Кейс №2 Как продать 100 квартир за 3 часа

Однажды я ехал в Сапсане и заметил женщину, которая была чем-то расстроена и тихо плакала. Я решил подойти и спросить, что случилось и как я могу ей помочь. Женщина рассказала, что она находится в безвыходном положении и вряд ли кто-то сможет ей помочь. Ситуация была следующая: она собственница когда-то крупной строительной компании, у которой недостроенно 3 объекта. После спада продаж у нее образовались большие долги и женщина не знала, что ей делать.

В чем были минусы застройщика?

• 2 года ничего не продавали и не возобновляли строительство

• занимали самое последнее место по надежности среди застройщиков

• имели более 1000 негативных отзывов в интернете, что мешало продавать квартиры

• из-за постоянных митингов дольщиков подвергались постоянным проверкам со стороны надзорных органов. Ко всему этому прибавьте закрытые офисы из-за долгов, отсутствие сотрудников (ведь им нечем платить зарплату), многомиллионные долги перед подрядчиками, блокировка расчетного счета, постоянный прессинг со стороны субподрядчиков всеми возможными методами и не всегда в правовом поле.

Казалось бы, хуже не придумаешь. На следующий день я поставил перед собой задачу:

• продать 100 квартир выше рынка на 20%.

• потратить 3 часа на ее решение

• совершить 3 холодных звонка

• провести 1 встречу с незнакомым человеком (потенциальным покупателем).

Перед началом нужно было ответить на несколько вопросов:

• Продать 100 квартир нужно разным людям или одному? (Ведь у нас в условиях прописано 3 часа и 3 звонка) Ответ: одному человеку.• Покупатель должен разбираться в недвижимости? Если покупатель будет разбираться в недвижимости, то не даст высокую цену, а возможно и не купит вовсе. Ответ: покупатель не должен профессионально разбираться в недвижимости.• Продать за деньги достаточно тяжело, а что если поменять на ликвидный товар? Это хорошая возможность. Желательно, чтобы у потенциального покупателя было много товара и он не знал, что с ним делать.

• Какой товар? Ответ: нерудные материалы (песок - собственник карьера).

• Как найти 3 контакта собственников крупных востребованных карьеров?Решение было следующее:

Я позвонил в первую компанию, где мне ответил менеджер по продажам.

На мой запрос о приобретении песка на сумму 100 млн рублей менеджер удивился и ответил, что "этот объем эквивалентен 18 месяцам работы карьера". Я ответил, что готов общаться по цене только с собственником карьера и оставил свой номер. Через час мне уже позвонили и назначили встречу с собственником.

По этой схеме я назначил еще две встречи с интервалом 30 минут с владельцами двух других карьеров, которые располагаются рядом.

Когда я приехал на встречу, я предложил произвести обмен 100 квартир (студии до 20 м) на песок на эквивалентную сумму +20%. Ответ собственника: "мне ваше предложение неинтересно". Опустил ли я руки? Конечно нет!

Это была игра и я намеревался выйти из нее победителем.

Я попросил 5 минут его времени и пообещал, что они будут догонять меня в дверях, чтобы уже Я не передумал.

- Ну, давай, удиви меня, - ответил собственник карьера. И я начал свою речь, разложив ее по пунктам:

• Песок- не актив. Вы не сможете его подарить, передать по наследству или заложить в банк, а вот квартиры - это, бесспорно, актив.

• Построенные квартиры дорожают на +30% (это 30 млн). Пока я ехал к вам на встречу, то изучил ваш сайт и мне удалось выяснить, что производительность и продажи эквивалентны 1,5 лет работы вашего карьера (100 млн). Давайте вместе посчитаем, какие расходы у вас будут за это время?

• Реклама. Учитывая рыночную стоимость рекламы в этом месте я предполагаю, что ваши расходы за 18 месяцев составят около 30% (30 млн)• Налоги: за 18 месяцев вы заплатите 10% (10 млн)

.• Ваше личное время. Вы, как руководитель, могли проводить больше времени с семьей и делегировать рабочие вопросы. Во сколько вы оцениваете свое время? -30% (30 млн)

• Зарплата менеджеров по продаже за 1.5 года - 30% (30 млн)

• Упущенная выгода. Когда вы отказываетесь от предложения с обменом на квартиры, вы не получаете 30%, то есть теряете 30% (30 млн).

Итого ваша потеря составляет 130%, в деньгах это 130 млн.

Вопрос: «Вы все еще хотите, чтобы я ушел?»

После этого обсуждения были вызваны заместители и бухгалтеры. На вопрос: «Какие у вас квартиры?»Я ответил: «Время, которое я хотел потратить на презентацию комплекса, вышло. И я очень спешу на другую встречу с более сговорчивым клиентом».

Как итог - договор был заключен на моих условиях путем взаимозачетов. Песок мне достался со скидкой 30%.Впоследствии он был реализован со скидкой 10% оптовому покупателю.

Хотите узнать, как это сделать в вашем бизнесе?

Напишите мне прямо сейчас.

Сделайте первый шаг на встречу к прорыву вашего бизнеса.

Помните, что каждый большой путь начинается с первого шага.