Вчера мне опять кто-то позвонил и предложил что-то купить. Я даже слушать не стал. Он начал говорить какую-то ерунду, которая меня совершенно не интересует, и я повесил трубку. Как же я устал от этого бесцельного, бездарного прозвона всех подряд. Мне в неделю звонят раз по 6–7. Я уверен, что эти люди понятия не имеют, чем я занимаюсь.
Если честно, меня это раздражает. Мне звонит какой-то менеджер и предлагает товар или услугу, совершенно не понимая, в какой я нахожусь ситуации, нужно ли мне его предложение.
Но при этом я не хочу сказать, что все холодные звонки не работают. Ещё как работают! Может быть, не сразу. Через 3–5 звонков я соглашусь на покупку.
Главное – знать, в какой момент звонить. И если попасть в этот момент, то вместо критики и повышенного тона менеджер услышит спокойное «Надо подумать, спасибо». А это уже половина дела.
Почему так происходит?
Почему после одних холодных звонков я потенциально согласен что-то купить, а другие только выводят из себя?
Я думаю, дело в том, что сейчас база для холодных звонков чаще всего выглядит как обычный телефонный справочник из прошлого века. В него записали телефоны без разбора: кондитеров с бизнесменами, банкиров с парикмахерами, начинающих предпринимателей с топ-менеджерами крупных фирм.
Почему именно эти номера находятся в базе – мало кто понимает. Либо какая-то компания продавала их так вместе, либо телефоны искали по какому-то непонятному принципу.
Получается, что в такой базе совсем нет идеи, она безликая. И никто не задумывается, почему конкретный покупатель должен обратить внимание именно на этот продукт. Станет ли клиенту лучше после покупки.
Я считаю, что перед тем, как звонить, менеджеру по холодным звонкам надо задуматься, в какой ситуации находится человек на другом конце провода. Разговор с ним продлится максимум минут 15. Но готов ли менеджер к этому разговору?
И нет, я сейчас не о сценариях-скриптах, которые заучивают наизусть. Я говорю о конкретной фактуре на каждого потенциального клиента из списка.
Люди делятся по типовым и нетиповым характеристикам
Типовые характеристики клиента чаще всего бывают известны:
- Имя, пол, возраст.
- Где живёт, учится, работает.
- Друзья, семья, дети.
- Увлечения.
- Гаджеты.
А вот над нетиповыми придётся поработать подольше. Прошерстить в интернете и социальных сетях, обратиться к системам аналитики, к большим данным. Та информация, которая поможет вам продать, бывает даже на HeadHunter. Вдруг к примеру, клиент срочно ищет нового бухгалтера, а вы как раз оказываете эти услуги и можете помочь с оформлением документов в налоговую службу?
Что можно узнать, собирая на клиента нетиповую информацию
- Чем интересуется, за кем следит, что читает.
- Какие мероприятия, заведения посещает.
- Уровень дохода, должность, цели.
- Как развлекается, где отдыхает.
- Чем владеет, что покупает.
- Кредиты, карты.
- Долги, суды.
Конечно, это далеко не полный список того, что хранит интернет. Далеко не всегда все пункты можно найти о конкретном человеке. Но это и не нужно.
На основе полученной информации можно сделать портрет конкретного человека, а значит, лучше понимать, что ему действительно нужно. Полезен ли ему звонок менеджера сейчас или нет.