15 тысяч подписчиков и 415 продаж в Travel-направлении. Как мы помогли построить бизнес с нуля

Привет, это digital-агентсво Advertalyze. Эта статья — кейс о том, как мы делали рекламную кампанию для турбизнеса. Что работало, что не работало, с какими проблемами столкнулись — ниже.

Trip for Students — авторские туры по России и СНГ. Команда проекта путешествует с группами и готовит уникальные, активные программы под каждый тур.

География проекта: Санкт-Петербург, Москва и, в будущем, регионы.

Привлечь подписчиков. Когда клиент обратился к нам, проект только стартовал: не было сайта, а в социальных сетях — по 200 фолловеров.

Подписчики нужны, чтобы построить комьюнити — сообщество людей, которым интересно проводить время вместе и путешествовать.

Продать туры. Здесь все понятно :)

Существующей аудитории у проекта не было, поэтому нам надо было составить её портрет: изучить конкурентов и открытые источники.

Портрет пользователя:

• ему от 18 до 24 лет;
• он учится в университете или колледже;
• ведет активный образ жизни;
• он — экстраверт, любит шумные компании;

1. Собрали ЦА

Основной аудиторией выделили студентов из Петербурга и Москвы, а также молодежь, заинтересованную в путешествиях.

2. Разработали креативы

В ленте пользователей-путешественников всегда много предложений. Чтобы выделиться на их фоне, мы показывали клиентам фотографии нашего туристического сообщества.

Под первый запуск в ВК собрали паблики крупных вузов и написали для каждого свой пост:

3. Настроили рекламные кампании

Из всего, что мы сделали, проблемы возникли только с целевыми аудиториями. Пользователи некоторых групп типа Vandrouki, KudaGo, Aviasales — нам не подошли. Также не подошли аудитории по интересу «путешествия».

Также использовали автопродвижение товаров. Те пользователи, которые хоть раз смотрели товары в группе, видели их потом у себя в ленте снова:

Рекламная кампания в ВК принесла нам первые продажи. Также мы смогли разобраться, что именно интересно нашей аудитории и по итогу получили такие результаты:

Однако Instagram выдал лучшие результаты, поэтому потом мы полностью перешли на него.

1. Собрали ЦА

Для тестов мы взяли аудитории с интересами: туризм, путешествия, походы на природу. Также создали lal-аудитории — они оказались самыми эффективными.

2. Разработали креативы

В инстаграме после тестов остановились на видеокреативах. Объявления делали с привязкой к городу. Благодаря тестам в ВК мы уже знали, что показывать: активная и веселая группа, невероятные виды, цены.

3. Настроили рекламные кампании и получили результат

На этот раз проблем с кампаниями не было, пока нам не начал их создавать сам Facebook. Во время работы мы получили 4 блокировки рекламного аккаунта без объяснения причин. При продвижении туров нужно собирать брони к дате поездки — мы не можем останавливать рекламную кампанию даже на день. Пришлось выкручиваться.

Но в остальном всё было хорошо: рекламная кампания прошла без проблем, и вот какие результаты мы получили:

Этот кейс — наглядное пособие, как всё может работать при системном подходе к делу. Результаты дала не столько хорошая рекламная кампания, сколько желание — наше и заказчика — сделать всё качественно.

Всё получилось, потому что:

• Работали с клиентом, а не на него. Заказчик оперативно отвечал и предоставлял информацию. В рабочем чате набралось больше 300 фото и видео, из которых мы вместе выбирали лучшие.
• Продвигали не услуги, а эмоции. Не туры и цены, а приятную компанию и хорошо проведённое время.
• Не зацикливались на одной площадке. Чем больше инструментов используешь, тем выше шанс на хороший результат.
• Общались с клиентами. Команда Trips for Students быстро обрабатывала возражения и отвечала в директе. Путешествия часта выбирают на эмоциях, клиентов нужно обрабатывать быстро, пока «горячие».
• Попали в интересы. Во время пандемии путешествия по России — особенно актуальная тема. Наш проект «завирусился»: подписчики рекомендовали его своим друзьям.

А на самом деле сейчас мы увеличиваем бюджет и пробуем масштабироваться на другие регионы. Не каждый город отрабатывает хорошо, но мы постепенно находим рабочие связки.

У проекта появился сайт и теперь мы сможем копить больше данных по покупкам туров. Благодаря аналитике, у нас, возможно, получится сделать результаты еще лучше.