О продвижении частнопрактикующих юристов и адвокатов сказано много. А как продвигаться юридическим компаниям, какие источники привлечения клиентов использовать и о чем еще важно помнить? Узнаете в статье.
C чего начать продвижение
Чтобы компания стабильно развивалась и продвигалась, ее деятельность должна подчиняться определенным принципам.
Стратегия
Необходимо иметь чёткую стратегию — понимать, чего вы хотите добиться и что для этого нужно. В условиях нестабильной экономической ситуации юридические компании сталкиваются с трудностями: снижением спроса и отсутствием клиентов. Однако это также открывает новые возможности для тех, кто готов адаптироваться к изменениям и занять свою нишу на рынке.
Постановка цели
Важно определить, к чему вы хотите прийти. Визуализируйте свою цель, представьте идеальный результат. Желательно, чтобы цель была выражена в финансовых показателях: сколько денег планируете заработать. Это поможет разработать план действий.
Планирование
К каждой юридической услуге должен составляться свой финансовый план, под который затем разрабатывается стратегия его реализации.
Команда и корпоративная культура
Ваша команда — главный ресурс для достижения поставленных целей. Важно создать комфортную рабочую атмосферу, где сотрудники будут чувствовать поддержку и уважение. Проведение корпоративных мероприятий способствует укреплению командного духа и повышению мотивации.
Понимание потребностей клиентов
Необходимо постоянно анализировать рынок и потребности клиентов, чтобы предлагать актуальные услуги. Регулярно проводите опросы удовлетворенности клиентов, чтобы лучше понимать их ожидания и предпочтения.
Эксперименты и инновации
Не бойтесь пробовать новые подходы и инструменты, которые могут помочь вам выделиться на рынке. Некоторые эксперименты могут оказаться успешными и принести новые идеи для развития.
Как оценивать работу команды
Оценивать работу команды можно различными способами.
Один из них — использование многофакторной системы ключевых показателей эффективности (KPI), которая включает в себя не только финансовые, но и нефинансовые показатели. Например, количество публикаций и упоминаний в СМИ - один из таких KPI. Чем больше сотрудник дал комментариев для СМИ или сделал публикаций на правовую тематику, тем больше денег он получит.
Второй способ - автоматизация процессов. Для этого необходимо настроить систему биллинга с системой CRM и системой постановки задач. Это позволит создать единое пространство, которое будет связывать все элементы работы компании. Собственнику бизнеса это даст возможность отслеживать текущую ситуацию.
Третий способ - денежная мотивация за результаты и демотивация при невыполнении поставленных задач.
Также огромное значение играет вовлеченность руководства в оценку работы команды. Руководители должны непосредственно участвовать в жизни компании и своим примером показывать, каких результатов они ожидают от подчинённых.
Как выстроить систему продаж
Юридический маркетинг имеет свою специфику, но в большинстве своем подчиняется общим принципам маркетинга. Чтобы построить систему продаж, юридическая компания может создать следующие структурные подразделения:
Отдел продаж
Даже сложные и дорогостоящие юридические услуги нужно продавать. И делать это сможет менеджер. Как это происходит:
-Менеджер получает базу клиентов, например, после проведенного мероприятия.
-Менеджер сам связывается с клиентами. У него есть четкий скрипт, по которому он общается с человеком.
Юристы в такой схеме тратят своё время только на то, чтобы заключить договор, то есть лично встретиться с клиентом и обсудить реализацию проекта. К моменту встречи сформирована лояльность, и юристам остаётся только рассказать о том, как будет проходить сотрудничество.
Отдел маркетинга
В отделе маркетинга крупных компаний обычно есть следующие направления: брендинг, PR, партнёрство.
Директор по маркетингу отвечает за рейтинги, мероприятия, PR, то есть за всё, что касается организации крупных мероприятий.
Есть ещё одно направление — диджитал. Оно предполагает продвижение через внешние источники в интернете, сайты и так далее.
Какие способы продвижения использовать юридической компании
Какой бы способ привлечения клиентов вы ни выбрали, нужно понимать, что вы строите гипотезы, которые могут подтвердиться или нет. Поэтому каждый источник продвижения необходимо тестировать, а результаты - анализировать.
Реклама
Юридические компании всё еще используют внешнюю рекламу на рекламных щитах и в общественном транспорте. Однако это больше имиджевая история, нежели реальный способ привлечь клиентов.
Важно определить, к какой группе клиентов необходимо обратиться. Если бизнес ориентирован на физических лиц, то понятно, какие каналы использовать и как доносить информацию. Если же вы работаете с компаниями, создать подходящий рекламный креатив сложнее. Тем не менее, такой источник продвижения тоже имеет право на существование, а имиджевая реклама необходима крупным юридическим компаниям.
Партнёрство
Результативный метод продвижения, который стоит развивать. В качестве партнером могут выступать другие юристы или юркомпании, банки, страховые компании, иные коммерческие организации. Выбор партнёров зависит от категории клиентов, которым вы продаете услуги.
“Сарафанное радио”
Оказывайте услуги так, чтобы ваши клиенты оставались довольны и сами хотели рекомендовать вас знакомым. Сарафанное радио - все еще лучший способ получения заявок на услуги. Единственная проблема в том, что им нельзя управлять.
Поэтому важно внедрять показатели лояльности для клиентов и уделять внимание не только самой услуге, но и сервису.
Партнёрские программы
Найдите партнеров в смежных сферах, чтобы вы могли предложить своим клиентам защиту любых их интересов по принципу “одного окна”. Например, вы можете сотрудничать с экспертами, оценщиками.
Собственный дизайн
Собственный фирменный стиль позволяет повысить узнаваемость бренда, а еще увеличить стоимость услуг. Ведь чем качественнее оформлен документ (не только по содержанию, но и визуально), тем больше стоит ваша работа.
СМИ
Важной частью продвижения юридической компании является комментирование различных новостей, написание собственных материалов, сотрудничество со СМИ. Составьте свой план публикаций и список СМИ, которым могли бы дать комментарии или интервью.
Создавайте такие материалы, которые будут достойны публикации в ведущих СМИ или юридических изданиях, в зависимости от того, на какую аудиторию вы пишете.
По возможности выступайте в качестве спикеров, проводите онлайн- и офлайн-мероприятия. Все это работает на продвижение бренда компании.
Социальные сети
Сейчас все крупные юридические компании ведут социальные сети. Полезные посты, подборки, небольшие видео - все это должно быть на ваших страницах. Главное - создавать действительно качественный контент, который будет актуален аудитории.
При этом нужно понимать, для чего вы создаете конкретный контент, на какую цель он работает. Это может быть как повышение узнаваемости компании, так и продажа конкретных услуг.
В заключение
Чтобы эффективно продвигаться, юридической компании стоит определить ключевые принципы, которые будут использоваться как в работе, так и в привлечении клиентов.
Любые способы продвижения нужно тестировать и не ждать, что найдется единственно верный метод получения заявок. Также не стоит забывать об имиджевой составляющей: узнаваемость бренда - это не менее половины успеха.
Автор
Ольга Кондакова
Юридический маркетолог, экс-директор по маркетингу одной из крупнейших юридических компаний, соавтор «Малой энциклопедии современного маркетинга», книги “Личный бренд. Создатели и владельцы”, эксперт в сфере привлечения клиентов юристам и адвокатам
Telegram-канал о юридическом маркетинге https://t.me/kondakova_marketing