{"id":6582,"title":"\u0426\u0418\u0410\u041d \u0441\u043a\u0443\u043f\u0430\u0435\u0442 \u0432\u0438\u0440\u0442\u0443\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0435 \u043d\u043e\u043c\u0435\u0440\u0430 \u0442\u0435\u043b\u0435\u0444\u043e\u043d\u043e\u0432","url":"\/redirect?component=advertising&id=6582&url=https:\/\/vc.ru\/cian\/294481-vam-zvonok-iz-cian-zachem-kompaniya-skupaet-nomera-telefonov-i-kak-call-tracking-pomogaet-klientam-servisa&placeBit=1&hash=047f0d61d5fb15424d0edfa83b3119ee0f5cee3045775490b3df524eaf8e59cf","isPaidAndBannersEnabled":false}

Возбудить фантазию и уменьшить боль. Нейробиология коммуникаций

В чем секрет эффективной коммуникации и как создавать работающие инструменты? Если вы ищете четкий и проверенный алгоритм, то вам в нейробиологию. Алгоритм, который влияет на поведение, 8 шагов на пути к инсайту.

Секрет успеха инфобизнеса

Мы можем сколь угодно посылать проклятия в адрес инфобизнесменов, но факт остается фактом, их стратегия продвижения собственного продукта — работает.

Мальчики и девочки, на фоне шикарных апартаментов и лимузинов щебечут что-то там про поставки и логистику.И вроде бы смешно, и вроде бы понимаешь что чушь полная, но как же хочется поверить, чтобы все это оказалось правдой!И они верят, тысячи людей и не только в нашей стране.

Что же такого знают эти люди, чего не знаем мы?

Возбудите ПОИСК

Любая коммуникация, деловой разговор, текст или реклама, начинаются с привлечения внимания и интереса. Нет интереса — нет внимания — нет результата.

Интерес, как и внимание, определены нашими потребностями. Потребности бывают двух видов: характерологическими и ситуативными. Характерологические потребности, те, которые определяют тип нашей личности, на языке психологии мы называем их ценностями. Ситуативные потребности связаны с решением насущных проблем. Безусловно, то как мы решаем свои насущные проблемы, отчасти предопределено типом нашей личности, то есть нашими ценностями, в психологии это называется мотивацией.

Мотивация в свою очередь управляет поведением и вниманием. Внимание, произвольное и непроизвольное, находится в поиске решений своих проблем, направляя фокус туда, где по мнению внимания, может находиться потенциальное решение проблемы.

На языке нейробиологии мы говорим об активации системы ПОИСК, которая управляет биохимическими процессами, запуская выброс необходимых нейромедиаторов, в данном случае речь идет о запуске дофамина, который управляет системой вознаграждения, которое мы ощущаем как предвкушение удовольствия.

Активация системы ПОИСК довольно сложная задача, для этого необходимо создать желанный образ. Продемонстрировать проблему и ее решение. Нарисовать визуальный и вербальный образ того, как выглядит мечта, сбывшаяся мечта. Эти навыки необходимо постоянно тренировать, ведь у вас есть всего несколько миллисекунд, чтобы захватить внимание. Учитесь точно передавать проблему и ее решение. Нарисуйте желание так, чтобы активировать эмоциональный мозг, возбудить желание.

Чтобы этот механизм сработал, необходимо понимать потребности другого: психологические особенности и ценности, сферу его интересов, возможные проблемы и желания. Нужно иметь навык ходить в ботинках другого человека — владеть основами клиентоцентричного мышления. Встать на позицию другого человека, посмотреть на мир его глазами. Формулируйте свое предложение так, чтобы внимание клиента обратило на вас свое внимание.

Тема ботинок возникла неслучайно. Нужно представить как вы садитесь на место своего потенциального партнера или обуваетесь в его ботинки. Можете даже применить метод «горячего стула», который часто применяется в психотерапевтической практике: поставьте два стула друг напротив друга, на одном вы проигрываете свою модель поведения, а пересаживаясь на стул своего партнера — находите противоречия в своем же предложении. Попробуйте, работает.

Шаг №1. Сформулируйте свою цель. Переформулируйте ее так, чтобы потенциальный клиент увидел в вашем предложении решение своей проблемы и исполнение своего желания.

Уменьшайте боль

После того как вам удалось привлечь внимание и возбудить интерес, то есть, запустить выброс дофамина, на поведенческом уровне формируется функциональная система или другими словами, план действий.

