Уверяю вас, её совершают даже опытные рекламщики и маркетологи, особенно под давлением своих клиентов.
Давайте проверим. Вы согласны с таким утверждением: плохая реклама не продаёт?
Согласны? Если ваш ответ "Да", значит и вы совершаете главную ошибку рекламы и эта статья для вас.
Сегодня речь пойдёт о рекламе в интернет. О рекламе в digital-маркетинге, на которую можно кликнуть, чтобы перейти на ваш сайт. О рекламе, которую вы «неправильно готовите» и поэтому она у вас "не продаёт".
Привет, с вами конверсионный маркетолог Сергей Чагравый, я помогаю увеличивать доходы бизнесов в разы. Мой первый опыт в рекламе состоялся в 1997 году, когда я делал холодные прозвоны из уличной телефонной будки…
И я утверждаю: реклама не должна продавать!
Сейчас объясню почему. Кстати, подписчики моего Телеграм уже давно открыли для себя эту и другие истины. Присоединяйтесь…
Если вы ставите перед рекламой задачу продать ваш продукт — это в корне не верно. Именно это ошибочное убеждение приводит к разочарованию от неэффективной рекламы. Именно из-за него меняют маркетологов.
Кстати, если у вас есть своя точка зрения и ваша реклама продаёт — изложите её в комментариях под статьёй. Буду рад узнать ваше мнение и поддержу ваш комментарий.
Реклама настроена плохо — заявок нет. Реклама приносит дорогие заявки. От рекламы нет толку — потратили кучу денег и ни одной продажи…
Знакомая ситуация?
Запомните: реклама продаёт лишь клик, переход по объявлению, но не продает ваш продукт! И если вы сами это понимаете, а ваш клиент или руководитель нет — просто поделитесь с ними этой статьёй. Вам сразу станет легче жить и работать.
Главная задача рекламы
Вы можете спорить и не соглашаться, но главная задача рекламы очень простая: рассказать о вашем продукте как можно большему числу ваших потенциальных покупателей. Заинтересовать их и мотивировать перейти в магазин — на ваш сайт.
Всё, других задач у рекламы нет. Она не продаёт. Попробую объяснить это на жизненном примере:
Торговец на рынке кричит и зазывает покупателей к своему прилавку: сочные персики, сладкие персики, самые вкусные персики. Подходите. Отдаю даром!
Так вот все эти громкие и «сладкие» призывы не продают товар, а лишь привлекают внимание покупателей. После того как к прилавку подходит покупатель, торговец приступает к продажам: нахваливает свой товар, демонстрирует лучшие экземпляры. Предлагает дегустировать, торгуется по цене… в итоге — продаёт вам персики.
Продажа — сложный и тонкий психологический процесс. Захватив интерес покупателя, торговец приступает к продаже. Торговцу важно понять ваши мотивы и подобрать аргументы, которые склонят вас к покупке. Во время продажи происходит торговля по цене. Покупатель стремится её уменьшить, а продавец наоборот — удержать. Именно от умения и опыта продавца зависит в итоге: купят у него персики или нет.
Согласитесь, реклама просто не способна на такое. Реклама не способна подстраиваться под конкретного покупателя, менять тактику продажи на ходу. У рекламы нет на продажу ни времени, ни гибкости, ни возможности торговаться.
Если бы реклама продавала - нам не нужны были бы ни сайты, ни лендинги, ни квизы. А лишь одна форма оплаты, куда бы приходили покупатели с рекламы.
А вот у вашего сайта возможности шире: на нем можно разместить намного больше информации о вашем продукте: характеристики, обзоры, разные варианты по цене и свойствам. Добавить красочную галерею. Лид-магнит. Отзывы покупателей и многое, многое другое.
Посетитель изучил сайт и решил позвонить - в дело вступает специалист по продажам: презентует товар, отрабатывает возражения, готовит коммерческое предложение. Рекламе такое не под силу.
Надеюсь я вас убедил?!
