Кризис уже начался. Пандемия в самом разгаре. Если до сих пор вы не предприняли никаких мер, чтобы он не ударил вас по голове, это, как минимум, странно.
Прежде всего, необходимо уяснить, что разбираться в причинах кризиса, размышлять о том, “кто виноват” — бессмысленно. “Что делать?” — вот тот вопрос, на который коуч должен найти ответ.
Особенность этого кризиса в том, что он будет намного дольше предыдущих. Почему? Очень просто: в нем находится весь мир. Чтобы построить рухнувший карточный домик, миру придется потратить не один год. Так что вариант «переждать, пока все наладится» точно не подойдет.
Так что перестаньте листать новости про коронавирус и участвовать в обсуждениях, кто виноват в том, что происходит в мире. Направьте эту энергию и время на то, над чем у вас есть контроль — собственное финансовое положение.
Более того, во время кризиса время вдвойне начинает играть не в нашу пользу. В обычной ситуации, если бизнес не делает ничего нового, он, в принципе, может нормально существовать и оставаться на прежнем уровне. В кризис же, если ничего специально не менять и не адаптироваться под текущие реалии, бизнес не выживет.
Самый показательный пример — реклама. Замечали ли вы, что в ленте до сих пор крутятся призывы прийти на какой-нибудь офлайн-тренинг или конференцию? Бизнесы, которые отказываются играть по новым правилам и не согласны менять стратегию, спускают деньги в трубу. И грустно, и забавно одновременно.
Это слишком банальный пример, но даже при не таких очевидных “ляпах” старая реклама, в текущих реалиях, работать не будет.
Далее, возьмем продажи. Если ничего не поменять в продажах, из категории обязательных расходов клиентов вы перейдете в категорию «прикольно, но можно исключить». Потому что все расходы, которые не приносят результатов, в кризис будут урезаться.
Также следует перейти на короткие решения проблем и научиться давать клиентам быстрые результаты. Делать, например, коучинговые программы не на 3 месяца, а на 1 месяц.
Ну и, наконец, предоставление услуг. Здесь будет особенно сложно офлайн-бизнесу, который даже не пытался выйти в онлайн. Будет набито много шишек, чтобы научиться адаптировать свой продукт под онлайн, но только так возможно остаться на плаву.
Закрыли фитнес-центр? Организуйте онлайн-трансляцию. Закрыли кафе? Срочно переходите на доставку. Парикмахер? Выезжайте к клиентам на дом. Наконец, начните клиентов обучать тому, что делали за них вы. И так далее.
Следующий момент, который я хотел бы затронуть, состоит в следующем. Чтобы не остаться без клиентов и денег даже в кризис, нужно понимать: если клиент говорит, что у него нет денег, это не всегда значит, что их действительно нет. Даже в такое время.
Это значит, что он принял решение не платить конкретно вам. Именно поэтому нужно суметь настолько хорошо встроиться в жизнь своих клиентов, чтобы знать их проблемы лучше их самих.
В случае, если вы стали неотъемлемой частью жизни клиента, даже в самый разгар кризиса он не сможет отказаться от ваших услуг.
Более того, если клиент пройдет кризис вместе с вами, его LTV будет в 3 раза дольше, то есть в итоге они заплатят вам в 3 раза больше денег.
Как сделать так, чтобы во время кризиса и после него клиенты остались с вами? Простой пошаговый план.
Во-первых, меньше думать о себе и больше — о своих клиентах. Делать для клиентов то, что выгодно им, то есть полностью закрывать их проблему. Сделать так, чтобы самостоятельно это делать он не мог. Расторжение договора, в этом случае, точно сделает его жизнь хуже. Необходимо стать источником решений проблем клиентов, а не очередной проблемной расходной частью, которую можно урезать при первой же возможности.
Во-вторых, помогите вашим клиентам заработать, даже если не на вас. И чем больше, тем лучше. Потому что чем лучше у вас с ними будут отношения, тем сложнее вас будет поменять на более дешевого эксперта. А более дешевые будут всегда, особенно во время кризиса. В крайнем случае, если вы не можете помочь клиентам заработать, станьте для них ценным источником полезной информации о том, что делать во время кризиса. Они будут за это благодарны.
В-третьих, не забывайте о собственном развитии, чтобы предлагать клиентам лучшие решения и быть для него примером правильных действий даже в это непростое время.
Следуйте рекомендациям из этой статьи, и кризис пройдет для вас более-менее безболезненно. Удачи!