Геннадий Викулов, руководитель Управления регионального развития Контура, продолжает рассказывать о партнерстве. В предыдущей колонке он рассказал, где и как находить партнеров по бизнесу. Сегодня же речь пойдет о том, как со старта сделать сотрудничество успешным.
Итак, у вас есть партнер и подписанный с ним договор о сотрудничестве. Следующая задача — организовать работу так, чтобы партнерство получилось взаимовыгодном. Выделю три основных этапа успешного старта и расскажу о них подробнее.
1. Первичное обучение
Крайне важно научить партнера всему, что вы знаете сами. Расскажите о своем опыте (успешном и нет), преимуществах и недостатках продукта, порепетируйте работу с возражениями. В Контуре мы выделяем для этого отдельного менеджера, и его зарплата зависит от числа продаж партнера.
Обычно на этапе первичного обучения становится понятно, действительно ли партнер заинтересован в сотрудничестве, готов ли он тратить время и силы на обучение. Если нет, прямо говорите, что без вложений с его стороны эффекта не будет. Помните про баланс вложенных усилий: он должен сохраняться.
2. Первая сделка
Когда базовое обучение пройдено, менеджер должен помочь партнеру провести первую сделку. Для этого наши менеджеры вместе с партнером определяют целевую аудиторию, готовят коммерческие предложения, разбирают успешные и неуспешные кейсы. Первая сделка важна, потому что она придает уверенности — партнер видит, что вы идете верным путем. Это важнейший рубеж, позволяющий понять, что ваш союз действительно работает.
3. Масштабирование
Когда партнер провел несколько успешных сделок, начинайте готовить его к самостоятельной работе и масштабированию. Совместно проанализируйте его идеи, оцените их потенциал, поделитесь опытом и проведите мозговой штурм. Если пройдете этот этап успешно, усилия окупятся с лихвой!
По нашему опыту 100 заключенных договоров на партнерство дают 15 хороших партнеров. Поэтому не переживайте, если часть компаньонов откажется сотрудничать еще на этапе обучения. Так бывает, когда партнеры не готовы учиться и работать. Ищите тех, кто готов!