Нас всех обманывают
Вопрос: почему же мы верим в этот обман и продолжаем ждать от рекламы именно продаж? Кто заставил нас поверить в это волшебство: моя реклама приведёт вам 200 заказов в месяц…
Ответ: мы сами. Ведь нам так удобнее и спокойнее.
Мы сами поверили в это чудо. Нам так удобнее, когда ответственность за продажи можно возложить на маркетолога. Согласны? Ведь иначе нам придётся разбираться: почему наш сайт не продаёт? Чем там занимаются бездельники из отдела продаж? Что я сделал для увеличения продаж? Так много неудобных вопросов. Проще поверить: реклама не продаёт.
Помните фильм «Матрица»? У Нео на ладони две таблетки: красная и синяя. Нео предлагает вам выбор: продолжать жить в иллюзиях и ждать от рекламы продаж или проснуться в мире жесткой реальности? Какую выбираете вы?
Будет больно, это правда
Если сейчас вы поменяли своё отношение к рекламе — я счастлив. Вы сделали трудный выбор, отказались верить в фокусы: моя реклама приведёт вам 200 заявок в месяц…
Реклама продаёт лишь клик. Продаёт переход с рекламы на сайт. Далее начинает работать сайт и человек. Только поняв эту простую истину вы сможете увеличить эффективность рекламы в разы. Взгляните на свою рекламу свежим взглядом.
В моём Телеграм я провожу бесплатные аудиты рекламы и сайта. Показываю ошибки и точки роста. Вдруг вам сейчас именно это и нужно. Обращайтесь.
Как оценить эффективность рекламы
Ну хорошо, с функцией рекламы мы определились. Но как это нам поможет продавать больше? Сейчас объясню, читаем дальше.
Многие из нас считают что рекламы в последнее время стало слишком много. Реклама сыплется на нас со всех сторон, она раздражает. От рекламы устаёшь.
Во время просмотра интересного видео мы проматываем вперед, пропуская рекламу. А если такое не возможно — считаем секунды и жмём ссылку "Пропустить рекламу". Ведь так? Согласны.
У рекламы нет шанса продать. У нее есть лишь небольшой шанс — привлечь внимание и заинтересовать. Поэтому важно чтобы наша реклама была эффективной. Как это понять:
- Нашу рекламу показывают только там, где есть наши покупатели;
- Наши креативы и тексты пробивают "рекламную слепоту" — задерживают на себе внимание нашей аудитории;
- Наши объявления побуждают переходить на сайт только потенциальных покупателей, а не всех любопытных из-за которых мы и сливаем наш рекламный бюджет.
Проще говоря: наша реклама должна приводить нам качественный трафик потенциальных покупателей в нужном нам объеме. Именно эти функции рекламы и нужно оценивать.
Какие индикаторы помогут понять: где наша реклама настроена не правильно? Что нужно исправить в рекламе, чтобы она повела к нам горячий трафик? Как лучше всего масштабировать рекламу?
Это тема отдельной и большой статьи, которую я только планирую опубликовать. Подпишитесь на канал, чтобы не пропустить.
Часть ответов на эти вопросы есть в моём Телеграм. Загляните, буду рад знакомству. Если ответы нужны прямо сейчас — готов провести аудит настроек рекламы или сайта и показать вам точки роста.
Спасибо за ваше время и ваши реакции!
Статья просто великолепная, ее надо обязательно изучить всем маркетологам, чтобы качественнее засирать уши заказчиков. Мы вам привели на сайт 100500 посетителей, ну а если заявок нет - значит у вас сайт плохой, продукт плохой и т.д. А мы, рекламщики, в этом и не виноваты вовсе. Но можем нагнать еще трафика, только деньги готовьте.
Комментарий удален модератором
А разве в задачи маркетолога не входит изучение рынка и рекомендации по правке сайта, чтобы приведенные лиды чаще оставляли заявки?
Комментарий удален модератором
Я четко написал: "если нет заявок". С момента появления заявки ответственность маркетолога заканчивается. Если, конечно, заявка целевая.
А что касается сайта, если маркетолог клиенту не объяснил что сайт плохой, что целевой трафик до заявок не дойдет - это не маркетолог, а мошенник, которому только бабки рубить хочется.
