Стратегия: Как дилеру продавать автомобили в социальных сетях?

Статья подкреплена огромным количеством экспертного материла. Гипотезами, экспериментами, аналитическими данными.

Большая часть этой работы проведена специалистом нашей команды – Ольгой Пекарь.

Без её работы эта статья вряд ли когда-нибудь появилась на свет.

1. Экспертность в теме или к чему могут привести наши советы.

2. Подготовительные работы.

3. С чего начинается рекламная кампания.

4. Изюминка или какие действия приведут к цели.

5. Полезные нюансы, которые вас усилят.

6. Как воспроизвести результат?

Эта статья о практическом опыте. Поэтому считаю важным перед рассказом хотя бы в двух словах освятить как мы этот самый практический опыт наработали.

Думаю, что это поможет понять, насколько полезен или бесполезен наш опыт именно для Вас.

Мы занимаемся интернет-маркетингом около пяти лет.

С ноября 2018 года мы начали сотрудничать с официальным дилером Volkswagen и ŠKODA. Работаем до сих пор, то есть уже почти два года.

За это время мы успели поработать с конверсией сайтов, контекстной рекламой в Google и Yandex. Таргетированной рекламной VKontakte, Facebook, Instagram и MyTarget.

Эта статья будет в основном о MyTarget и немного о таргетированной рекламе в целом.

Работали мы с дилерами в двух городах с населением 370 тыс. и 380 тыс. Это важно иметь ввиду, потому что почти всегда от размера города зависит уровень конкуренции и спроса. А это отражается на стоимости рекламы и возможном объёме количества целевых обращений.

Например, вот каких цифр получилось добиться нам.

В среднем 60 заявок в месяц на авто марки Volkswagen, стоимостью 410 рублей (5,25$).

И 130 заявок в месяц на марки ŠKODA, стоимостью 290 рублей (3,7$).

Много это или мало? Вопрос относительный. Точно могу сказать, что только с помощью MyTarget из месяца в месяц мы делаем от 26 до 49% входящего трафика от всего количества клиентов. Включая визиты/звонки/обращения.

Но заявки заявками, а что с продажами? Со слов нашего клиента у них получается из 100 наших заявок сделать 50-60 визитов в салон и 8-10 продаж.

Думаю, достаточно вводной информации. Предлагаю перейти к теме статьи.

Как и обещал, эта статья будет в основном о MyTarget и немного о таргетированной рекламе в целом. Я подробно опишу стратегию, которую Вы сможете воспроизвести самостоятельно или силами своей команды.

Нас интересовали целевые заявки с контактами потенциальных клиентов, поэтому мы работали в основном с лид-формами Одноклассников.

Начинается всё конечно же с подготовки к запуску.

Предполагаю, что у Вас уже есть группа в социальной сети Одноклассники. Если нет, то её нужно будет создать.

Первым делом создаём рекламный пост с ссылкой на форму в Одноклассниках.

Обратите внимание. У каждой формы будет кнопка «Скачать», которая позволяет сделать выгрузку лидов за выбранный период.

Далее создаём в одноклассниках рекламный пост с ссылкой на форму

В MyTarget настраиваем получение заявок на почту.

В MyTarget нас интересует формат рекламы "действия в социальных сетях". Вставляем ссылку на пост, который мы создавали ранее.

Отлично! Теперь можем перейти к настройкам самой рекламы.

В MyTarget важно получить первые 10-15 заявок.

"Почему" объясню в следующем разделе.

А в этом опишу «Как» это предлагаем сделать мы.

Для старта достаточно использовать три подхода.

• Настройка по узким интересам, связанных с авто

• Настройка по ключам. Это называется контекстный таргетинг. Ключи семантического ядра подбираются аналогично, как если бы вы настраивали контекстную рекламу. Поэтому если у Вас уже успешно работает контекстная реклама, а MyTarget ещё нет, то Вы можете упростить работу по этому пункту. Просто попросите у ваших контекстологов ключи, которые отрабатывают лучше всего. Или подберите их с помощью подсказок MyTarget.

• Ретаргетинг. Это все те, кто был уже на сайте. Таргетинг осуществляется на тех, кого система нашла в Одноклассниках.

Перед началом рекламной активности обязательно устанавливаем счётчик top.mail.ru на сайт. Делается это по аналогии с Яндекс.Метрикой или Google Analytics.

Если у Вас ограничен рекламный бюджет и нужно выбирать из трёх подходов, то по нашему опыту интересы приоритетнее всего. Оттуда больше трафика. Интересы шире.

В работе мы задействовали только целевой контекстный таргетинг. Конкурентный и информационный не использовали.

Контекстный таргетинг нам помог как метод сужения аудитории. Можно выбрать тех, кто интересуется покупкой авто, а можно задать ключи по марке авто с коммерческими добавками.

С помощью рекомендаций этого раздела Вы точно получите первые заявки от потенциальных клиентов. А дальше самое интересное.

Проявляя активность в социальных сетях, вы уделяете чему-то бОльший интерес, а чему-то меньший. Таким образом, в конкретный период времени социальная сеть включает вас в ту или иную группу интереса.