В этот момент происходит решение уравнения, которое определит дальнейшие действия: читать или не читать. Напомню, что уравнение принятия решения выглядит следующим образом: ценность минус боль. Соотношение ценности и боли имеет очень хрупкий баланс. С одной стороны, запущенный механизм дофаминовой системы, который также известен как синдром незавершенного действия, а с другой, если боль превышает удовольствие, то человек откажется от журавля в небе. Выходит, что на данном этапе, наша задача не только увеличить ценность, то есть показать выполненное желание и решение проблемы, но и уменьшить боль.

Уменьшить боль на языке нейробиологии означает снизить энергетические затраты головного мозга на обработку информации. Так например, лучшим маркером для оценки количества боли будет индикатор времени, которое необходимо потратить на прочтение материала. Далее, все приведенные инструменты и механизмы будут направлены на снижение когнитивной нагрузки и увеличение ценности.

Шаг 2. Используйте нейробиологический алгоритм принятия решения, который запустит систему вознаграждения и вовлечет во взаимодействие. Используйте верное соотношение ценности и боли для создания подводки или лида.

Проектируем контекст

На начальном этапе, верный способ снизить когнитивную нагрузку, а значит увеличить шансы на вовлечение в процесс чтения — использовать механизм идентификации. Потенциальный читатель идентифицирует себя с происходящими событиями, которые описываются в материале, он как бы становится главным героем вашего повествования. Наша задача сформировать инсайт — это я, моя проблема, это обо мне.

Процесс идентификации можно создать посредством погружения в правильный контекст. Создайте обстановку и декорации, которые знакомы вашему читателю, в них он чувствует себя привычно, комфортно, без лишнего напряга. Используйте профессиональные темы и слэнг целевой аудитории. Истории известных людей, которые оказали большое влияние на развитие индустрии. Также, можно использовать реальные события в привязке к профессиональной деятельности.

Инструмент создания правильного контекста — составление психосемантического ядра. Записывайте все слова и даже фразы, которые приходят вам на ум. Таким образом, вы активируете ассоциативные связи и направляете мышление в нужное направление. Через некоторое время, вы найдете необходимую связь между темой материала и целевой аудиторией, то есть нужный контекст.

Шаг 3. Активируйте механизм идентификации посредством создания правильного контекста.

Только эмоция рождает действие

С этого момента начинается путешествие нашего героя к своей заветной цели: исполнение желания или поиск решения своей проблемы. Каким будет это путешествие, то есть, какой формат повествования следует выбрать, зависит от задачи которую вы намерены решить.

Нужно сказать, что все модели написания текстов имеют один существенный недостаток: они воздействуют исключительно на когнитивный уровень психики, что делает их малоэффективными. Игнорируя систему ПОИСК, а значит не запустив механизм вознаграждения, они вываливают на потребителя горы информации, это приводит к стремительному росту показателя боли и клиент пропускает такую информацию мимо ушей.

Поведенческие модели коммуникации имеют иной порядок, прежде всего они направлены на аффективный уровень психики, который на самом деле управляет нашим поведением. Прежде всего, наши желания формируются здесь и только потом, происходит их осознание на когнитивном уровне. Алгоритм поведенческой модели коммуникации соответствует нейробиологическому алгоритму удовлетворения потребности. Существует три вида таких моделей, которые условно можно обозначить как: рекламная, обучающая, трансформирующая.

Рекламная модель используется для коротких сообщений. Цель такой модели привлечь внимание и пробудить интерес к продукту, сформировать эффект незавершенного действия. Примерный алгоритм: вовлечение и демонстрация желания или боли, убеждение и 3 подтверждающих факта, эмоциональное закрепление по типу до и после.

Обучающая модель, известная как цикл Колба, используется для обучения взрослых людей. Образование взрослых людей имеет одну особенность, мы ведь считаем, что знаем все на свете и чему вы нас там можете еще научить, не так ли? Модель Колба, Колб — это психолог, который открыл данную особенность, предполагает, что в самом начале человек должен столкнуться с реальностью, фактом того, что он чего-то не знает. Алгоритм выглядит так: проблема и попытка ее решить, анализ ошибок, новая теория и формирование нового опыта.

Трансформирующая модель направлена на изменение убеждений или даже мировоззрения. Эта модель берет свое начало в психологии травмы и потерь, описывая стадии горевания и принятия новой реальности. В этом смысле расставание со своими убеждениями и принятие нового, это своего рода травма и потеря. Алгоритм следующий: фаза отрицания, фаза гнева, фаза торга, фаза депрессии, фаза принятия.

