В этом кейсе поговорим о навыке формировании клиентской базы – привлечении клиентов с высокой покупательской способностью и сотрудничества с постоянных партнеров лице дизайнеров и архитекторов.
В рамках кейса мы раскроем следующие моменты:
- Построение стратегии продвижения;
- Оптимизация работы сайта;
- Поиск постоянных партнеров;
- Креативы и работающие логики;
- Цифры, настройки и детали.
Итак, начнём!
О проекте
К нам обратилась компания That’s Living — международная сеть интерьерных салонов премиум класса. Здесь тщательно отобрано самое актуальное и интересное из мира дизайна интерьеров: более 4000 моделей дизайнерской мебели, эксклюзивного освещения (светильников и люстр), ковров ручной работы и предметов декора от ведущих европейских и американских производителей. Главный салон находится в центре Москвы, рядом с Красной площадью (ул.Тверская, 9).
У клиента есть свои ресурсы в социальных сетях: есть сайт проекта, Инстаграм-аккаунт, Pinterest, Страница в Facebook.
Конечная цель нашего сотрудничества: повышение уровня продаж через увеличение трафика на сайт и рекламы в социальных сетях, снижение стоимости получения лида.
Работу начали с создания стратегии интернет-маркетинга для ThatsLiving.
Собирать контакты будущих партнеров мы решили с помощью контекстной рекламы в Яндекс и Google и таргетированной рекламы в Instagram и Facebook.
Мы не прибегали к серым схемам сбора данных. Сбор базы белыми методами может занять довольно долгое время, но мы точно будем знать, что контакты, собранные этими способами, живые и потенциально заинтересованные в сотрудничестве с клиентом.
Работа над конверсионными свойствами сайта
Перед началом работ было принято решение провести аудит сайта по выявлению и устранению ошибок. Выяснилось, что сайт нуждается в редизайне и добавлении конверсионных элементов, а рекламный кабинет в доработке.
На первом этапе мы создали, согласовали и внедрили прототипы страниц:
- Главная страница
Вывели на нее всю необходимую информацию для пользователей. Теперь главная включает вернее меню с кнопками «Доставка и оплата», «Контакты», «Гарантии That’s Living» и «Помощь покупателям». Основное меню стало более понятным. Оно содержит помимо основных разделов пункт со специальными предложениями, окно для поиска по товарам сайта, контактные номера телефона для звонка с сайта, кнопки перевода в WhatsApp для консультации, «Корзина», «Ваши избранные товары» и «Вход/Регистрация».
Центральные баннеры сделаны в виде карусели, и каждый содержит уникальное торговое предложение для потенциальных клиентов.
Боковые же баннеры статичны. Верхний служит для сбора данных заинтересованной ЦА на видеоконсультацию, нижний-для перехода в новостную ленту.
Так как аудитория сайта – это люди с высоким достатком, дизайнеры и архитекторы, то важно было показать, с какими люксовыми брендами сотрудничает шоу-рум. Для этого мы поместили блок с кликабельными наименованиями брендов с переходом в каталог.
Далее следуют популярные разделы каталога, специальные предложения на товары с действующими на них скидками, ссылки на посты в Инстаграм (что тоже дополнительно служит источником трафика).Между ними включили дополнительные вставки с кнопками «Где купить? Адреса сайтов», «Акции и скидки», «Карта постоянного покупателя» для быстрого доступа к необходимой информации сайта.
- Карточки товаров
Страница содержит основные элементы: наименование товара, его описание, детали, стоимости, размеров, кнопки «В корзину». Дополнительные «крючки» к действию: «Подробнее о доставке в ваш город», «Добавить в избранное», «Получить каталог» и «Задать вопрос».
Чуть ниже также информация о товарах со скидками, форма для получения обновленных каталогов, информация о доставке, гарантии и способах оплаты.
- Сотрудничество с дизайнерами
Эта новая страница состоит из формы для оставления заявки на сотрудничество, описания брендов-партнеров, сюда же добавили преимущества совместной работы для дизайнеров и отзывы.
Какие ошибки в настройках рекламного кабинета мы нашли:
- Отсутствовали кампании РСЯ.
Сейчас в аккаунте работают только кампании на Поиске. На них был настроен Оптимизатор Origami. Но желательно, чтобы были и РСЯ. Все же рекламировать дорогие ключевики лучше только в РСЯ, а из поисковой кампании убрать совсем. Это разные форматы рекламы, в РСЯ клики дешевле минимум в 3 раза. На них тоже отдельно настроили Оптимизатор.
- Не все категории товаров присутствовали в рекламе.
Добавили их, изменили УТП клиента под новые предложения и наполнили объявления.
- Не было описания Быстрых ссылок.
- Во всех РК использовался один и тот же вариант 2-го заголовка.
Прописали для каждого свой.
- Не было корректировки ставок на целевую аудиторию, типы устройств и т.д.
Подрезали ставки на высокочастотные запросы, разбавив их среднечастотными. Высокочастотные – это те, которые очень часто ищут. Они могут состоять из 1-2 слов. Среднечастотные ищут реже, и они состоят из 2-3 слов. Низкочастотные длинные запросы исключили (4-5 и более слов), поскольку они часто могут спровоцировать статус «мало показов» и не давать клики совсем.
Все ставки мы проработали вручную по объему трафика 30-70%, избегая статуса “мало показов”.
- Включены в параметрах дополнительные фразы.
