5 ошибок в B2B рекламе, из-за которых Вы сливаете бюджет

Привет, друзья. Я подготовил для вас инструкцию из 5 фундаментальных пунктов, каждый из которых очень сильно влияет на эффективность рекламной кампании для B2B сферы.

Это первоочередная и очень ответственная задача, которой пренебрегают огромное количество маркетологов при разработке рекламы. Мы изучаем конкурентов, чтобы узнать ситуацию на рынке, поучиться у них, выявить и воспользоваться их слабыми местами.

Для чего нам это нужно — чтобы создать более точное ценностное предложение, которое повысит конверсию в целевое действие (звонки, заявки, заказы). «Если ваша реклама неотличима от остальных, это равносильно самоубийству!»

Не так давно мне пришлось участвовать в обсуждении этой проблемы наряду с представителями рекламных компаний.

Так вот, многим участникам рынка очевидно – креативу сегодня уделяется крайне мало внимания. А с другой стороны, очень мало специалистов, которые готовы этот креатив предоставить.

Самый простой способ узнать своих прямых конкурентов-посмотреть рекламную выдачу Директа. Обратите внимание на то, какие выгоды они используют в рекламе.

Далее можно перейти на их сайты и оценить их предложения. На этом основании сделать оффер лучше, чем у них.

Резюме: перед запуском рекламы изучите сильные и слабые стороны конкурентов и сделайте на сайте предложение, которое будет выгодно отличаться от всех остальных.

Важным моментом в продаже оборудования является возможность продажи дополнительных услуг вместе с товаром. Например, Вы продаете блочно-модульные котельные или тепловые пункты.

В данном случае отличным вариантом будет продать и услуги монтажа, пуско-наладки и обслуживания оборудования. Так же можно оказать содействие при сдаче котельной в органы Ростехнадзора.

Вариантов на самом деле довольно много. Например, с БМК можно продавать дымоходы и мачты. Только на одном обслуживании (замене оборудования, поверке приборов и т.п.) можно зарабатывать.

Стоит так же отметить, что эти дополнительные услуги могут сыграть роль привлекательного оффера и заинтересуют заказчика, которому нужна поставка под ключ, чтобы не искать разных подрядчиков.

Резюме: что бы зарабатывать больше, нужно совместно со своим продуктом или без него, продавать дополнительные услуги.

Поэтому, возможно потенциальному покупателю будет важна не скидка в 10%, которой на самом деле то и нет, а, к примеру, сдача оборудования в эксплуатацию и полный комплект документации.

Можно найти дешевле, а потом разориться на исправлениях замечаний, которые просто-напросто могут привести к срыву начала отопления и так далее.

Целевая аудитория дорогого оборудования и техники это в основном юридические лица и ИП, которым помимо выгодной цены интересуют и отсутствие проблем с оборудованием, его эксплуатацией и обслуживанием.

Если вы их удовлетворите своим предложением-они купят, они платежеспособны. Соответственно, та реклама, которую мы даём, имеет определенную специфику с точки зрения её подачи.

То, что может сработать на других целевых аудиториях, запросто может не сработать на нашей.

Резюме: дорогостоящее оборудование ищет аудитория с деньгами, поэтому преимуществом будет сделать дополнительные выгоды для заказчика, даже если цена у Вас выше, чем у конкурентов. Решите его проблемы и боли, и он купит у Вас.

Мой опыт показывает, что от 20% до 80% рекламных бюджетов строительных компаний расходуется впустую.

То есть – либо эти деньги можно было не тратить, и результат был бы всё равно такой же, либо можно было эти деньги вложить более эффективно и получить более качественный результат.

К примеру, мы продаем услуги монтажа вентиляции, а бюджет ограничен суммой в 50 тысяч рублей.

Одновременно были запущены рекламные кампании в Яндексе, Гугле, Вконтакте, Инстаграм и MyTarget. На каждую кампанию уходит по 10 тысяч рублей. А услуга то у нас дорогая. Клик не по 5 рублей, и возможно даже не по 50!