Шаг 4. Выбирайте модель коммуникации исходя из стоящей перед вами цели. Важно помнить, что логика рождает умозаключение, а эмоция рождает действие.

Путь Героя

На данном этапе, важно удержать внимание и концентрацию читателя, а также довести героя до финала, то есть, дочитать материал до конца и получить инсайт в качестве обещанного вознаграждения. Эта задача не так проста как кажется на первый взгляд.

С одной стороны, логично что материал следует подавать разжеванным и доступным, с другой стороны, это вызывает ощущение нудности, монотонности и ведет к потере интереса. И наоборот, если материл подавать большими кусками, слишком сложным и нагруженным терминами, то так и подавиться несложно, то есть плюнуть и закрыть.

На языке аффективной нейробиологии это означает, что нужно поддерживать оптимальный уровень дофамина и стимулировать выброс норадреналина. В данном случае норадреналин выполняет роль энергии, которая необходима для преодоления действий. На поведенческом уровне это означает поддержание чувства легкой неудовлетворенности, то есть фрустрации, а также фокусировать внимание на вознаграждении — инсайте, который должен случиться в самом конце.

Лучше всего эту идею передает метафора «пути героя», по которому идет ваш читатель в надежде на вознаграждение в конце. Ведь даже на языке психологии мы совершаем своего рода путешествие по алгоритму, созданному на аффективном уровне нашей психики. На этом пути мы встречаем разного рода препятствия, которые должны быть сложными, но преодолимыми, иначе стресс и апатия.

Роль препятствий выполняют психические механизмы, которые замаскированы под литературные приемы. Так например, когнитивный диссонанс или противоречие, повышают напряжение и стимулируют концентрацию и внимание. Вопросы и апелляция к мнению читателя, стимулируют вовлечение и диалог. Используйте методы индукции и дедукции, это что-то вроде американских горок для сознания: вверх от частного к общему и вниз, от общего к частному. Неожиданные повороты сюжета или головоломки рождают эффект незавершенного действия, который также стимулирует интерес и желание, наконец, завершить проделанный путь.

Шаг 5. Управляйте вниманием читателя. Проектируйте путь героя, поддерживая оптимальный уровень фрустрации и интереса. Используйте литературные приемы, основанные на принципах функционирования психики.

Лечим боль

Если помните, путешествие героя это не только препятствия, но и вознаграждения. Маленькие радости, которые позволяют поддерживать мотивацию на необходимом уровне и вселяют надежду в то, что ты на верном пути. Помощники, которые существуют в любом повествовании, задача которых сначала проверить главного героя, а потом всячески его оберегать и направлять. Что бы это могло быть в нашем случае, какие механизмы способны облегчить путь читателя?

В качестве таких помощников выступают процессы мышления и воображения. Начнем с метафоры, она облегчает осмысление сложных концепций, переводя научные абстракции на предметный, наглядный уровень, тем самым снижая когнитивную нагрузку и ускоряя понимание.

Далее ассоциации, ассоциации это своего рода путеводная нить, которая ведет читателя сквозь весь материал, направляя его от одной мысли к другой. Благодаря ассоциациям получается складное повествование, без противоречий, которое формирует ощущение доверия. Далее можно выделить операции анализа, синтеза, сравнения и умозаключения. Осознанное использование этих инструментов упрощает как написание материала, так и его понимание.

Шаг 6. Снижайте когнитивную нагрузку на мозг читателя, используя процессы мышления и воображения.

Обходим сопротивление

Мифы и легенды существуют столько же, сколько существует само человечество. Но почему истории являются столь эффективным способом доносить информацию и влиять на других людей?

Все дело в сопротивлении, которое первым обнаружил и сформулировал Фрейд. Исследуя природу человека, Фрейд понял, что люди со страшной силой сопротивляются проявлению глубин своего бессознательного. Сопротивление — ключевое явление психотерапии, именно сопротивление препятствует нашим изменениям и трансформации.

Все дело в том, что сопротивление защищает наше Я от внешних интервенций, то есть посягательств на нашу личность. Вспомните себя в детстве? Все кому не лень пытаются оказывать влияние на маленького человека, прогнуть его и адаптировать под себя. Вот от этих манипуляций нас и защищает сопротивление, при чем, чем сильнее нас хотят переделать и социализировать, тем выше сопротивление.