Получается если Вы настраиваете таргетинг по интересам, то вы настраиваете на рекламу на пользователей с общими признаками поведения.

Так вот, с помощью счётчика top.mail.ru можно узнать какие интересы проявляют те люди, которые уже оставили заявку.

Ваша задача найти закономерность и акцентировать внимание на тех интересах, которые встречаются чаще всего. То есть нужно настроить рекламную кампанию на людей, похожих по мнению соцсети с теми, кто уже оставил заявку и тем самым проявил интерес к вашему предложению.

Это и есть изюминка, которая с большой вероятностью сделает Вашу рекламную кампанию успешной.

Важное дополнение! Интересы могут быть узкие, например, «гоночный автомобиль». И широкие, например, «автомобиль». Узкие аудитории более конкретные, поэтому начинать нужно с них. Выбирайте те аудитории, которые больше всего подходят по вашему мнению. Обычно это интуитивно понятно. В городах-миллионниках узких аудиторий может быть достаточно, чтобы создать необходимый для загрузки производственных мощностей поток заявок от потенциальных клиентов. Если их не хватает, то нужно тестировать более широкие аудитории.

Поведение и предпочтения людей в интернете похоже на бурлящий котёл, в котором всё хаотически перемешивается и меняется. Это отражается на работе в интернет-маркетинге.

Так много переменных и так мало констант, на которые можно опираться. А то, что сегодня считаешь константой завтра уже переменная. И наоборот.

В этом разделе я хочу поделиться нашими «константами». Если конкретнее, то методами и приёмами, которые системно срабатывают и дают положительный результат.

1) Живые фото

· Живые, настоящие фото отрабатывают лучше, чем глянцевые и «вылизанные» дизайнером. В этом мы неоднократно убеждались.

Актуально для таргета во всех социальных сетях.

Рекламные объявления с фото из автосалона, сделанные на телефон показывают бОльший CTR. Лучше привлекают внимание.

Почему так? Есть гипотеза, что это объясняется «баннерной слепотой».

2) Мобильного трафика больше

Мобильного трафика больше и это факт! И в таргете и в контексте. По крайней мере в нише продажи авто уже так. И с каждым годом доля мобильного трафика увеличивается

Мобильный трафик отличается от десктопного. Это никак нельзя игнорировать и обязательно нужно учитывать в работе. Как именно?

Например, на экране мобильного телефона меньше места. А значит на визуалах должно быть минимум текста. Текст должен быть крупным, хорошо читаемым.

Что ещё нужно учитывать в работе с мобильным трафиком? Конечно, поведенческие факторы.

3) Пользователи мобильных устройств более «быстрые».

Работая с ними имейте ввиду, что они уделят Вам меньше времени по сравнению с теми, кто сидит за компьютером.

4) Также трафик с мобильных устройств более «пассивный».

То есть целевые действия они совершают менее охотно.

5) Мобильный трафик дешевле.

Но что это я только о грустном? Есть и плюсы. Мобильный трафик более дешевый, чем десктопный.

И как следствие, целевые обращения с мобильного трафика дешевле.

Но заявки обычно более «холодные». Это важно учитывать при работе с заявками в отделе продаж.

Подтвердить предыдущие высказывания могу на двух клиентах – ŠKODA и Volkswagen. На практике же мы эти факторы наблюдаем и в других рыночных нишах.

6) Мобильный трафик дешевле.

Также мы неоднократно замечали, что конверсия посадочных страниц (или лид формы) выше, если не указывать стоимость. А указывать вместо неё преимущества для клиента. Или самый сильны оффер, например, акция такая-то. И «обращайтесь за бесплатной консультацией. Оставьте контакты, и наши специалисты перезвонят Вам в ближайшее время».

Цифрами подтвердить не могу, к сожалению, потому что не зафиксировали результатов проверки этой гипотезы.

Чтобы повторить наш опыт достаточно в точности воспроизвести те действия, которые я описал в статье. В правильном порядке с учётом нюансов.

Обратите внимание, я описал принципы и методологию, а не тексты объявлений или конкретные изображения, которые нужно использовать.

Именно поэтому предполагаю, при повторении вы с большой вероятностью получите положительный результат. По крайней мере у нас не раз получалось.

На мой взгляд из возможных сценариев воспроизвести положительный результат есть два оптимальных

Первый вариант решения.

Собрать команду, которая реализует описанную мной стратегию.

Вот какие роли Вам для этого нужны:

• таргетолог со знанием MyTarget

• специалист по веб-аналитике
  

• дизайнер для креативов

Второй вариант решения.

Обратиться к нам. Мы можем воспроизвести наш опыт, сэкономив Вам время, деньги и нервы.

P.S.: если Вам понравилась статья, поддержите лайком или комментарием. Так я буду понимать, что мы пишем не зря =)

Возможно Вас интересует наш опыт по другим рекламным каналам в нише продажи авто. Или наш опыт в других рыночных нишах – пишите.

Буду рад знакомству.

Telegram: https://t.me/udot_as

WhatsApp:

Почта: [email protected]

Желаем вам прибыльного интернет маркетинга!