Чтобы развивать любимый бизнес, порой не хватает взгляда со стороны, беспристрастной оценки. Предприниматели продумывают план роста, вкладывают деньги, но зачастую не уверены, принесет ли это пользу. Чтобы избежать неоправданных действий, всегда можно обратиться к экспертам. Мы уже рассказывали, что в Контуре появился свой акселератор, и теперь начинаем делиться реальными кейсами. О том, каких результатов удалось достичь одному латвийскому стартапу всего за 3 месяца, рассказывает Анна Бороздина, руководитель акселератора Контура.
Анна Бороздина
О проекте
OROCON — команда из Риги, делает SaaS-решение, которое автоматизирует учет рабочего времени на стройке и позволяет контролировать, сколько строители работают по факту.
Один из основателей компании Александр Швайков много лет был связан со строительством и знает проблемы отрасли. По статистике 80% строительных объектов опаздывает к сдаче на 20% времени. Руководители не владеют объективной картиной о процессах: сколько людей на стройплощадке и какое количество времени они находятся там. В результате работа выполняется не в полном объеме, план не соотносится с фактом и компания несет убытки, а при опоздании на месяц лишается всего профита.
Ребята начали с того, что в 2016 году хотели создавать ERP-систему для стройки. Но после первой акселерационной программы сосредоточились на решении для учета и аналитики рабочего времени, которое люди проводят на стройке. Вышли на европейский рынок в 2019 году. А с мая по июль 2020 прошли свою вторую программу уже в акселераторе Контура.
О продукте
Оплата берется за количество объектов, где установлено решение.
Средний чек одного проекта — около 120 евро.
До прихода в акселератор Контура — 40 клиентов в Латвии.
Для работы нужен планшет/телефон и карточки либо турникет на проходной.
Почему пришли в акселератор Контура
Ребята работали в Латвии и также тестировали другие страны ЕС, но хотели зайти на более крупный российский рынок. Решили, что в Контуре помогут понять, как создавать продукты для России, и им расскажут про нюансы работы с локальными клиентами.
Как работает акселератор
Чтобы подать заявку на участие в акселераторе, надо заполнить анкету.
На старте проходит диагностика — разговор с ментором о продукте, команде и целях. Приоритет получают проекты по направлениям: электронный документооборот, автоматизация бизнеса, электронное взаимодействие с государством, выход IT-продукта на международные рынки, Big Data и RSM-системы.
Акселерация длится 12 недель. Участники тестируют гипотезы, выстраивают воронки продаж и проверяют способы масштабирования бизнеса.
- У команды есть наставник, с которым она выполняет недельные цели. Раз в неделю участники встречаются с ментором, чтобы определить сильные стороны и точки роста. Также с участниками работают эксперты из разных отраслей.
Цель на акселератор
Первоначально команда хотела получить первых клиентов в России, выстроить стратегию продаж, учитывая особенности рынка. Но во время диагностики выяснилось, что средний цикл закрытия сделки у команды составлял 3 месяца. Поэтому ментор и наставник предложили сделать основной целью сокращение цикла сделки до двух недель.
Достижение цели. Проверка гипотез
Чтобы продавать быстрее, команде надо было определить, для каких сегментов работать, потому что они продавали для всех, без глубинного понимания своего клиента. Мы хотели дать команде подход к сделкам, которого у них раньше не было. Научить управлять сделками и четко представлять, кому они смогут продать быстрее, кому от этого больше ценности. Потому что на первом этапе ребята не понимали, зачем клиентам продукт, в чем его польза, как клиенты могут использовать данные, которые дает продукт, и какие решения можно принимать на их основе.
- Очень мало акселерационных программ работает так, как Контур. Каждую неделю мы брали новую гипотезу и проверяли ее. Нам не рассказывали, что делать. Вместо этого мы проводили эксперимент и измеряли результаты. Во многих акселераторах каждая неделя посвящена своей теме — маркетингу, продажам, и это получается вырванным из контекста. Контур в отличие от них проводит тебя не через функцию, а через бизнес, через суть. И вот к этому уже добавляются и маркетинг, и продажи. Ты не учишься тому, что не пригодится, а на практике применяешь то, что есть.
Квалификация клиентов
Ребята запустили рекламу в Фейсбуке и Инстаграме, стали получать по 30 заявок в неделю, но много времени уходило на дозвоны, с половиной клиентов не удавалось связаться. Строители обычно очень заняты, и сложно понять, что именно они хотят. Поэтому нужно было решить, как быстро квалифицировать клиента, как договориться на демо, как рассказать о продукте, чтобы человек заинтересовался и не переносил разговор.
Решили прямо во время звонка по заявке отправлять минутное видео о том, как работает система. Видеопрезентация помогала потенциальному клиенту сразу понять, нужен ли ему продукт, и продавец быстро назначал демо. Также начали открывать доступ в сервис уже на первом или втором звонке, чтобы пользователи могли сами заходить и смотреть систему. Это был большой шаг, когда удалось сократить количество касаний и быстрее продвигаться к сделке. Команда улучшила показатели по закрытию сделки в 3 раза.
