Элегантно и просто подминаем под себя рынок стоматологических материалов при помощи скотча и изоленты

Перед началом стоит упомянуть, что на каждом рынке есть свои особенности. В момент начала работ не было заметного лидера, был некий паритет, каждый делал ставку на свои эксклюзивные товары, тем самым распределяя покупателя по магазинам.

Изначальной задачей было просто освежить внешний вид сайта. Заказчик считал, что более дружелюбный интерфейс + активное продвижение сделают свою работу по привлечению и удержанию покупателей у себя. Отчасти это правильное утверждение, но повторюсь, что рынок небольшой и специализированный, и все и так друг друга знают, поэтому делать ставку на собственное удобство и привлекательность в рамках данного рынка нет необходимости. Конкуренты тоже начнут меняться (со слов заказчика это уже происходило).

• Большой отдел продаж (даже раздутый);
• 60% крупных заявок обрабатывается посредством имейлов (в свободной форме);
• Долгая обработка заказов;
• Не более 30 обработанных заказов в день.

Таким методом работали все, и многие работают до сих пор. Подобная консервативность рынка сыграла нам на руку, мы предложили интегрировать привычную для розницы систему лояльности (накопления бонусных баллов) в сегмент b2b. Заказчик сначала скептически отнесся к нашему предложению, но в итоге дал «зеленый свет».

Важно уточнить как же все-таки происходит покупка. Основной клиент — это стоматологические клиники. У стоматологических клиник есть статистика и хозяйственное расписание стоматологических материалов. Как правило, исходя из своих внутренних данных клиника закупает следующим образом:

• Часто — расходники для гигиены и популярных процедур (1 раз в 10 дней);

• Нечасто — различные цементы и пломбировочные материалы (1-2 раза в 30 дней);
  

• Редко — хирургические материалы и стоматологическое оборудование (не чаще 1-го раза в месяц).

Клиники не ориентируются на акции и скидки при приобретении товаров, почти не покупают впрок.

В результате, мы получаем следующую картину — покупки от одного клиента должны происходить не менее одного раза за 10 дней, но в действительности до внедрения такого не случалось из-за эксклюзивности некоторых групп товаров. Подобные товары приобретали у конкурентов, как и расходные материалы.

Таким образом, на рынке по расходным материалам никто не смог привязать к себе клиентов. С привязкой помогли справиться бонусные баллы. Готовых решений, как правило, никогда не существует, также и в этом случае. Дополнительное программное обеспечение мы делали собственными силами. Задачей программного модуля было удалить через 90 дней полученные баллы с момента первой покупки, вознаграждение баллами с последующих покупок будет списано через 90 дней от конкретной покупки.

Для покупателя мы расписали тут

Пик бонусных баллов становился на 45-ый день, и в это время обязательно происходит покупка со стороны клиентов. Бонусные баллы работают на покупателя и продавца.

Если для покупателя — это получение скидки, то для продавца это вылилось в ряд преимуществ:

• Снижение рисков на курсах валют (очень много импорта);
• Привязка покупателей;
  
• Регулярная разгрузка склада.
  

Спустя 2 года после внедрения «Эль Дент» выбился в фактические лидеры рынка (в 2018 году после релиза он завоевал отраслевую награду

Количество заказов выросло до 1-го заказа в 2 минуты (было до 30 в день). Количество складов с 1-го выросло до 4-х (рост компании позволил начать стратегию развития — в каждом административном центре будет склад, мы напишем об этом в отдельном кейсе). Всё оформление заказов перешло на самих покупателей, менеджеры не участвуют в приеме заказов.

Разработка происходила на CMS PhpShop и по времени весь проект занял ровно 6 месяцев.

Dynamics.Moscow продолжает сотрудничество с «Эль Дентом», осуществляет техническое сопровождение и разрабатывает новые методы и технологии взаимодействия с покупателями.

Выводы: если вы работаете на рынке расходных материалов, неважно в какой области, ты мы советуем делать бОльший упор на лояльность ваших покупателей. Наш пример доказывает, что без активной рекламы и мощного SEO можно стать лидером на рынке.