В нашем деле, а именно банкротстве физических лиц, очень много мнимых альтруистов, которые занимаются своим бизнесом, якобы с одним желанием и с одной целью – это помогать людям.
Но все прекрасно понимают, что как и любой бизнес, БФЛ-ные компании являются ничем иным, как предприятиями, которые должны генерировать прибыль для своих владельцев и обеспечивать выплату дивидендов своим создателям, осуществлять выплаты заработной платой своим сотрудникам.
Любое коммерческое предприятие всегда имеет одну цель – это получение прибыли. Однако скверно, вокруг существует такая неприятная вещь, как конкуренты.
Да, конечно, капитализм – это всегда конкуренция, но, думаю, любой руководитель компании всегда мечтал остаться одним на рынке и стать его монополистом.
Я еще застал те времена, когда административные ресурсы использовались настолько беззастенчиво, что ничего не стоило хотя бы одним звонком порешать большое количество вопросов. Хотя нет, наоборот, стоило каких-то денег, но эти инструменты на тот момент еще весьма активно работали. Капитализм со временем стал более цивилизованным, но законы конкурентной борьбы проявляют себя все отчетливее и более жестко.
Сейчас на рынке параллельно проходят два процесса.
Уменьшается число компаний, увеличивается интерес в первую очередь физических лиц к данному продукту банкротству. К тому и другому есть объективные причины. С одной стороны, клиенты начали считать свои деньги, видят выгоду в прохождении процедуры банкротства.
А с другой стороны, само государство, конечно, влияет распространением информации о внесудебном банкротстве (ВБФЛ), что, в свою очередь, способствует и интересу граждан к судебному банкротству через АС (Арбитражный Суд).
Таким образом, все современные тенденции направлены на уменьшение числа БФЛ-компаний на рынке за счет их укрупнения с одной стороны и усиления интересов физических лиц к их услугам с другой. То что мы уже наблюдали на рынке Банковских Услуг или Страховых Компаний.
Хотим мы этого или не хотим, но мы все выстраиваем капиталистическое общество. Формы у него могут отличаться от тех, что есть в Западной Европе или США, но суть остается общая. Капитализм – это общество, где каждый человек наделен свободой принятия решений, в том числе и свободой признания себя банкротом и освобождения от долговых обязательств. Когда люди это осознают, они задумываются о своей защите, защите своих интересов от кредиторов, банков, микрофинансовых организаций и коллекторов. И в данной ситуации на помощь им приходят банкротные юристы. Объективные законы, которые имеет любое общество, тут не являются исключением. И тем самым наша страна стремится дорасти до уровня капитализма с точки зрения защиты граждан от чрезмерных, кредитных обязательств.
В целом, развитие банкротного рынка можно сравнить с разработкой золотоносных жил. Сперва снимались сливки в виде золотых самородков величиной с конскую голову, потом идут самородки помельче величиной с кулак, потом уже с ноготок. И вот уже разработчики золотых жил сталкиваются с необходимостью вымывать золотой песок. Самое интересное, что то золото, которое взять легко, составляет лишь небольшую часть металла, находящегося в жиле. Большая его часть в земле, но чтобы его достать, необходимо вложить уже немалые ресурсы, стоимость которых значительно превышает стоимость тех богатств, что легко давались в руки изначально.
В начале появления изменений в ФЗ № 127, в 2015 году прибрать к рукам целый регион было довольно-таки легко. Люди практически ничего не знали о данной услуге, была низкая конкуренция. Кто работал в те времена, те помнят весьма не изощренные схемы, которые позволяли довольно-таки легко выйти на крупный и стабильный доход. Стоимость льда была относительно низкой по сравнению с той стоимостью, которую предлагает рынок лидогенерации банкротных физических лиц на сегодняшний день.
Захват региона в большой степени сводился просто к большему количеству офисов в нем и представленности компаний. Этого было на тот момент достаточно.
Ох, это было, поистине замечательное время, когда агенты, партнеры, компаниям были совершенно не нужны. Их услуга была практически малоизвестна, очень высоко востребована и легко продаваемая.
Со временем конкурентов на данном поприще становилось все больше. Общую картину это, конечно, первично не меняло. Компаниям было достаточно иметь двух специалистов в одном офисе, которые лично обзванивали потенциальных клиентов и закрывали планы, приносили прибыль компании и доход собственнику.
Далее началось время так называемой миграции, когда менеджеры по банкротству начали переходить из одной компании в другую, частично перетягивая какие-то свои базы и продавая себя за счет их наличия у них более по высокой цене на рынке труда. Но данное время тоже заканчивается, как и все в жизни.