Мы их отключили. Как правило, сюда Яндекс подмешивает синонимы. И здесь обычно творится беспредел, потому что к каждому слову в русском языке можно подобрать 20 синонимов, что похуже испорченного телефона. Зачастую, на них идет часть бюджета, что не есть хорошо.
- Неполный список минус-слов.
Проверили поисковые запросы через отчет статистики и проработали список минус-слов. Сегментировали минус-слова на всю кампанию, на группы и на отдельные слова, которые могут иметь разные значения.
- Не исключены города с худшей конверсией.
Так как реклама шла по всей России, нужно было проанализировать реальные продажи по регионам. По итогу мы отключили города, которые не приносят продаж. Даже если оттуда были заявки.
- Не был задан временной таргетинг (РК работал круглосуточно).
Изменили стратегию показов с дневного бюджета на недельный +средняя цена клика. Это позволяет урезать расходы в 5-7 раз, т.к. минимальная сумма 300 р. будет действовать не на день, а на неделю. График показов по часам на итоговую сумму не влияет, меньше 40 в неделю все равно нельзя поставить, а за это время дневной или недельный бюджет всё равно открутится.
- Не использовались динамические кампании и смарт-баннеры.
После устранения вышеперечисленных недочетов, в дополнение мы создали сегменты на основе Яндекс Аудиторий (Рублево-Успенское шоссе, элитные ЖК Москвы и др.) и задали условия для ретаргетинга.
Затем разработали фото/видео креативы для объявлений и запустили рекламу.
Продвижение соц.сетей
В отличии от сайта, где нам потребовалось провести серьезный объем работ по редизайну и доработке рекламных кабинетов, с аккаунтами в Instagram и Facebook дела обстояли куда лучше.
Клиент делал упор на продвижение этих соц.сетей. Профили были грамотно оформлены и наполнены контентом, демонстрирующие товары шоу-рума. От нас требовалось:1. Проанализировать конкурентов2. Провести тестовую рекламную кампанию в Facebook, Instagram3. Вывели рекламную кампанию на объем
Проанализировали конкурентов
В рамках тестовой рекламной кампании по продвижению студии дизайна интерьера в Instagram мы провели анализ конкурентов по параметрам:— контент-маркетинг— эффективность обработки заявок— офферы— входящий трафик— топ публикаций с комментариями— популярные посты с лайками— топовые видео с просмотрами
Описали портрет целевой аудитории
Аудиторией являются мужчины и женщины в возрасте 25-55 лет, жители Москвы, в должности дизайнера или архитектора и интересами дизайна интерьера.
Разработали рекламные креативы
Следующий этап был связан с подачей рекламных баннеров. Важно было в рамках креативов закрыть следующие вопросы:
- Акцентировали внимание на наличие программы лояльности для дизайнеров и архитекторов, предоставление накопительных скидок, агентских вознаграждений, актуальных каталогов и образцов;
- Описали бренды, изделия которых можно приобрести у компании Designcity;
- Рассказали о шоу-руме в Москве. О возможности посмотреть некоторые товары вживую, выбрать декор и обсудить с клиентом проект на месте.
Вот примеры успешных креативов:
Переходы с креативов по ссылкам вели на новую страницу сайта «Сотрудничество с дизайнерами», где описаны специальные условия для архитекторов и дизайнеров, контактная информация о компании, ссылки на остальные соц.сети. Также есть форма для обратной связи, где клиент оставлял свои данные.
Итоги модернизации сайта
В результате нашей работы в течение месяца, потратив 224 048 рублей, мы добились:
- Клики (переходы на сайт по рекламной ссылке)- 20 532
- Конверсия: 2,28%Количество лидов (звонок с сайта, оставление заявки на сотрудничество через форму обратной связи, диалог в менеджеров в чате, заявка на покупку товаров в разделе интернет-магазин, заявки на видеоконсультацию шоу-рума) – 114;
- Благодаря оптимизации работы сайта стоимость лида снизилась на 22.3% (было 2528 рублей, стало- 1965 рублей);
Итоги продвижения соц.сетей
Рекламную кампанию настроили на получение лидов
Потрачено: 38 787,21 руб.
Охват: 37 541 пользователей
Показы: 89 494;
Заявок: 63 шт.
Из них 54 целевых (конверсия 85%), уже проведено за месяц 15 встреч (28%) и заключено 8 договоров на партнерские отношения.
Цена 1 заявки: 615,67 рублей.
Новые подписчики: + 649.
Стоимость подписки: 61,3 рубл.
Лучшая аудитория: женщины в возрасте 25-35 лет, гео – ЦА, находящаяся в радиусе 20 км от шоу-рума.
Лучший рекламный формат: реклама сторис Instagram и ленте Facebook.
Выводы
Исходя из двух запусков, можно с уверенностью сделать вывод о том, что ожидаемый результат достигнут:
- Оптимизированный сайт стал стал приносить лиды дешевле .
- Отметили стремительный рост поискового трафика на протяжении всего периода сотрудничества;
- Собрали базу партнеров и клиентов;
- Увеличилось количество подписчиков в Инстаграм.
Сейчас, вместе с клиентом, мы с командой разрабатываем комплексную стратегию по работе с базой клиентов, дизайнеров и архитекторов, которых получили. Через форму заявки мы получили в итоге 177 телефонов и электронных адресов, на которых в течение ближайших двух месяцев будет отправляться прогревающий контент для увеличения «доходимости» потенциальных клиентов и партнеров работы с шоу-румом.