- Сроки сделки начали сокращаться, но так получалось не со всеми клиентами. Нужно было увеличить конверсию компаний, которые готовы сразу начать работу в системе.
Начали вводить уровни предквалификации клиентов. До того как заявка попадала к ребятам, они хотели знать, что это за пользователь и какие у него ожидания. В заявку добавили дополнительные вопросы, и это во многом повлияло на качество лидов, стали приходить люди, которые понимали, зачем им продукт. Получилось еще в 2 раза увеличить досягаемость клиентов и открытие систем.
Оффер и оцифровка проблемы
Уже до окончания акселератора ребята научились закрывать сделки за 2–3 недели. Начали большую работу над оффером. Например, одной из проблем были ситуации, когда ЛПР думал, что продукт — это система видеонаблюдения или комплексное решение формата ERP.
- Мы объясняли команде, что не надо разрываться и пытаться продать всем подряд. Не все клиенты, которые приходят, заслуживают того, чтобы тратить на них свое время. Крупным нужен космолет, у других может просто не быть боли. Необходимо ориентироваться на тех, у кого болит сильнее всего и которые пытаются как-то решать свою проблему. Они будут быстро и легко покупать. Вот с ними и надо масштабироваться. Потом искать боль у следующих. Остальных можно отбрасывать.
Ребята описывали оффер как процесс: ценность продукта в том, что он позволяет собирать фактическое рабочее время, а при правильном расставлении на проходных — эффективное. Но это не проблема. Проблема — это когда что-то не получается и объект несет убытки, а вместе с тем уменьшается и прибыль клиента.
Команда училась лучше понимать пользователей — за один звонок качественно квалифицировать клиента, узнавать его проблему, дедлайн, ущерб, бюджет и как он решает проблему сейчас. Чтобы прокачать в методиках продаж, рассказать, как вести телефонные разговоры и обходить секретаря, привлекали консультанта из Контура.
- Обычно наша конверсия из лидогенерации была относительно низкая. Потому что мы не могли ответить себе на вопрос — зачем наш продукт человеку. До акселератора наши продажи строились так: «Привет, у меня есть продукт А, он помогает решить проблему B, а стоит С». А в ответ слышали: «У меня нет времени». Мы поняли, что нужно оцифровывать проблему клиента. Вывести клиента на то, что болит, узнать, сколько он на этом теряет, и предложить «А хочешь это не терять?». Никто не скажет «Не хочу». До акселератора мы никогда не делали глубинной оцифровки проблемы. Мы пришли к тому, что никому не нужен очередной софт, надо решать какую-то конкретную проблему. И тогда человек захочет услышать от тебя больше. Может, он не купит прямо сейчас, но запомнит тебя. Ты идентифицировал его проблему, клиент узнал, как ее решить, и если ему будет нужно, он придет. Мы это видим сейчас — клиенты возвращаются спустя месяц-два после общения, конверсия из лидов составляет около 15%.
Каким должен быть продукт
- Многие строительные компании покупают комплексную программу для строительства, а потом прорабы не хотят ей пользоваться. После акселерации мы понимаем, каким должен быть продукт, чтобы избежать большой интеграции. И это то, что мы сейчас делаем — систему мониторинга, которая не является сложной, но помогает чувствовать пульс строительной площадки и каждый день показывает, что происходит на объекте. Она позволяет оценить, успевает застройщик к сроку сдачи и если нет, то почему. Наша цель на дальнейшее развитие — проработать и расширить функциональность продукта и дать строительным компаниям инструмент, который диджитализирует их операционные процессы, не создавая сложные системы управления.
Результаты. Выводы
Ребята сократили цикл сделки и сделали первые эксперименты на российском рынке. Итоги по России:
В первый месяц после начала акселерации 8% лидов конвертировались в потенциальных клиентов.
- После 3 месяцев акселерации 37% лидов конвертировались в потенциальных клиентов, на 34 объектах есть возможность использовать решение, 10 компаний проходят путь начала использования, среди них есть участники из топ-10 на строительном рынке России.
- Сейчас даже в Латвии мы закрываем сделки значительно быстрее, чем это было до акселератора. Контур помог нам все пересобрать, мы ввели процессы: как выявлять потребности клиента, как их оцифровывать, как закрывать сделку, чтобы это было понятно для пользователя. Обычно сorporate sales — встретились, поговорили, подумали и так по кругу, а у нас теперь получается делать это за две недели. Многие акселераторы построены на контроле «Выполнили ли вы все, что обещали?». В Контуре акселерация основана на перманентном изменении. Благодаря этому мы не только сделали, что планировали, а сформулировали дополнительное направление и сейчас уже активно развиваем его в нашем продукте, и это поможет глобально закрывать ежедневные потребности строительной индустрии.