В итоге мы получаем следующую картину:

· в Яндексе и Гугле получили 150 кликов;

· Вконтакте и Инстаграм по-200;

· MyTarget принесет еще 200 переходов.

А сколько конверсий будет на 150-200 кликов? Одна? А может две? Это крайне мало. Естественно, никаких предположений по поводу того, что надо оптимизировать в рекламе, сделать практически невозможно.

К тому же, как вы думаете, маркетолог, который одновременно будет вести 5 разных источников трафика, будет все делать без ошибок?

При такой расфокусировке можно вообще остаться ни с чем. И ни один из источников трафика не сработает.

Можно конечно нанять 5 разных специалистов, но, опять же, кому это надо? В итоге вы начинаете думать, что реклама не работает. Однако, это совсем не так.

Другое дело, когда мы сначала запустили Яндекс Директ и направили все внимание этому источнику. В этом случае мы можем сосредоточиться и получить исчерпывающую статистику по продажам.

Через месяц работы мы знаем, КТО покупает лучше всего, из КАКИХ РЕГИОНОВ приходят заявки, в КАКОЕ ВРЕМЯ лучше показывать рекламу и так далее.

Таким образом, у нас собран и проанализирован огромный пласт статистики, по результатам которой мы уже будем продумывать стратегию продвижения по другим источникам трафика.

Резюме: не стоит запускать сразу несколько источников трафика в дорогой нише. Сначала соберите статистику по одному.

Цель продающего сайта - презентовать продукт так, чтобы у клиентов появилось желание его купить.

Возможны различные методики повышения конверсии - агрессивная реклама, SEO-продвижение, различные акции, скидки и прочее.

Однако, если у вашего посетителя нет доверия к компании, довольно сложно убедить его в качестве товара или услуги.

Чем больше информации просит владелец сайта, тем больше пользователь ищет подтверждения честности и надежности компании.

Что нужно использовать на сайте

- отзывы реальных покупателей.

По результатам исследования 70% клиентов принимают решение о покупке товара или заказе услуги после просмотра отзывов других покупателей. Нужно использовать данную особенность и размещать мнение своих клиентов о продукте.

Очень важно, что бы отзывы были реальными, ведь подделку будет легко распознать. Обратите внимание на эти скриншоты.

Как думаете, поверит ли заказчик в реальность этих отзывов? Думаю вряд ли. И имидж уже попорчен.

- ссылки на социальные сети.

Важный аспект построения доверия - формирование компанией сообщества покупателей. Присоединение к группам друзей, знакомых и просто обычных клиентов в социальных сетях делают бренд узнаваемым и превращают рекламу в рекомендацию реальных людей.

Оформлять ссылки можно по-разному. В основном на сайте размещают иконки популярных социальных сетей с возможностью перейти на ресурс.

- создать страницу «О компании».

Один из лучших методов расположить клиента - рассказать о своей компании. На странице можно разместить реальные фотографии сотрудников, описание деятельности, рассказать о производственной базе и преимуществах сотрудничества.

Лучше сделать фото ваших работников в одном стиле, чтобы на странице сохранялась выбранная цветовая палитра:

Укажите должность, опыт работы и квалификацию ваших сотрудников, чтобы подтвердить их профессионализм.

Клиенту важно, кто занимается его заказом, поэтому доказательство экспертности будет еще одним способом завоевания доверия пользователя.

Так же на сайте нужно использовать следующие разделы: статьи по теме, логотипы партнеров, порядок работы, уникальные изображения чертежи и схемы.

Резюме: в конкурентных B2B нишах, когда заказчик долго думает и выбирает поставщика, важнейшую роль будет играть ваш имидж и репутация. Обязательно используйте на сайте оригинальный контент, рассказывайте о себе и своих сотрудниках, пишите статьи, которые волнуют покупателей и не забудьте про социальную активность.

Теперь Вы знаете, какие основные ошибки в рекламе B2B, которые расходуют Ваш бюджет впустую и не приносят результата.

Всем хороших продаж. Отзывы и предложения можно слать в личные сообщения во Вконтакте.