Как через маркетинг в мессенджерах привлечь покупателей в оффлайн магазин

Fitness-Place – магазин спортивного оборудования, представитель американского производителя велосипедов Giant LIV в России. Клиент обратился к нам с просьбой привлечь покупателей во флагманский магазин в Москве.

В данном кейсе я расскажу об основных моментах, которые помогли достигнуть результата.

Задачи, которые предстояло решить:

• Привлечение покупателей в оффлайн-магазины компании
• Создание гипотез для тестирования товаров через автоворонки в мессенджерах
• Запуск таргетированной рекламы и тестирование гипотез
• Увеличение узнаваемости и повышение продаж велосипедов

Мы проанализировали продажи за полгода, выдвинули и утвердили офферы совместно с клиентом для транслирования в рекламные объявления. Ими стали:

• Предоставление купона на бесплатные аксессуары на сумму 15% от стоимости велосипеда (бутылочки, очки, перчатки, крылья, ключи и др.);
• Гарантированный подарок – фляга при покупке акционных велосипедов;
• Купон на услуги велосервиса на сумму 20% от цены товара;
• Дисконтная карта с накопительной скидкой до 7%;
• Предоставление рассрочки на 6/9/10/12 месяцев при покупке велосипеда, участвующего в акции.
• Дополнительные «плюшки» в виде бесплатного тест-драйва на площади 2000 кв.м, предпродажного и послепродажного техобслуживания в течение месяца.

Следующим этапом была разработка структуры автоворонки для продажи товаров, технический сбор воронки и формирование базы потенциальных клиентов.

Снизить стоимость заявки и продажи, собрать базу потенциальных клиентов и увеличить средний чек с помощью дополнительных продаж.

При клике на рекламу пользователь попадает на мини-лендинг, c помощью которого подписывается на удобный мессенджер, чтобы получить купон со скидкой на товар. После подписки пользователю приходит сообщение с купоном, ограниченным по времени действии, и приглашением в точку продаж для приобретения товара.

Специально для данного проекта создалась база с промо-кодами, благодаря которой нам удалось отследить количество клиентов, воспользовавшихся купонами.

Опираясь на вышеперечисленные офферы, мы создали 4 мини-лендинга.

Если спустя некоторое время после получения купона клиент им все еще не воспользовался, ему автоматически приходит письмо с напоминанием о том, что срок действия скидки заканчивается.

Также раз в неделю мы делали рассылку по всей базе подписчиков с выгодным предложением по новым поступлениям товаров. Таким образом, те, кто подписался, но так и не совершил покупку, рано или поздно все равно дойдят до оффлайн точки продаж.

• Запуск таргетированной рекламы и тестирование гипотез

Работу над рекламной кампанией мы начали с описания портрета целевой аудитории. Это были мужчины и женщины из Москвы в широком возрастном диапазоне 18-65 лет, в интересах который бренды велосипедов, велоспорт и активный отдых.

Следующим этапом было тестирование форматов объявлений. В основном использовали универсальную запись и яркую картинку с акцентом на УТП (уникальном торговом предложении). Также тестировали видео-креативы.

Целью рекламной кампании мы выбрали конверсии и настроили на кнопку в мини-лендинге BotHelp. Также был установлен FB Pixel, чтобы в следующий раз получить еще более дешевых и качественных лидов.

Вот цифры конверсии мини-лендинга

• Потрачено: 187$
• Время: с 17.08.2019 по 03.10.2019
• Посетители: 1347
• Клики на получение купона (лиды – база клиентов, с которыми можно работать в дальнейшем)- 510
• 38% конверсия мини-лендинга
• Количество клиентов, воспользовавшихся купонами- 73.Это на 29% больше аналогичного периода прошлого года и на 18% по сравнению с июлем этого года.
• 250 новых подписчиков в профиле

Я считаю, что такие результаты очень привлекательны. Особенно, если пробовать считать ROI.

Комплекс мини-лендинга, чат-бота и таргетированной рекламы и хорошо продуманная подача офферов показал хорошие результаты на выходе. Мы с командой не только смогли привлечь посетителей в офлайн магазин, но и значительно повысить продажи его товаров.