Парадокс выбора
Иногда предложение подразумевает только один вариант: принять его или…нет. Однако, если нам предложат два варианта, мы автоматически начнём выбирать между ними. Отказ от выбора в данном случае окажется наименее очевидным вариантом для нашего мозга. Поэтому предоставление нескольких вариантов окажется более убедительным с психологической точки зрения.
Но с другой стороны, если нам предлагают слишком много вариантов для выбора, мы теряемся, начинаем колебаться между ними и в итоге, можем отказаться от выбора в принципе. Чем больше разной информации, тем сложнее она поддаётся обработке и сравнению. Это и есть парадокс выбора.
Пример научного исследования:
Исследование 2007 года, проведённое Ша и Вольффорд выявило, что демонстрация слишком малого количества опций, также как и слишком много многого, уменьшает шансы на покупку.
На графике отчётливо видно динамику поведения покупателей в магазине канцтоваров в зависимости от того, сколько различных типов ручек им было предложено. Как мы видим, наибольший процент продаж магазин получил, когда продавец демонстрировал покупателю 10 ручек (всего 20 вариантов). Золотая середина.
Практические рекомендации:
⦁ Одного призыва к действию мало. Расширьте количество вариантов, добавив ссылку или ещё одну кнопку CTA
⦁ Если вы предлагаете только один продукт или услугу, попробуйте создать иллюзию выбора, предлагая выбрать между разновидностями (например, выбор между чёрным или белым iPhone)
⦁ Определите оптимальное число вариантов, которые будут сравнивать между собой покупатели, исходя из общего количества (как показывают a/b тестирования диапазон колеблется от 3 до 20)
⦁ Это относится и к количеству УТП и ссылок на странице.