Почему в регионах бизнесу сложно и что делать?

Пока всей новостной лентой правит вирус, мы поговорим о насущном.

В закладки

По каким причинам бизнес в регионах не растет? Давайте посмотрим на это всё со стороны интернет-рекламы и маркетинга.

Я уже 10 лет занимаюсь предпринимательством (развиваю интернет-агентство Fred) и на протяжении всего периода занимаюсь продажами наших услуг. До сих пор я общаюсь с предпринимателями, и вижу, что кто-то успешен, а у кого-то бизнес переживает не самые лучшие времена. Причем люди с одной стороны очень похожи друг на друга и наоборот.

В своих заметках, я постарался выделить то, чем же они так похожи. Какие мысли у них в голове и какие ошибки они допускают.

Нет маркетологов и не будет

Каждый собственник понимает, что в компании должен быть отдел маркетинга или маркетолог, который способствует появлению новых клиентов/заявок. Но маркетологов в регионах нет и не будет, потому что нормальный маркетолог стоит бабок, а маржинальность бизнеса такова, что на него почти ни у кого нет денег. Но это полбеды, вторая сложность в том, что никто не понимает, в чем функция маркетолога.

Из 10 человек, кого я видел на ставке маркетолога, только 2-3 выполняли его задачи. Какие задачи должен закрывать маркетолог?

  • анализ рынка;
  • разработка продуктовой линейки;
  • упаковка бизнеса;
  • разработка стратегии развития компании;
  • коммуникация с подрядчиками по рекламе.

Маркетолог в компании:

  • не рисует баннеры/листовки;
  • не пишет посты в ВК;
  • не оптимизирует сайт.

Каждый раз глаза наливаются кровью и есть желание провалиться под землю, когда маркетолога заставляют наполнять сайт.

Что делать?

Если Вы готовы платить 60 000 рублей ЗП + расходы на содержание, то считайте,что повезло. Вы сможете найти грамотного маркетолога, который не даст убить бизнес. Только не грузите его всем подряд, он должен выполнять определенные функции.

В ином случае, обучайтесь маркетингу сами, посещайте профильные конференции и прочитайте Котлера. Если ни то, ни другое вам не нравится, то ищите маркетолога на аутсорс.

Подешевле

Особенность касается не только регионов. Она относится к любому бизнесу и человеку, который принимает решение.

Каждый предприниматель желает сэкономить, но не всегда экономия приводит к положительному результату. Умение экономить - это искусство, и если Вы им не обладаете, то лучше не соваться.

Заказали дешевый сайт? Переплатили за доработки или продвижение. В худшем случае просто удалили его. Сэкономили на каналах продвижения? Полгода тратили деньги не туда и в итоге слили половину бюджета.

Что делать?

Прежде чем что-то делать в интернете - разберитесь. Потратьте неделю или две, прочитайте пару десятков профильных статей. Вопрос цены не должны вообще Вас волновать, потому что цена завязана часто на результатах. Заплатили меньше - получили меньше. Если физически нет денег и занять на пару лет нет вариантов, то лучше отложить задачу. Лучше Вы точно не сделаете.

За последние года 3-4 я видел десятки компаний, которые выбирали на стадии сравнения цен более дешевые агентства и через год возвращались, потеряв 100 000 - 200 000 рублей за разработку и еще в 2-3 раза больше упущенной прибыли.

Помню, как одна компания по продаже кондиционеров решила разработать сайт за 90 000 рублей и в итоге получила нерабочий продукт, в то время как рабочий стоил ей бы 150 000 рублей.

Кстати, о таких историях часто пишу на своей странице в Вконтакте.

Высокие технологии это не для нас!

Основное отличие предпринимателей в регионе - нежелание развиваться. В крупном городе с высокой конкуренцией такой возможности нет, и поэтому когда федеральный игрок заходит в регион, то он просто разносит в пух и прах местных игроков.

Бизнес-модели предпринимателей в регионах одинаковы - купил подешевле и продал подороже. Про дополнительную ценность вообще никто не слышал.

Посмотрите УТП региональных бизнесов:

  • низкие цены;
  • огромный опыт работы;
  • квалифицированный персонал.

Думаю тут не стоит объяснять, почему все мы в жопе.

Показательным примером является тот момент, когда федеральный игрок заходит в регион. Умирает сразу же определенная прослойка. Почему? Да потому что не готова.

