Пиарим не себя, а технологию в целом

Как выводить на рынок сложный технологический продукт

Компания «Байкал Электроникс» уже восемь лет разрабатывает отечественные микропроцессоры, а в 2021 году планирует выпустить серверные процессоры Baikal-S, у которых, по мнению экспертов, неплохой экспортный потенциал. Как выходить на рынок со сложным технологическим продуктом, продвигать его, делать заметным и привлекательным для потенциальных потребителей? Эти вопросы активно обсуждались на Московском международном форуме инновационного развития 2020 «Открытые инновации», соорганизатором которого является Фонд инфраструктурных и образовательных программ группы РОСНАНО.

Что представляют собой наши продукты? Размер одного транзистора в наших процессорах Baikal-Т и Baikal-М — 28 нанометров, в Baikal-S — 16 нанометров. Baikal-М — это 2,5 млрд таких транзисторов, а Baikal-S — 18 млрд, причем эта система умещается на кремниевой пластине площадью 600 кв. мм. Baikal-Т больше ориентирован на промышленное использование, Baikal-М изначально создавался под рабочие станции, персональную вычислительную технику – десктопы, моноблоки, ноутбуки. И он более мощный: в нем больше вычислительных ядер, есть графическая система, звук, сетевые интерфейсы, много USB-интерфейсов и другой периферии. Наши процессоры сравнивают с продукцией Intel и AMD. Можем ли мы считать себя их конкурентами? Хотелось бы так считать, во всяком случае в России.

Могу честно сказать, мы на маркетинг и PR за последние года полтора не потратили ни копейки. Работает другое: открытость, информационная доступность компании. Возможность всегда задать вопросы и получить ответы. Вы можете зайти на сайт и скачать всю документацию по нашим процессорам, можете написать в поддержку, задать вопросы в тикет-системе. Наш Baikal-Т – единственный российский процессор, который можно купить без регистрации и заключения договоров NDA. Просто прийти в любой магазин «Чип и Дип», заплатить деньги и забрать плату с процессором. Все это позволяет популяризировать их и показывать, что российские процессоры — нормальный продукт, а не какая-то неработающая ерунда.

Для нас главное условие правильного продвижения и развития продаж – ясное понимание нашего места в системе разделения труда и четкое следование нашей бизнес-модели. Она у нас такая: чипмейкер, который производит процессоры, развивает экосистему вокруг них, но ни в коем случае не делает конечных устройств, чтобы не конкурировать со своими партнерами. Потому что ключевой источник развития продаж для нас – партнерство. И главная работа по продвижению, по продажам наших процессоров – работа с партнерами, которые вместе с нами делают конечные устройства или сами делают конечные устройства с нашей помощью. И точно такая же работа с партнерами, которые делают программное обеспечение. То, что видит пользователь на экране, это программное обеспечение. И чем качественнее оно будет работать на оборудовании, построенном на наших процессорах, тем лучше станет продаваться продукт.

Выйти на иностранные рынки с процессором, пусть даже лучшим на планете Земля, невозможно без партнера, который вместе с тобой сделает конечный продукт. Потому что пользователь покупает не процессор – он покупает готовое решение своих задач: ноутбук с предустановленным софтом, планшет или сервер. А роутеры, маршрутизаторы, системы хранения данных – это вообще “черный ящик”, его обычно пользователю предоставляет какой-то сервис. И пользователь платит за качество этого сервиса, за устойчивость – а не за железку. Какой именно в ней процессор, вообще никого не интересует.

Так что когда мы затеваем какую-то разработку, новый дизайн процессора, то заранее понимаем, в какие продукты он встанет, что это будет за класс продуктов, кто их станет производить. Понимаем, какое на них будет работать программное обеспечение и к каким конечным клиентам эти продукты пойдут. И наш технологический маркетинг, PR, в первую очередь работает на партнеров, которые делают продукты на наших процессорах. Мы пиарим не себя, наш PR и маркетинг рассказывает не о наших продуктах, а о технологии в целом, о возможностях, которые она открывает. То есть он должен быть достаточно профессиональным и при этом не требовать больших затрат. Например, в выставках, которые сейчас стали недоступны, мы активно никогда не участвовали. Там можно получить много лидов, но не заработать ни копейки.