В Контуре мы начали формировать партнерскую сеть в 90-е, спустя всего несколько лет после основания компании. Сейчас у нас больше 12 тыс. партнеров по реферальной программе и 1 652 партнера по агентской схеме. Мы сотрудничаем с множеством компаний, у каждой из которых свой подход к ведению бизнеса и особенный стиль управления. Геннадий Викулов, руководитель Управления регионального развития Контура, поделится опытом и расскажет, когда искать партнеров и о чем задуматься, прежде чем перейти к построению сети.
Суть партнерства — объединение двух или нескольких компаний с целью повышения эффективности. Партнеры совместно вкладываются в бизнес и делятся прибылью пропорционально своим вложениям. Как понять, что компании нужен партнер?
Основной признак — бизнесу требуются вложения. Они не обязательно должны быть финансовыми. Бывает, что компании нужны механизм продаж, новая база клиентов или опытные управленцы, способные наладить бизнес-процессы на неосвоенной территории. Поэтому перед тем, как искать партнера, нужно понять: что он должен сделать для вашего развития?
В долгосрочном партнерстве важно найти баланс между вложениями каждого участника и распределением прибыли. Поэтому нужно подумать, в чем ценность вашего предложения для партнера? Почему он должен согласиться сотрудничать? Здесь важно проявить критическое мышление, иначе оценка может не отражать реального положения дел.
На примере сервиса Контур.Экстерн разберем, как соотносить собственные ожидания с ожиданиями партнера. Так, со своей стороны мы предлагаем уникальный сервис, обеспечиваем его лицензией, предоставляем серверную инфраструктуру и рабочий механизм продаж. Взамен мы ждем, что партнеры будут заключать соглашения с контролирующими органами и продавать сервис в регионах, потому что для решения этих задач у нас не хватает ресурсов. При этом со временем потребности партнеров могут меняться. Так, с изменением законодательства и развитием технологий важность плотной работы с контролирующими органами снизилась. Теперь наша основная потребность — эффективные механизмы продаж у партнеров.
Вернемся к ожиданиям участников от партнерства. Когда они сформулированы, удобно разместить их в соседних столбцах таблицы. Этот прием поможет понять, какие ресурсы планируете вложить в сотрудничество вы, а какие — ваш партнер. В итоге станет очевидным, как распределять прибыль, ведь чем масштабнее вложения и уникальнее компетенции партнера, тем больше доля. Поясним на примере Контур.Экстерна. Со своей стороны мы знаем, сколько тратим на разработку, сопровождение и техподдержку сервиса, а во сколько нам обходятся продажи. Отдавая партнеру функцию продавца, мы понимаем, какую часть выручки готовы ему предоставить.
На очереди — заключительный этап. К этому моменту у вас должны появиться ответы на вопросы:
— зачем вам партнерство,
— зачем партнерство вашему партнеру,
— какой вклад в совместную деятельность делаете вы, а какой — партнер,
— как распределять доходы.
Если у вас нет ответа на любой из вопросов, скорее всего, думать о сотрудничестве пока рано. А вот при успешно сформированной модели можно двигаться дальше и начинать поиск партнеров. Подробнее о том, как это сделать, расскажу в следующем выпуске.