Кто-то успел заметить это, появились такие понятия, как сервис в нише банкротства физических лиц и выигрывают те компании, в которых качество этого сервиса, в том числе и финансового сервиса, значительно выделяет их по сравнению с конкурентами на рынке.
Добро пожаловать в эпоху битвы за клиента. Эта битва продолжается по настоящий момент. Да, конечно, еще сохранились некоторые работающие схемы на личных отношениях, на каких-то небольших теплых базах менеджеров, но такие схемы не дают компаниям развиваться.
Существуют в настоящее время способы привлечения клиентуры, такие как:
Прямые продажи
Еще мало кем используемые и относительно не сильно востребованные на данном рынке, когда специалисты выезжают в организации, проводят там непосредственно спич аудитории и в моменте собирают договора. Эта схема уже давно использовалась банками через их отделы Прямых Продаж.
+ При этом, если иметь внутри компании некого амбассадора бизнеса, то, конечно, воздействие на его сотрудников будет намного более эффективным.
* Тут как никогда к месту будет цитата Аверченко, — "Если полицмейстер приглашает присесть, стоять становится как-то неудобно."
Если вы имеете некий административный рычаг влияния в виде вашего партнера, являющегося коллектором, судебным приставом, либо непосредственно бухгалтером в организации, который будет оказывать то или иное влияние на гражданина, имеющего задолженность, подталкивая его к тому, чтобы пройти процедуру возрастает многократная вероятность того, что клиент к вам обратится и вашей услугой воспользуется.
Ну а что делать, если решить вопрос о такой «крыше» в организации где работают ваши потенциальные клиенты или в организации имеющий на них непосредственные выходы с вашей стороны, вам не является возможным? Нет административных ресурсов среди служб взыскания долгов, среди судебных приставов или бухгалтеров, чтобы можно было по одному звонку порешать какие-то моменты с потоком клиентов в ваш бизнес.
+ Достаточно захватить некий узел, точку, которая является местом, где зарождается клиент (Партизанский Маркетинг), где у него возникает, возможно, даже не явная потребность в вашей услуге, но он уже становится тем человеком, которому ваша услуга может быть интересна, если будет правильно ему подана.
Следующий канал продаж это так называемые:
Лидогенераторы или Брокеры Лидов
Которые сотрудничают с разными компаниями, генерируют обращения клиентов и перепродают их по наиболее выгодным для них условиям. Тем, кто берет больше, тем, кто забирает целый регион, тем, кто готов платить быстрее за больший объем лид.
Но идя по данному пути развития, компанию подстерегают подводные камни, о которых не стоит забывать — лидогенератор это, не сотрудник компании, он работает со всеми и продает Лиды тем, еще раз, кто предложит более выгодные для него условия это первое второе есть некоторые некачественные лидогенераторы, которые продают одних и тех же клиентов нескольким компаниям и даже более чем 10-ти. И мы сталкиваемся с тем, что происходит перелив, перелив, перелив бесконечной одной и той же базы, разные банкротные компании, которые уже устали слушать от клиентов то, что они 25-е банкротники, которые позвонили.
Таким образом мы сталкиваемся с тем, что звоним уже максимально перегретому клиенту, которого коснулось уже более 20 компаний и конкурентов. Мы звоним среди них, среди многих и в данной ситуации возможно конкурировать только более выгодными условиями для клиента, которые подчас становятся совершенно экономически нецелесообразными для самой компании.
Важно всегда помнить, что у лидогенератора будет только одна цель, и это совершенно не помощь вашему бизнесу, а непосредственно его капитализация, его доход и его размер. Он будет стремиться зарабатывать как можно больше, в том числе и на вас. А вы в свою очередь как любой бизнес будуте стремиться сократить ваши издержки — прямой конфликт интересов.
В данную ситуацию частично могут помочь решить эксклюзивные договора на регионы, эксклюзивные договора на каналы продаж по лидогенератору, но нужно помнить, что интенсивность их развития складывается таким образом, что, скорее всего, долго на этом стуле усидеть не удастся.
Следующий канал потока клиентов для банкротной компании это:
Ресурсы интернета
Посредством собственных маркетологов. Можно выстраивать систему интернет-продаж и создавать такой вау-бум на вашу услугу, но данное направление также является максимально высоко-конкурентным. Стоимость за интернет-лит достигает на банкротных физических лиц.
+ При нынешнем ценообразовании и учитывая среднюю конверсию, стоимость договора по этому каналу, зачастую переваливает уже за 30 тысяч рублей, что делает его совершенно невкусным для непосредственно фирмы, оказывающей банкротные услуги.
