Как перейти из оффлайна в онлайн и продать услуги по онлайн-сопровождению детей с ДЦП с минимальными вложениями на рекламу
Меня зовут Елена Семенюк, я смм-специалист. В этом кейсе расскажу, как практически без вложений в платную рекламу мы продали индивидуальные курсы по реабилитации детей с ДЦП на сумму 105 000 рублей, а также получили записи на очную реабилитацию в центре стоимостью от 40 000 до 120 000 рублей во время карантина.
Дано:
группа в ВК https://vk.com/shkoladr
аккаунт в Инстаграм https://www.instagram.com/dobryeruki.spb/
Заказчица — создатель, руководитель и ведущий реабилитолог центра. Поначалу обратилась за услугами оформления и ведения группы в ВК. На момент сотрудничества имелась плохо оформленная группа с нерегулярным постингом и неподготовленный аккаунт в Инстаграм со 132 подписчиками.
В начале сотрудничества рекламу давать не планировали, основная задача была регулярно вести ленту в ВК и поддерживать жизнь в сообществе.
Первым делом оформили группу:
— отрисовали обложку,
— иконки для меню,
— отредактировали темы с обсуждениями,
— поставили кнопку действия,
— создали шаблон для оформления публикаций в ленте,
— составили контент-план. Частоту постинга определили 2 раза в неделю.
Также подключили приложения анкеты для записи людей на реабилитацию в центр.
В аккаунт Инстаграм поначалу просто дублировали контент, подписчиков там было 130 человек, активности не было. Позже и его причесали, изменили шапку профиля, добавили раздел актуальное.
Оформление сообщества и регулярный постинг сделали свое дело, основное ядро подписчиков ВК активизировалось. Люди стали задавать вопросы и заполнять анкету на запись на очную реабилитацию в центр.
Так и текла жизнь этих сообществ размеренно, без каких-либо предпосылок к резким изменениям.
Однако, жизнь внесла свои коррективы...
30 марта грянул гром среди ясного неба, и всю страну отправили на самоизоляцию. Поначалу, как и все, мы ждали и надеялись, что через недельку-другую все вернется на круги своя, но надежда таяла с каждым днем и нужно было менять стратегию.
Новая жизнь в новых условиях…
Первым делом мы стали проводить прямые эфиры. Поскольку заказчица раньше никогда этим не занималась, то ей пришлось осваивать эти возможности с нуля. Сначала мы провели пару пробных эфиров в группе ВК и получили неплохой отклик от подписчиков. У людей был явный интерес и много вопросов по теме домашней реабилитации.
Тогда мы решили запустить бесплатный 5-дневный курс, где заказчица рассказывала о своей методике и давала упражнения для самостоятельных занятий с детьми дома.
Надо отметить, что методика реабилитации авторская. Она разработана самой заказчицей и успешно применяется в центре. Методика принципиально отличается от других тем, что проводится безболезненно. После прохождения реабилитации у детей нет откатов на предыдущий уровень. Положительные изменения при регулярных занятиях видны уже через 5-7 дней.
Подготовка к курсу.
Разработали план и цель:
— познакомить, как можно больше людей с этой методикой,
— увеличить базу подписчиков в сообществах,
— дать несколько упражнений для занятий дома,
— получить клиентов на платный курс индивидуального онлайн-сопровождения.
В течение 5 дней каждый участник мог прислать видео своих занятий и получить обратную связь из первых рук.
Мы создали рассылку в ВК, чтобы собирать туда участников курса. Все инструкции и ссылки на упражнения можно было получить только при условии подписки на рассылку.
Чтобы максимально охватить аудиторию всех аккаунтов, в Инстаграм через сервис taplink.ru сделали ссылку на рассылку в ВК. Часть трафика, конечно, потерялась, т.к. не у всех подписчиков Инстаграм был аккаунт в ВК. Таким участникам материалы приходилось высылать вручную.
Реклама.