Во взрослой жизни сопротивление играет с нами злую шутку. Мы оказываемся совершено невосприимчивыми к изменениям даже тогда, когда это становится критически важным для нашего выживания. Единственный способ изменить себя или свое мировоззрение — это намерение, которое рождается внутри нас самих, инсайт. Формирование инсайта — задача психотерапии, а в обычной жизни эту роль выполняет история.

История — инструмент, который способен преодолеть сопротивление и донести суть, мораль, главную мысль рассказа. Все дело в том, что история отвлеченно рассказывает о жизни и злоключениях других людей, то есть, не представляет угрозы для нашего Я. История не ставит своей целью обличение и обнаружение наших недостатков, не возбуждает чувства вины и стыда, а воздействует мягко, проникая в наше сознание ровно настолько, насколько мы к этому готовы. Задевая определенные чувства нашей психики, история формирует инсайт.

Шаг 7. Обходите сопротивление, рассказывайте истории, избегайте активации защитных механизмов.

Рождение инсайта

Инсайт — это глубинное осознание, внезапно открывшаяся истина, новые пути и возможности. Инсайт это явление, которое происходит одновременно на всех уровнях психического аппарата. Рождение инсайта на аффективном уровне сопровождается целым коктейлем нейромедиаторов, на поведенческом уровне переживается как состояние удовольствия и эйфории, а на когнитивном уровне ведет к пониманию причин и следствий явлений, суть которых ранее была не ясна.

Чтобы история оказывала необходимый эффект, она должна включать в себя следующие механизмы:

Прояснение — уточнение, изучение деталей, причин происходящего, все то, что поможет прояснить суть явления и причины его появления.

Конфронтация — обнаружение противоречия. Обнаружение неочевидных конфликтов, которые могут стать как причиной кризиса, так и новой возможностью.

Интерпретация — обнаружение причинно-следственных связей, выводы и формулирование новых возможностей.

Шаг 8. Цель коммуникации — побуждать к действию. Эффективная коммуникация стимулирует осознание и рождение инсайта, ведет к действию и трансформации, результатом чего становится положительный опыт клиента.

P.S. Вы догадались в чем секрет инфобизнеса?

Принципиальная разница между разумом и эмоцией в том, что разум ведет к умозаключению, а эмоция – к действию. Дональд Кальне, невролог

{ "author_name": "Анна ШЕРЕР", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0441\u0438\u0445\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u044f\u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u044b","\u043f\u0441\u0438\u0445\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u044f\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u0430","\u043f\u0441\u0438\u0445\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u044f\u043a\u043e\u043c\u043c\u0443\u043d\u0438\u043a\u0430\u0446\u0438\u0439","\u043f\u043e\u0432\u0435\u0434\u0435\u043d\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u0439\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","\u043f\u043e\u0432\u0435\u0434\u0435\u043d\u0447\u0435\u0441\u043a\u0430\u044f\u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u043a\u0430","\u043e\u043f\u044b\u0442\u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430","\u043d\u0435\u0439\u0440\u043e\u044d\u0441\u0442\u0435\u0442\u0438\u043a\u0430","\u043d\u0435\u0439\u0440\u043e\u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u043a\u0430","\u043d\u0435\u0439\u0440\u043e\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","\u043a\u043e\u043f\u0438\u0440\u0430\u0439\u0442\u0438\u043d\u0433","\u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0446\u0435\u043d\u0442\u0440\u0438\u0447\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c","cx"], "comments": 7, "likes": 1, "favorites": 25, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 187733, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Wed, 16 Dec 2020 00:34:22 +0300", "is_special": false }
0
7 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Очень интересная статья. Спасибо. Вы могли бы привести примеры трансформирующей модели коммуникации?

1

Артур, спасибо за обратную связь.

По поводу трансформирующей модели, как я написала, эта модель пришла из практики психотерапевтов, она описывает стадии проживания травмирующих событий и их принятия. Соотвественно, она используется везде, где есть место травмирующей, новой информации.

Например, это основа коммуникации в чрезвычайных ситуациях, то есть психологи , работающие с пострадавшими в ЧС используют именно эту модель. Сюда же можно отнести психологическое сопровождение взрослых больных, а также детей и родителей у которых обнаружено тяжелое заболевание.

Если говорить о бизнесе, то любые изменения и управление ими, если они проводятся грамотной командой, в своей основе имеют эту модель.

Далее, модель, как это не прискорбно, используется в целях пропаганды и промывки мозгов, практически все материалы с этой целью создаются по трансформирующей модели.

И напоследок инфобизнес, а также прочие «разводящие» мероприятия, они, в отличии от маркетологов, хорошо знакомы с психологией и используют ее в своей деятельности.