Я, когда делал ремонт в ванной, специально пошел в местный ТЦ, где работают уже годами одни и те же компании. Выбирал плитку. Потом пошел в Леруа Мерлен, где эту же плитку продают те же самые ижевчане и сравнил уровень сервиса. Сказать, что это небо и земля - ничего не сказать. В сети работают те же люди, что раньше работали в этих магазинах, но обслуживают они лучше.

С одной стороны, я радуюсь, что сервис будет расти везде, но также и расстраиваюсь, потому что понимаю, что наши потенциальные клиенты схлопнутся.

Что делать?

Разработайте УТП, определите свое позиционирование на рынке. Подумайте насчет основного продукта, а также о дополнительных продуктах, которые повысят Ваш средний чек. В одном абзаце не напишешь всего, поэтому эту тему я бы разобрал отдельно.

Нет обратной связи

Продали и забыли. В 90% бизнесов так и будет. Собирать обратную связь у текущих клиентов никто не будет. Потому что все боятся получить в морду.

А как оценивать качество оказания услуги, если вы даже не желаете поговорить со своим клиентом? Есть такой показатель NPS. Он показывает насколько клиент удовлетворен вашей услугой. Вы знаете NPS в своем бизнесе?

Что делать?

Брать трубку и обзванивать, даже если Вы собственник. Для меня услышать от клиента предложение по улучшению нашей работы (претензию) самое ценное, потому что его я уже потерял, но зато не потеряю следующих.

Когда мы только начинали строить агентство, то постоянно слышали от клиентов обратную связь - мы не понимаем, что вы делаете.

Что было сделано?

  • Появились более подробные отчеты. Если мы пишем, что написали и разместили тексты, то указываем ссылки. Напротив каждой работы мы указываем время, которое было потрачено.
  • Каждую неделю в понедельник менеджер получает автоматическое задание оповестить клиента о ходе работы. Таким образом, мы на связи каждые 7 дней.
  • В конце месяца менеджер звонит и сообщает о проведенных работах, если необходимо то пробегается по каждому пункту.

Понятно, что не всем нужны такие отчеты и проще потратить время на проект, чем на подготовку отчета. Но кому не нужно - не делаем.

Мы продаем в регионе, тут и будем смотреть конкурентов

Бизнес в регионе ориентирован на конкуренцию внутри. Но что, если посмотреть на конкуренцию вне?

В 2016 году мы развивали агентство на рынок Москвы и у нас там был офис. Именно тогда я начал сравнивать нас с агентствами из Москвы и понял, что мы очень медленно развиваемся и иногда не в ту сторону. Отличия были в скорости коммуникации, в подробности работ.

Что делать?

Просто покатайтесь по схожим бизнесам в Казани, Нижнем Новгороде или в Москве. Вы увидите, как можно вырасти и куда можно недорого надавить, чтобы прирасти по клиентам. Иногда полезно стать тайным покупателем в чужом бизнесе и пройти через всю воронку продаж.

Инвестиции должны окупаться уже завтра

Бизнес в регионах часто строится на уровне придумал и поехал. Никаких стартовых инвестиций, никакого бизнес-плана. Если заработать, то нужно завтра. Всех крупных предпринимателей отличает то, что они работают на перспективу 3-5 лет.

Сегодня не 2007 год и так уж не пойдет. Прежде, чем начать бизнес, подумайте о расходах. Просчитайте полноценный план, точку безубыточности. Подумайте, как будете привлекать клиентов и сколько они вам принесут.

Знаю по себе, что это сложно, но понимание придет к вам через определенное время. Если путаетесь в показателях, то могу подсказать следующие:

  • Сколько Вам нужно денег, чтобы Ваша компания смогла работать в 0?
  • Какой основной канал привлечения клиентов?
  • Есть ли у вас кредитная линия в банках или у знакомых, чтобы в случае провала или кризиса занять 1-2 суммы из п.1?
  • Куда потратите 1 (кто-то 10) млн рублей? Как именно Вы его вложите в свой бизнес? Сможете ли его масштабировать.

Вопросы простые, но позволяют подумать о своем бизнесе с другой стороны.