В ВК решили запустить платную рекламу по подписчикам группы. Масштабных действий по привлечению новой аудитории сразу не делали, т.к. этот курс стал «пробой пера». Решили ограничиться существующей базой.
Поскольку подписчиков в ВК всего было чуть больше 2000, бюджета в 300 было бы достаточно, чтобы охватить большую часть людей.
В Инстаграм вместо рекламы сделали пост-анонс с условием поделиться им в сторис. В качестве мотивации было предложено разыграть среди участников одну бесплатную консультацию с реабилитологом.
Результаты первого этапа в ВК и Инстаграм.
В ВК мы запустили рекламу по подписчикам группы. Промопосты запустили за 4 дня до старта бесплатного курса. Именно в этот период в ВК случились какие-то глюки. Бюджет откручивался еле-еле и за 3 суток охват рекламных записей составил чуть больше 1000 человек.
Подписчиков в рассылку с рекламных постов набралось 28 человек.
Еще 37 человек подписалось из поста-анонса, опубликованного в ленте группы ВК.
В Инстаграм мы запустили другой пост-анонс с розыгрышем бесплатной консультации, призывающий поделиться им в сторис. За сутки аккаунт подрос со 132 участников до 350, далее в течение 5 дней курса к нему присоединилось еще 100 человек. В рассылку ВК из Инстаграм подписался еще 51 участник.
Поскольку в Инстаграм движуха проходила более активно и набиралось много новых подписчиков, то прямые эфиры решено было проводить там с дублированием информации в рассылке ВК.
За 5 дней было проведено 3 прямых эфира. Первый эфир — вводный. На нем дали информацию о методике, по которой проводится курс. Наглядно разобрали упражнения для домашней реабилитации. После эфира весь материал продублировали в рассылке + дали подробную инструкцию о том, сколько и в какой последовательности нужно выполнять упражнения.
В течение курса участники высылали видео домашних занятий, а заказчица комментировала, поправляла и давала обратную связь каждому активному участнику.
Еще 1 эфир проводился через день, т.к. возникало много однотипных вопросов и ошибок во время занятий. Третий эфир с ответами на вопросы стал заключительным. На нем среди активных участников разыграли 1 бесплатную онлайн-консультацию. По окончании курса были даны еще 2 доп.упражнения для продолжения занятий дома.
В общей сложности, потратив 208 рублей, на продвижение в ВК, в курсе приняли участие 120 человек.
Записи на платное онлайн-сопровождение.
Платным продолжением курса стала запись на индивидуальное онлайн-сопровождение. Оно включало в себя 5 часовых онлайн-консультаций, диагностику состояния ребенка, 9-10 упражнений, подобранных с учетом особенностей развития маленьких пациентов.
Стоимость 1 часа онлайн-консультации — 1500 рублей. Т.е. стоимость полного курса — 7500 рублей.
Во время проведения бесплатного курса мы получили много положительных откликов. Люди уже через несколько дней занятий замечали улучшение состояния своих детей.
В итоге 7 записей на онлайн-сопровождение мы получили в течение бесплатного курса. Еще 7 записей получилось сразу после его окончания. Т.е. всего получилось 14 участников. Это 70 часовых консультаций по 1500 рублей.
Не смотря на то, что были еще желающие записаться на онлайн-сопровождение, мест до конца мая уже не было. На более длительный срок запись не планировалась, т.к. после окончания самоизоляции, заказчица снова выходит на очную реабилитацию и не планирует проводить онлайн-консультации на постоянной основе из-за отсутствия времени.
Кроме записей на онлайн-сопровождение мы получили еще несколько записей на очную реабилитацию. Стоимость реабилитации в центре от 40 000 до 120 000 рублей за курс.
Выводы:
- Найти выход и перейти в онлайн из глубокого оффлайна можно.
- Продавать на холодную аудиторию на хорошие чеки тоже можно. Проще это сделать в Инстаграм, люди там более мобильные, а сама соц.сеть более дружественная в плане бесплатных методов продвижения (хэштеги, прямые эфиры и охваты за счет репостов в сторис).
Отзыв заказчицы: