Надоело слушать сказки от маркетологов? Отдел продаж плохо продает?
Для начала оцифруйте важные показатели, а потом плавно улучшайте их!
Кому данная статья будет полезна:
- Собственникам бизнеса
- Руководителям отдела маркетинга
- Таргетологам / Контестологам
Время прочтения - 10 минут.
За 5 лет, которые я занимаюсь стратегическим маркетингом, я лицезрел множество различных проблем на всех уровнях бизнеса:
- Таргетологи, которые вместо цифр рассказывают сказки про бесчисленные гипотезы.
- Продажники, которые винят "Отдел маркетинга" в некачественном трафике и отсутствие клиентов.
- Собственники, которые не могут прогнозировать рост оборотов бизнеса и определять где находится узкое горлышко.
Все эти симптомы, чаще всего, наблюдаются у проектов на начальных этапах или перед стадией масштабирования, когда из инструментов только Реклама и Посадочная страница (Instagram, VK, Лендинг), СРМ системы еще лишь на горизонте, а про сквозную аналитику и говорить нечего.
Главные задачи для собственника:
- Прозрачно видеть окупаемость рекламного бюджета
- В короткие сроки выявлять узкие места воронки продаж
- Отслеживать динамику бизнеса на дистанции до 6 месяцев
- Оценивать качество работы таргетолога и продажника в цифрах
Мое решение - это всего одна Гугл таблица, которая позволяет закрыть все вышеперечисленные задачи с минимальными трудозатрами.
Бизнес = Цифры
Скопировать таблицу вы можете ЗДЕСЬ
Таблица состоит из следующих разделов:
- Соц. сеть (трафик + сообщения в direct) - рекламные объявления ведут на профиль в социальных сетях и на переписку в личные сообщения.
- Соц. сеть (трафик) - рекламные объявления ведут только на профиль в социальных сетях.
- Сайт (контекст / соц. сеть) - рекламные объявления из Яндекса или Google или любой социальной сети ведут на сайт.
- Итоговая таблица - здесь вы сможете видеть текущую ситуацию и динамику основных показателей бизнеса по месяцам.
Как пользоваться таблицей
1) Кто и что заполняет:
Синий - таргетолог / контестолог
Красный - продажник / руководитель отдела продаж
Белый - считает автоматически
2) ROI - самый важный показатель
Вам необходимо заменить коэффициент в столбике ROI.Этот коэффициент в каждой нише свой, он равен Чистая прибыль / Оборот *
* Скажу сразу - данное значение весьма неточное, лучше взять коэффициент меньше, чтобы не было ложных надежд.
В примере взят коэффициент 0,3 - это означает что выплатив налоги, зарплаты, себестоимость продукта у нас остается 30% от оборота.
Данный столбик будет демонстрировать собственнику "Чистую окупаемость вложений в рекламный бюджет". Если показатель ниже 100% - бизнес модель работает в минус.
Однажды мой будущий клиент залил в рекламу 800.000 рублей за 1 месяц, продажи сыпались в большом количестве, он был очень рад, но по итогу прибыли оказалось очень мало. Мы провели анализ этого месяца и оказалось что чистая окупаемость была близка к 100%. Таким образом он заработал вместо денег - кучу работы для себя и своей команды.
3) Столбик комментарии - очень важен!
В данный столбик необходимо вносить всю информацию, которая могла повлиять на продажи (запуск акции, тестирование новой ЦА, рассылка по базе клиентов, остановка рекламных компаний и тд)
Таким образом, вы сможете увидеть какие действия и каким образом влияют на продажи в этом или в прошлых месяцах.
Мы запустили новую рекламную связку в проекте "Детские игрушки" и через 3 дня продажи пошли в гору, а потом резко вернулись к прежнему уровню, а рекламный бюджет стал больше. В комментариях в день роста была запись "Пишем по базе старых клиентов". Мы сразу смогли понять, что связка не эффективна.
4) Как заполнять итоговую таблицу
В данном видео я объясняю как сводить данные за все месяца в единую вкладку, а также как избежать наличия большого количества вкладок.
В проекте "Ремонт элитных квартир" таргетолог увеличил количество заявок в Ноябре в 2 раза, при этом количество продаж осталось на уровне Октября. Механика продажи не менялась, а вот конверсия из Заявки в Продажу снизилась. Мы сразу увидели это в итоговой таблице и поняли что таргетолог ведет нам нерелевантный трафик.
Заключение
Какие выводы можно сделать из таблицы:
1) CTR - если он ниже 1%, значит стоит проработать рекламные креативы
2) Конверсия из Клика в Заявку - если она низкая, стоит поработать над контентом и вовлечение новых пользователей в диалог
3) Конверсия из Заявки в Продажу - если она низкая, то стоит улучшить скрипты продаж или убедится, что реклама идет на правильную ЦА
4) ROI - если он почти равен 100%, то вы работаете ради работы и вам надо очень хорошо проанализировать всю воронку продаж.
Конечно, сквозная аналитика от ROISTAT, качественно настроенная СРМ система, более подробные отчеты от таргетолога - гораздо лучше для бизнеса.
Однако если всего этого у вас еще нет, то вы просто обязаны следить за показателями в Гугл-таблице.
Буду благодарен за ваши идеи как еще можно усовершенствовать данную таблицу, чтобы она приносила еще больше пользы. Буду рад вашим комментариям, как с дополнениями, так и с критикой.
Михаил Маковкин
telegram: @mik_makk
1. Ты занимаешься НЕ СТРАТЕГИЧЕСКИМ маркетингом (да понимаю, звучит прикольно, но это другая деятельность)
2. ROI это коэффициент возврата инвестиций он считается не от оборота. Проще говоря это сколько мы заработали с каждого вложенного рубля. коэффициент должен быть больше 1 или 100%. Например 120%, тогда получается мы вложили в рекламу 1 руб. а получили 1 руб и 20 копеечек.
Выводы слишком категоричные.
1. СТР необъективный показатель, нужно смотреть на стоимость лида. Скорее всего если низкий СТР то и цена лида будет выше, но это нужно смотреть в каждой отдельной ситуации. Бывают исключения, особенно в редких нишах.
2. Конверсия по большому счету бессмысленный показатель. Можно сделать много дешевых и бесполезных лидов. Например, с помощью квиза.
3. Конверсия из Заявки в Продажу может быть плохой из за плохих лидов, смотри пункт выше.
4. Рой должен быть больше 100%
А так, да. Табличка не плохая, для тех кто ни хочет разбираться в гугл аналитике или ройстат.