Борьба с пандемией или как вывести безбюджетный проект на международный уровень и привлечь миллионы инвестиций в ИВЛ
Из публикации вы узнаете:
1. Чешские учёные разработали инновационный аппарат…
2. Аппарат ИВЛ CoroVent получает приз инновационного конкурса «Hack the crisis» Еврокомисcии среди нескольких тысяч проектов.
4. CoroVent получает сертификацию FDA EUA в США.
Но так было не всегда…
Об инновационной разработке чешских ученых никто не знал в мире, до того как волею судьбы в феврале 2020 года, Маркетолог -консультант обратился к известному предпринимателю с предложением оптимизации и автоматизации бизнес процессов, на что получил предложение развивать по СНГ новый продукт призванный к борьбе с тогда назревающей пандемией.
Это был стартап, разработка чешских ученых
- инновационный аппарат ИВЛ!
Чешские ученые мыслили глобально и руководствовались своей миссией спасать жизни людей, они создали аппарат, который мог бы собираться из всех доступных комплектующих и поставляться в сжатые сроки.
Ведь загадочная пандемия носила не только коварный характер, но и заставила нас всех надеть маски и в этой кризисной ситуации мы были вынуждены действовать оперативно.
История:
Уже в марте месяце было практически невозможно найти детали на производство ИВЛ, находились даже добровольцы, которые на вертолете перевозили детали и на какой-то момент наступил пик кризиса в Италии, такие компании как General Motors начали скупать запчасти по всему миру.
И компания в считанные дни собрала средства частных инвесторов на запуск партии аппаратов.
Затем ИВЛ CoroVent получает в конкурсе еврокомиссии «Hack the crisis» борьбы с пандемией среди нескольких тысяч инновационных аппаратов второе место, а вместе с ним и финансовую поддержку Hyundai Manufacturing. На какой-то момент в Европе начал спадать хаос пандемии и данные аппараты предназначенные специально для борьбы с Covid-19, а именно для пациентов в тяжелой форме — перестали быть востребованными, но к сожалению, в других регионах ситуация была противоположной. И здесь встал вопрос поиска дистрибьюторов и сервисных компаний.
Мы не совсем понимали, с чем нам придется столкнуться и какие трудности и достижения нас ждут впереди.
Слава Богу, у меня уже был опыт работы с медицинской сферой и я смело взялся за выполнение поставленных задач.
Задачи:
Первым делом нам нужно было определиться со стратегией, сформировать бизнес модель и модель коммерции, определиться с формированием дорожной карты, сформировать команду, изучить продукт, сформулировать оффер, определить каналы продвижения и каналы привлечения целевой аудитории.
Компания взяла ориентиры на Юго Восточную Африку и США в виду более гибкой системы закупок, но я настоял на странах пост советского пространства не смотря на централизованные закупки, что я начал делать в рамках продвижения:
1Необходимо было сделать анализ рынков СНГ и начал я с подручных инструментов, я начал проверять поисковые запросы и сверять их прогнозными бюджетами рекламных компаний.
2 Я Начал мониторить все тендерные площадки на предмет объемов спроса
3 Площадки Яндекса и конкурентных сообществ в вк оказались достаточно лакомыми, но здесь пришлось столкнуться с рядом препятствий о которых я расскажу далее
4 Конечно же презентационные материалы, их не было на русском языке, да и УТП пришлось проработать
5 Массовая рассылка таргетированных писем потенциальным дистрибьюторам обошлась всего в 10$
6 Каталог дистрибьюторов пришёлся как раз кстати, начал активно прорабатывать аргументацию и работу с возражениями прозвания на всех этапах теле-маркетинга
7 Было бы достаточно тривиально и трудозатратно прозванивать всех дистрибьюторов в надежде найти иголку в стоге сена, я пошел от обратного, я начал смотреть реестр владельцев полученных регистраций за последний год и начал прозванивать их
- Было ли этого достаточно? Нет! Для такого масштабного проекта нет!
НЕТ Р/У, забудь ПРО digital!
2 Мы не состояли ни в одной медицинской ассоциации, поэтому начал с медицинских ассоциаций в РФ и США, но и здесь мы столкнулись с рядом преград и в частности финансового плана!
Как выяснилось, пришлось работать как в плоскости продуктового, так и проектного менеджера.
Не было никакой декомпозиции задач, не было выстроено даже каналов и способов коммуникации, была только производственная часть, которая столкнулась в свою очередь с глобальными проблемами нехватки запчастей, которые на тот момент в разгар коронавируса начал скупать по всему миру GM (как я уже описал выше), не было даже агентских договоров и дистрибьюторских договоров на руках, был продукт и миссия — бороться с невидимым врагом — коронавирусом.
Сравнительный (конкурентный) анализ:
Наш продукт сравнивали с китайскими бюджетными решениями по количеству опций и ценового диапазона, но даже если кто-то и вникал в технические характеристики аппарата, то в чаще всего только в его основную банальную функцию — «вентилирования».
- Продукт не только имеет качественную сборку,
- простоту использования,
- быстроту сборки,
- простоту замены деталей,
что делает этот аппарат по настоящему инновационным на рынке, так как разрабатывался специально для экстренных заболеваний в тяжелой форме и получил своё признание при коронавирусе.
