Для достижения высоких показателей и стабильной прибыли, предпринимателю обязательно нужно выстроить план продаж с чётким KPI, системой мотиваций и дедлайнами.
Некоторые руководители не уделяют планированию достаточного внимания, а зря, это важное руководство по эксплуатации ресурсов и путеводитель для продажников. Без него отдел будет бесцельно плавать — каждый сам по себе и в разные стороны, а средства сливаться в трубу.
Если вы это понимаете, и беретесь за разработку плана продаж, то пропишите себе моменты, на которых спотыкаются многие руководители:
1. Размытые цели. Какие цели, такой и результат. Цель — это реализация и выручка — показатели, которым нужны конкретные цифры/суммы.
Рабочим инструментом на этом этапе станет проверенная формула SMART:
✔Specific — определённость. Ставьте измеримую цель, которая имеет конкретную точку — «получить оборот N тысяч рублей».
✔Measurable — количественные данные. Это слагаемые основной цели — «продать 500 диванов», «закрыть 100 сделок».
✔Attainable — реальная достижимость. Ставьте достижимые задачи исходя из текущих данных. Планируйте развитие, увеличивая прошлые средние показатели на коэффициент допустимого роста — 15-20%. Но, конечно, не отказывайте себе в амбициях перепрыгнуть этот заданный потолок.
✔Relevant — релевантность. Соотносите цели и ресурсы, которые для них понадобятся.
✔Time-bounded — дедлайны. Время — это контроль. Растянутый процесс всегда нерезультативен.
2. Использование не подкрепленных данных. Никаких теоретически возможных показателей — только практические расчёты по данным вашей компании. Постройте статистику выручки за последние периоды с учётом кризисных моментов, сезонности. Релевантный опыт других компаний может стать ориентиром только для новых компаний с нулевым бэкграундом.
3. Масштабные цели не раскладываются на задачи-шаги. Разбейте глобальную цель по обороту на небольшие задачи по этапной выручке: какой результат должен выходить за месяц, сколько сделок/контактов необходимо закрыть. Так путь к точке Б для сотрудников станет более понятным и осознанным.
Пользуйтесь формулой декомпозиции:
Желаемый оборот = средний чек*количество сделок. Так вы получите более конкретный план достижения цели — «закрыть N сделок на N тысяч рублей». Пропишите такую формулу для каждого канала продаж.
4. Отсутствие анализа воронки продаж. Чтобы владеть корректными исходными данными нужен анализ воронки на по всем ее этапам: от первичных касаний до закрытия сделки. Это конкретизирует работу с показателями: в каком именно месте необходимы улучшения (и какие) для роста выручки.
Например, вы анализируете рекламу в Instagram в рамках канала продаж на этой платформе. Охват рекламы — 40 000, кликов по ней — 3 000. Конверсия — 7.5%. Задайте цель — повысить конверсию до желаемого показателя по истечению дедлайна плана. Поставьте отделу продаж в разработку. Назначайте ответственного за работу над каждым этапом воронки.
Для анализа обычно используется статистика последних 3 месяцев.
5. Отсутствие мотивации у сотрудников. Четко распишите сотрудникам поставленные цели и задачи в цифрах. Отдел продаж должен не просто «работать», а достигать показателей, выполнять нормативы. Как в спорте. Привяжите к плану систему поощрений за успехи, проводите общие собрания для ощущения единства команды. Реагируйте на успехи сотрудников, чтобы они самоутверждались в своей продуктивности.
3 из 5 ошибок легко исключить, что если в ваш бизнес внедрена CRM система.
А как насчёт геймификации в работе сотрудников?