Заставь их поверить и довериться тебе! Как собрать социальные доказательства и представить их на сайте

Социальные доказательства на сайте — маркетинговый инструмент, повышающий доверие к компании. Факторы, которые влияют на выбор клиента, неосознанно мотивируют целевую аудиторию обратиться именно к этому подрядчику.

Какие виды социальных доказательств нужно использовать на сайте, как их собрать и встроить в структуру сайта? Давайте разбираться вместе.

Принимая решение о покупке, клиент проходит несколько этапов: осознание проблемы, выбор продукта, выбор компании. Анализируя сайт, целевая аудитория ищет подтверждения в том, что:

· этой компании в целом можно доверять
· эта компания уже оказывала подобные услуги, клиенты довольны, поэтому мне стоит позвонить именно сюда.

Следует различать доказательства, которые относятся к продукту и те, что повышают доверие к компании.

1. Отзывы клиентов о самой компании (благодарственные и рекомендательные письма)

2. Логотипы клиентов и поставщиков, с которыми работает компания

3. Опыт компании, количество оказываемых услуг, миссия и ценности компании

4. Общая статистика по всем услугам

5. Число клиентов, которые обращаются в компанию повторно или по рекомендации
6. Рейтинги и награды компании, дипломы специалистов, лицензии на оказание услуг
7. Блоки с мнением экспертов, полезные статьи и советы
8. Общее портфолио компании
9. Фотографии офиса, команды, директора, менеджера по продаже, производства, транспорта, склада, фотографии известных клиентов.

1. Отзывы клиентов по данной услуге/товару (письменные, аудио отзывы и видео отзывы)

2. Кейсы клиентов с результатами и цифрами
3. Опыт специалистов, оказывающих определенную услугу, их образование и экспертность
4. Статистика по отдельной услуге
5. Гарантии клиента

6. Документация на определенный товар (сертификаты качества, гарантийный талон)
7. Портфолио работ по определенному направлению деятельности

8. Фотографии клиентов, которые купили услугу/продукт, фотографии выполненных работ
9. Фотографии или видео ряд о специалистах

10. Результаты клиентов

Если компания только выходит на рынок, и у вас нет социальных доказательств, не нужно писать выдуманные отзывы. Социальные доказательства в маркетинге — это реальные факты о компании, результат ее длительной работы.

Покажите на сайте живые фотографии, документы, которые получает клиент в ходе сотрудничества. Продумайте речь руководителя, принципы работы, покажите один день из жизни компании.

Отзывы клиентов могут быть письменными, в формате аудиозаписей и видео обращений, скриншотов из социальных сетей.

Главное правило — отзыв должен быть реальным и вызывать доверие. Для этого добавьте в отзыв фотографию клиента, ссылку на его социальную сеть, фотографии использования продукта/оказания услуги, дату сотрудничества, город, социальный статус или должность покупателя.

Задачи отзывов:

• закрыть возражения целевой аудитории (если продукт дорогой, клиент рассказывает, как ему сделали скидку, предоставили рассрочку)
• показать конкретные выгоды от сотрудничества (материальные, временные).

Например: я окупил расходы на услугу за 3 недели, получил 150 заявок за 2 месяца, расходы на отопление дома сократились в 2 раза и т. д.Как собрать социальные доказательства? Вот несколько вопросов для сбора отзывов у действующих клиентов:

1. С какой проблемой обратились в нашу компанию?
2. Откуда узнали о нас?
3. Почему обратились именно к нам?
4. Что Вам понравилось в работе с нашей компанией, какое впечатление мы произвели?
5. Что бы Вам хотелось улучшить в сотрудничестве?
6. Как оцениваете полученный результат? Какие были ожидания от товара/услуги?
7. Посоветовали бы Вы нашу компанию своим друзьям и знакомым?

Не каждый клиент захочет оставить отзыв, некоторых нужно мотивировать: пообещать скидку на следующую услугу, подарок, фиксированный процент за рекомендацию компании.

Располагать единичные отзывы можно равномерно по всей структуре сайта: на первом экране, в описании услуг, в кейсах, в конце сайта перед блоком с ценой.

Последние тенденции маркетинга показали, что кейсы постепенно вытесняют обычные отзывы с сайтов. Если раньше кейсы собирали те, кто оказывает сложные и дорогие услуги, то сейчас это делает каждый второй бизнес, решивший выйти в онлайн.

Рассмотрим стандартную структуру кейса:

• название (содержит выгоду или проблему клиента, в упрощенном варианте раскрывает суть оказанной услуги)
• описание ситуации/проблемы клиента (когда обратился, какую задачу нужно было решить)
• действия компании (что сделали, за какие сроки)

• результаты (чего добились для клиента).

Для усиления эффекта кейсы дополняют отзывами клиента, реальными фотографиями, видео, скриншотами.

Как работают триггеры социальных доказательств:
1. Клиент должен узнать себя (если человек выбирает бюджетную кухню, а в кейсе описан премиальный сегмент, целевая аудитория не вдохновится)
2. Клиент должен узнать свою проблему
3. Кейс должен быть правдоподобным по срокам, результатам, содержать реальную документацию.

Разместите кейсы в отдельном блоке или используйте кейс как основное доказательство сказанных на сайте слов (мы решаем конкретные проблем клиентов: перечисление — кейс, мы даем реальные гарантии: перечисление — кейс).

Наиболее важные кейсы поместить на отдельный экран сайта, добавьте к ним форму захвата или кнопку. Помните — ваша цель не похвалить свою компанию, а показать, как вы можете помочь клиенту, замотивировать его совершить целевое действие.

Социальные доказательства — необходимый атрибут онлайн-продаж. Чем больше фактов использовано на сайте, тем больше доверия он вызывает. При условии, что доказательства реальны.Отзывы и кейсы — наиболее весомый инструмент, поэтому уделите их подготовке особое внимание. Продумайте бонусы, чтобы клиенты охотно делились своим мнением в сети.

Используйте во благо компании все, даже негативный опыт. Если у вас есть пара отрицательных отзывов, не стоит их прятать. Лучше показать, что вы усвоили этот урок, исправили ошибку и улучшили качество услуг, чем отрицать их наличие.

Ждем от вас обратной связи в комментариях! А если вы хотите узнать больше о нашей работе, заходите к нам на сайт Студии или на наш блог.

Высоких вам конверсий!