Но и имеет идеальное программное обеспечение с возможностью подстраивания под дыхательную функцию пациентов.
Первым делом проект получил призовое место среди нескольких тысяч проектов в конкурсе «Hack the crisis» еврокомиссии, получив финансирование от Hyundai Manufacturing, что решило вопрос с нехваткой деталей.
Важно:
Дальше стоял вопрос дистрибьюции, несмотря на гуманистические цели, проект нуждался остро в дистрибьюторах, так как для получения регистрационных документов необходимо наличие доверенного локального юридического лица, которое и будет нести ответственность и обеспечивать сервис оборудования.
Здесь задача усложнилась, т.к. нужен был не только дистрибьютор, но и сервисник (ремонт и обслуживание) данной категории медицинского оборудования.
И мы даже не знали не только нашу ЦА, но и не понимали на какую страну ориентировать наш продукт, ведь речь шла о масштабах всего земного шара!
Первым делом мы занялись переводом всех презентационных материалов на соответствующие языки, далее начали прозвон дистрибьюторов, дилеров, онлайн площадок, клиник — мы действовали по классике.
Затем начали создавать страницы в соц. сетях, сделали локальные лендинги, начали запускать таргет, и тут мы столкнулись с тем, что нас начали блокировать администрации рекламных площадок… Это было связано с тем, что многие начали агрессивно вталкивать на рынок аппараты и медицинские приборы без соответствующих документов.
Гипотезы:
Пришлось вести споры с администрацией. Я проверил целый ряд гипотез за свои средства, но ни одна из них не дала своих результатов, потому что этот продукт стал стратегическим и не все могли его освоить или даже готовы были взяться за него.
Нам нужен был весомый аргумент с наибольшим охватом и тогда мы размещаем статью в NYPost поl заголовком:
«Чешские волонтеры разрабатывают функционирующий аппарат искусственной вентиляции легких за считанные дни»
Отрывок из статьи:
Каплер обратился за помощью к профессору биомедицинской инженерии Чешского технического университета Карелу Рубику. Он, в свою очередь, собрал коллег по скайпу, пока его аспирант тестировал новый дизайн в своей лаборатории в Кладно, к западу от Праги.
У них был рабочий прототип за пять дней, что обычно занимает год.
Рубик сказал, что их простая конструкция делает машину надежной, недорогой, простой в эксплуатации и массовом производстве.
«Мне пришлось уволиться с работы, и я уже несколько месяцев не получаю зарплату», — сказал он. «Но в остальном, это было в основном положительно для меня. Я встречал много фантастических людей, которые готовы помочь.»
Это дало безусловный результат и уже со всего мира начали сыпаться запросы на аппараты, но тогда встал еще один немало важный вопрос, нам была нужна регистрация оборудования, такая, которая могла бы открыть двери во многие страны сразу…
Решение:
Как раз тогда у нас и появился дистрибьютор в лице Южно-Корейской корпорации развития и тяжелой промышленности, благодаря которому мы и подали документы FDA EUA В США.
Когда я в первый раз показал этот аппарат своим знакомым, все посмеялись над его дизайном, никто не верил что мы пройдем даже первый этап Хакатона.
Негатив и целенаправленность:
Когда мы подали документы в США, дистрибьюторы в СНГ восприняли это очень скептически, ведь у нас даже не было медицинской сертификации в европе, ведь физически за такой объём времени, ее просто не возможно получить с момента открытия. В России у нас отметили ряд единичных отклонений от ГОСТа, что дало лишний повод потенциальным дистрибьюторам упрекать нас, за день до получения FDA многие начали удалятся из общего чата, многие сочли, что в штатах просто «кинули» или не смогли получить, что же, но мы не поддались панике и на следующий день уже утром начали получать уведомления о прохождении данной процедуры! Ура! Мы прошли самую сложную процедуру в мире! И о нас уже снова пишут в СМИ:
«Чешский производитель вентилятора CoroVent получила американскую сертификацию FDA ЕСИ. Та позволит ему продажи в десятках стран мира. Устройство помогает при лечении острых состояний болезни covid-19.»
Новые рубежи:
Да, на этом этапе уже по настоящему открылись новые рубежи, и могли смело начать использовать не только PR management, но и GR management по всему миру.
В Начале пути многие теряли веру в этот проект, и я иной раз получал информацию от своих чешских партнеров достаточно не охотно, но каждый раз я находил такие инструменты, которые снова вдохновляли компанию и инвесторов.
Успех:
Сейчас у нас произошло слияние с Южнокорейскими партнерами и мы уже смело идем вперед. Передо мной по прежнему достаточно задач, но такая благородная миссия продолжает вдохновлять и с Божьей помощью нам удается реализовывать задуманное.
Миссия:
Сейчас в режиме онлайн любая больница в Чехии может оставить заявку и получить данный аппарат бесплатно, мы бы хотели чтобы данная практика была во всех странах мира и поэтому мы ищем новых партнеров и дистрибьюторов.
Я познакомился со многими производителями и поставщиками, закупщиками, изучил и обрел множество инструментов продвижения ниши медицинского оборудования, получил ряд предложений и стоящих кейсов от иностранных партнеров, благодарственные письма и теперь я точно знаю, что мой опыт в ит и медицине/фармацевтике может быть полезен в филантропических миссиях и коммерческих сображениях.