Таргетинг в сфере юридических услуг, или как эффективно продвигать услуги по банкротству физических лиц

Арбитражный управляющий Роман Вячеславович Коршунович - арбитражный управляющий, который оказывает помощь в проведении процедуры банкротства для граждан с суммой долга от 500.000 руб. Процедура делится на два основных этапа:

1. Подготовка заявления в арбитражный суд для признания гражданина несостоятельным (банкротом). Сбор справок, анализ документов, предоставление кандидатуры финансового управляющего.)2. Процедура банкротства. Возможны варианты:

- Реструктуризация. Назначается в случае наличия имущества достаточного для удовлетворения требований всех кредиторов или в случае если должник работает по трудовому договору и получает зарплату на дебетовую карту.- Реализация имущества. Вводится в большинстве случаев. Гражданин признается банкротом. Все кредиторы предъявляют свои требования только в арбитражный суд. Все финансовые, юридические вопросы должника исполняются финансовым управляющим. Должнику выплачивается минимальная зарплата (устанавливается в каждом регионе Правительством). Прекращаются исполнительные производства, снимаются все наложенные запреты и ограничения. Коллекторы могут общаться только с финансовым управляющим.

У компании есть несколько направлений бизнеса, целевых аудиторий и регионов, в которых она работает. Основной регион присутствия - Москва, поэтому для клиента, в первую очередь, было важно соблюдать упорядоченность и системный подход.

В конце марта перед специалистом-таргетологом была поставлена задача — продвинуть серию лид-магнитов по процедуре банкротства для граждан . Рекламная кампания по сбору лидов стартовала 14 марта.В качестве исходных данных мы имели:время на продвижение ивента — 3 недели (с 14 марта по 14 апреля 2019 г);

• бюджет — 1000-1200 руб/сутки;
• плейсмент — Facebook на мобильных и Instagram;
• географию кампании — Москва (без области).

При настройке первого теста на генерацию лидов была попытка таргетироваться на аудитории:

• Микрокредитование интересы М+Ж 25-65 Мск
• Несостоятельность интересы М+Ж 25-65 Мск
• Рефинансирование интересы М+Ж 25-65 Мск
• Биржа труда интересы М+Ж 25-65 Мск
• Банковское обслуживание физических лиц интересы М+Ж 25-65 Мск

Как видно на скриншоте из Ad Manager, вначале мы работали с возрастом аудитории 25-65 лет. Мы экспериментировали с этой настройкой и, после первых тестов, возраст аудитории был сужен до 35-65.

К сожалению, эта попытка не дала результата, так как эти аудитории не показали конверсий в заданном CPA. Поэтому были выбраны настройки по более общим интересам. Аудитории с интересами «Заем», «Кредит», «Финансовые услуги» имеют достаточный объем для Москвы.

В период кампании с основной ценой мы продолжали работать с целью «генерация лидов». К ней добавилась аудитория, похожая на тех, кто отправил лиды. Плейсмент в Инстаграм отключили т.к он оказался неэффективен. Вот примеры успешных креативов:

Самой успешной оказалась кампания с приглашением на встречу. Стоимость за лида по этой кампании наименьшая за все этапы кампании — 308 руб.

В ходе рекламной кампании выяснилось, что аудитория оставляет контактные телефоны, но достаточно большой процент оставивших заявку просто не поднимал трубку. Оказалось, что эти люди получают большое количество звонков коллекторов с незнакомых телефонов и просто не отвечают на звонки. Пример формы для сбора лидов:

Приходилось вести переписку в WhatsApp и потом выводить на звонок. Для уменьшения стоимости лида и конверсии в покупателей услуги мы решили использовать цель Сообщения WhatsApp. Вот так выглядит креатив:

По результатам рекламной кампании с целью «Генерация лидов»:

• потрачено 62 295,13 p.;
• получено 195 лидов;
• стоимость — 323,95 p. За лид (Форма)Эта цель рекламной кампании сработала довольно хорошо. Стоимость лида довольно нормально коррелировала со средней стоимостью услуг заказчика (около 100 000 руб.).

По результатам рекламной кампании с целью «Сообщения WhatsApp »:

• потрачено 8 874,30 руб.;
• получено 87 лидов;
• стоимость — 102,86 p. За начатую переписку

Интересной особенностью этого кейса стало использование фотографий сотрудников в рекламной кампании. Ведь когда человек находится в поиске компании с юридической поддержкой, эмоции уходят на второй план и клиент принимает решение совершенно рационально. Так как, доверие вызывают цифры и люди, во многих рекламных объявлениях использовались фотографии специалистов компании.