Это касается как непосредственно лендинговых сайтов так и директ рекламы либо рекламы на авито или иных интернет-площадках то есть на каждый из них уже максимально высокий уровень конкуренции среди банкротных компаний зачастую обращаясь за размещением какой-то рекламы к к подрядчику маркетингового агентства, либо на какую-то площадку, можно столкнуться с тем, что они, а, вы снова, имея в виду не конкретно вас, а управление бизнесом БФЛ.
+ Практически каждый пятый клиент рекламы – это на данный момент банкротная фирма.
И вот мы плавно подошли к самому выгодному, на мой взгляд, на сегодняшний день, к каналу поставки клиентов для ниши БФЛ.
Партнеры / агенты
Агентов использовали всегда и во всех странах.
В бизнесе, все происходит, как в жизни человек обратил свое внимание на «дичь« поменьше, после того, как уже »истребил всех мамонтов».
+ Ряды физических лиц неохватны и многочисленны. У них есть свои потребности, это имущественные интересы, интересы к их здоровью, их обязательства перед третьими лицами. Всех их объединяет стремление к получению прибыли и к заработку.
- Можно ли это использовать для повышения доходности БФЛ компании? — Однозначно, да! можно и нужно!
Но для этого мало просто какой-то дикторской записи на радио, мало просто вручить им в руки какую-то памятку — книжку, на основании которой они будут работать.
Нужны партнеры / агенты и необходимо проводить с ними систематические коммуникации, такие как разговор и прочее, обучение.
+ В целом, когда общаюсь с БФЛ-ными компаниями, если разговор заходит об партнерских / агентских сетях, то собеседники делятся в основном на два типа подробнее о них я расскажу далее, но оба эти типа придерживаются одного вектора, их интересует в первую очередь только один вопрос, — Где же можно взять, этих партнеров / агентов?
Затем всплывает второй не чтоль очевидный вопрос — Если они откуда-то появятся, то как им нужно платить, как можно их привязать непосредственно к своей компании, чтобы они не превратились в очередных лидогенераторов, поставляющих одних и тех же клиентов нескольким компаниям?
Неважно, общаюсь я с крупными федеральными банкротными фирмами из Москвы или мелкими региональными компаниями, представленными в одном регионе. Все соглашались, что в условиях, когда прикроются все предыдущие каналы лидов, то способ приобретения новых клиентов остается именно агентская / партнерская сеть.
Различие во взглядах на агентов, та самая «вилка» о которой. уже оговорился ранее, проявляется в дальнейшем разговоре.
Едва мы уходим вглубь проблемы, как интересно прорисовываются два различных отношения к самим агентам.
Первая часть руководителей компании рассматривает их практически как штатных сотрудников, которые работают в тесном контакте с их менеджерами,
Вторая же, другая часть, рассматривает Агентов / Партнеров, как существующих полностью автономно и самостоятельно, на «самообеспечении» контрагентов, которые поставляют им услуги по предоставлению клиентов — лидов.
И в том и в другом случае для компании встает ряд проблем, где набрать активных агентов, действительно поставляющих клиентов, как их нужно обучить, как воспитать в них лояльность и приверженность к компании. Но не только руководитель, но и штатный персонал сталкивается с неким дискомфортом в связи с появлением нового канала продажи.
+ Партнеры / Агенты — Иной контингент, поставляющий лиды, который вроде бы должен удовлетворять потребности компании, но при этом преследует явные свои интересы в получении прибыли.
Тут уже, в полной мере открывается оборотная сторона этого казалось бы достаточно простого и интересного процесса развития партнерской агентской сети внутри компании словно мед в кипятке растворяются все плюсы и всплывают на поверхность уже непосредственно крупинки проблем которых необходимо решать и с которыми надо как-то принимать какие-то действия.
+ Именно в этот момент, если не решать возникающие проблемы, будет происходить отток уже привлеченных клиентов от партнеров, самих партнеров или агентов.
PS. Таким образом мы получаем аксиому, если мы хотим иметь большое количество регулярных клиентов от партнеров, необходимо найти способ организовать работу с партнерской агентской сетью, так чтобы обеспечить их приличным заработком.
Это непросто. По мере того, как такая система будет создаваться, она неизменно трансформируется в уже существующее положение компании, ее структуру, задачи, стоящие перед организацией. Необходимо документальное и коммерческое обслуживание партнеров, агентов. Не агенты для компании, а компания для агентов – это тот постулат, который должен висеть в кабинете у каждого менеджера по работе с Партнерами / Агентами.
Если раньше лозунг компании был «Главный для нас клиент», то теперь это должен стать лозунг «Главный для нас в компании, это наш партнер-агент».
Отличная статья, спасибо )