В статье же прямо указывается, что маркетолога ващще нихера не волнует, главное нагнать трафик. Ну давайте гнать паразитный трафик, а что - в метрике показы видны, маркетолог отработал на отлично
Возможно я не уловил суть вашего замечания про "мошенника маркетолога". В статье ведь не указано, что рекламу настраивает маркетолог. Наоборот, в прдавляющем большинстве случаев предприниматели обходятся без нас. Но при этом задачи рекламы остаются те же, что и без маркетолога. Или вы о другом?
Я об ответственности за результат. И я не рассматриваю предпринимателей микробизнеса, которые все делают самостоятельно, от рекламы до общения с клиентами.
Маркетинг - это такая же функция бизнеса, как и другие, и работать они должны в связке. Поэтому по моему мнению маркетолог ответственнен за привод целевого трафика, конвертированного в заявки. А значит, он должен оценить в том числе и посадочные страницы, и если он понимает, что они говно, что конверсии не будет, то он не должен гнать туда трафик.
Я, конечно, понимаю, что есть собственники, которые к таким рекомендациям не прислушаются, но вряд ли таких большинство. А вот "маркетологов", которые на это не обращают внимание, которым главное взять бабки и нагнать трафик, в том числе нецелевой - таких, увы, много.
Вот с этим я точно согласен, спасибо.
То есть сайт-то здесь и вовсе не при чём?
Годная статья, спасибо и правильный вопрос поднят. Очень уж люди любят верить в "волшебную таблетку" от маркетолога)
Алексей спасибо. К сожалению это так. Возможно это заложено в нашей натуре: по щучьему веленью, по моему хотенью...
Забыли уточнить, что реклама работает на верхний уровень воронки - знание бренда/товара/компании. Точнее по сути сказали об этом, но очень обьемно :) а в целом - согласен абсолютно. Так же как и то, что функция маркетолога - в идеале - существенно шире чем одна реклама.
Да, все верно Алекс 🤝
"Если вы ставите перед рекламой задачу продать ваш продукт" - вы говорите это неверное суждение, но при это все ваши суждения в статье подводят именно к этому выводу, как понимать?
Все верно, все мои суждения в статье сводятся к тому, что у рекламы нет задачи продать продукт. Она лишь продаёт клик - переход по рекламе. Спасибо за поправку 🤝
Стало понятней, спасибо)
Карнеги говорил: надо не продавать, а общаться с покупателем на темы, ему интересные...
Короткое дополнение)
Ответка)
Главная ошибка рекламодателей, что они искренне убеждены, что их объявления имеют какие-то смысл и силу. Мне жаль тех кто во время этого идиотизма не идёт в туалет или ...налить себе чайку.😂
Реклама это часть отношений, одно из первых касаний.
1. Неэффективная цель продажи = продать товар разово.
Тут окупаемость рекламы редко достижима.
2. Эффективная цель продажи = выстроить долгосрочные отношения, когда покупатель будет желать покупать разные товары у продавца вновь и вновь.
Все точки касания (путь построения отношений) покупателя с бизнесом важны:
- реклама
- посадочные (выявление потребностей)
- продажа (отдел продаж)
- оказание сервиса сверх ожиданий (обслуживание)
- поддержка на жизненном цикле продукта
- обучение клиентов давать качественные отзывы для работы сарафана
Тут реклама окупится наверняка.
нет
реклама продает
говорю это как человек открутивший рекламы на миллиарды показов (не преувеличиваю)
конверсия сильно зависит от креатива, иногда в разы
хорошая реклама может превратить минусовое предприятие в плюсовое, легко
Интересно в какой нише реклама продаёт?
лучше спросить, а в какой не продает?
Если реклама продаёт, как вы утверждаете, значит с неё можно вести прямо на страницу оплаты?
Вот я и прошу поделится вашим опытом - в какой нише такое работает?
нет, с рекламы разумеется надо вести на лендинг
но с одинаковыми лендингами, но с разными креативами конверсия может очень сильно отличаться