Мы в агентстве развивались всегда на собственные средства, но однажды я решил взять кредит то ли на ремонт, то ли на технику. В итоге сейчас мы пользуемся этим инструментом постоянно и даже на какие-то неочевидные вещи берем небольшие кредиты, если видим, что они нам принесут доход.

Что делать?

Если заказали сайт, то заранее определите точку окупаемости. Интернет-магазин физически не сможет окупиться за полгода или за год. Сам только процесс его создания может занять год. Сайт каталог может окупиться быстрее, а лендинг + контекстная реклама еще быстрее.

Иногда продукт за 500 000 рублей более выгоден, чем за 150 000 рублей. Если понять такой факт, то можно реально вырасти.

Нам не нужно торопиться

Еще одна особенность бизнеса в регионе - мы не торопимся. Обусловлена тем, что конкуренция низкая, и можно работать медленно, можно медленно принимать решения. Часто такое отношение к решениям является сильно губительным.

В Москве бизнес работает чуть более активнее. Поэтому, если ваш бизнес не развивается, возможно, нужно лишь увеличить скорость.

Как ускорить свой бизнес?

Самый простой способ - отказаться от тех действий, которые не приносят результата и занимают много времени. У нас совещание длится 5-10 минут, а еженедельная планерка по проектам 30 минут. Все действия автоматизированы в CRM Битрикс24, что позволяет работать сотрудникам, даже, если они сидят дома и болеют.

Сейчас на удаленке весь офис и это никак не мешает работать.

= = = =

Давайте подведем итог.

Я постарался указать на ошибки, которые совершали наши клиенты, да что скрывать, которые совершали и мы. Если Вы нашли себя в статье, то поставьте лайк.

Если есть мысли, то пишите, а чем еще региональный бизнес плох по Вашему и что ему делать?

{ "author_name": "Станислав Кунгуров", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 8, "likes": 12, "favorites": 26, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 116106, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 30 Mar 2020 09:09:35 +0300", "is_special": false }
0
8 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
6

В регионах плохо тому бизнесу, который ориентируется на местного потребителя. Будь у тебя хоть толпа дорогих маркетологов, но среднему классу с зп в 17 тыр ты мало что продашь. 

Ответить
0

капитан-очевидность? а на кого регионалам ориентироваться, если его потребитель тут же, в этом же регионе? на Москву, Нью-Йорк? 🤦🏻‍♂️

Ответить
1

Вопрос: "а на кого регионалам ориентироваться, если его потребитель тут же, в этом же регионе?"
Ответ капитана очевидность: "на потребителей в других регионов, в т.ч. за рубежом"
Человек, которому приходится давать ответ на столь очевидный вопрос, не имеет права употреблять словосочетание "капитан-очевидность". Потому, что для него не существует очевидных вещей и, как следствие и капитана.

Ответить
1

В Ижевске есть ряд стоматологий, чьи услуги для местных кажутся запредельными, в то время как толпы московский туристов приезжают на лечение. В основном это касается имплантации и прочих дорогих процедур. В нее даже входит трансфер до отеля, проживание и прочие плюшки. 

Ответить
1

Мысли правильные, согласен с автором статьи, предприниматели ограничены в принятии решений своим собственным "стеклянным потолком в мышлении", то есть чаще всего просто делают "как у всех" и даже не пытаются изменить свой продукт (сервис, услугу)... И все держится у них просто на рекомендациях, при хорошем качестве исполнения и небольшом уровне загрузки - это работает, но при этом такие компании ограничивают сами себя в росте и развитии.. качество есть только когда сам предприниматель в ручном режиме возится с заказами.. Короче. Менять мышление и строить сразу компанию с запасом на вырост нужно - это главное!

Ответить
1

Нужно тратить больше денег, чтобы получить результат лучше? Да
Нужно перенимать опыт больших компаний из крупных городов? Да
Нужно ли углубляться в тему, чтобы получить лучший результат? Да
Можете не читать

Ответить
0

Там есть еще три совета, Вы забыли про них. 

Ответить
0

У крупного бизнеса в регионах, на самом деле, есть возможность привлечь любых специалистов. Проблема, на мой взгляд, в том, что большинство руководителей региональных успешных бизнесов (местные застройщики, торговые центры, заводы) - ребята малосведущие и считают привлечение специалистов, весь день смотрящихся на графики - "лоховством" и "ерундой". 

Так что, это вопрос времени :) 

Ответить

Прямой эфир