Так что, как видите, один и тот же инструмент в разных руках служит разным целям.

1

Если у Вас будет желание и время, то я полагаю, была бы интересна статья по теме трансформирующей модели: как после промывки мозгов и воздействия пропаганды, можно было бы их "отмыть", чтобы, например, как минимум, избежать радикального неприятия иной точки зрения?  Какими алгоритмами можно было бы понемногу запустить критическое мышление? В принципе, возможно ли его перепрограммирование или в некоторых, "особых" случаях это затея заведомо безнадежная?...и почему?...Благодарю Вас за ответ.   

1

К сожалению, вы правы...говоря о безнадежности...сознание не способно проделать такую работу самостоятельно, так как в этот процесс вовлечены нейробиологические факторы: количество и качество нейронных связей, количество рецепторов, уровень нейромедиаторов.

Все это делает нашу психику ригидной и не способной к трансформации, а все потуги в этой области, не более чем спекуляция.

Я писала что-то похожее на эту тему для РБК, вот ссылка, там доступ закрыт, но если подписаться, то можно месяц получить бесплатно.

1

Один из примеров когнитивной ригидности психики "В доме престарелых Бельгии скончались 18 человек после визита Санты с COVID-19" https://www.dailymail.co.uk/news/article-9089035/Covid-infected-Santa-visits-Belgium-care-home-kills-18-residents-121-fell-ill-outbreak.html

1

Вы про интерпретацию? Или саму ситуацию?

0

и то, и другое.

1
Читать все 7 комментариев
Американский университет заработал $250 млн на напитке для обезвоженных футболистов: история Gatorade Статьи редакции

Университет Флориды не верил в успех спортивного напитка Gatorade, а когда продукт стал популярным, засудил основателя и добился лицензионных выплат. В конце 2010-х он получал по $20 млн в год. The Hustle рассказывает, кто придумал изотоник, как делили права и кто сколько получает.

Главный создатель изотоника Gatorade Роберт Кейд в 1990 году The Gainesville Sun
ПЭК уничтожила груз, часть вторая

Вторая серия приключений, предыстория — ниже. Пожалуй, даже третья, одну серию пропустим — в ней меня просто послали в филиале ПЭК, когда я хотела составить акт, мне на ломаном русском объяснили, что только после забора груза.

Задания от самого титулованного программиста в мире и 3,72 млн призовых: каким был VK Cup в этом году

Зачем в VK Cup ежегодно участвуют тысячи специалистов из разных стран и чем запомнится турнир в этом году? Отвечаем на главные вопросы.

Пять брендов, которые выпускают одежду, аксессуары и декор из мусора

Вещи, вышедшие из употребления, могут снова стать полезными — после переработки. Мы составили подборку брендов — от маленьких локальных до более крупных и известных за рубежом — которые производят товары из того, что другие просто выбрасывают.

Еду к деду
Кассетный плеер Spotify, фотоаппарат Instagram — как выглядели бы современные приложения до появления интернета Статьи редакции

Ностальгия по 80-м и 90-м.

Tom le French
Utair разрешила пассажирам перевозить своих кошек и собак на соседнем кресле Статьи редакции

Придётся купить два билета — на себя и животное.

ЕС представит законопроект об едином разъёме для зарядного устройства смартфонов и планшетов — Reuters Статьи редакции

Принятие проекта сильнее всего повлияет на компанию Apple, которая оснащает устройства собственным разъёмом.

Как использовать облачные технологии для роста бизнеса в 2022 году: расскажем на Yandex Scale

А ещё представим новые продукты.

Магистры российского ИТ-вуза помогли решить задачи Schneider Electric, Group IB, Тинькофф Бизнес
Бизнес скульптора почти с нуля: как в него прийти, сколько денег приносит, откуда клиенты и куда расти Статьи редакции

Пётр Зайцев проектировал офисы крупных компаний и работал над дизайном станций метро, а теперь трудится в домашней мастерской над скульптурами и зарабатывает 250-300 тысяч рублей в месяц.

Пётр Зайцев
Как инфляция уничтожает ваш рекламный бюджет: анализ 400 млн кликов и 118 тысяч кампаний за 4 года

Почему трафик из «Яндекс.Поиска» дорожает, как газ в Европе, а «дешевая» РСЯ превратилась в безумного пожирателя бюджетов? Какой рекламный канал самый недооцененный, где покупать трафик и что будет со стоимостью лидов через год?

null