Как вырасти с 0 до 100+ франшиз и не закрыть ни одну – пошаговый план на примере международной сети «Не Школа Барабанов»

Откровенный разбор развития франшизы на примере «Не Школы Барабанов», над идеей которой сначала ухмылялись — а потом выстраивались в очередь, чтобы пройти отбор и стать франчайзи.

Три года назад, до запуска франшизы, сеть «Не Школа Барабанов» состояла из 3 школ, каждая из которых приносила от 900 тысяч до 3 миллионов рублей выручки в месяц.

Сегодня это крупнейшая в русскоязычном пространстве международная франчайзинговая сеть музыкальных школ с такими результатами:

• 100+ школ в 4 странах: Россия, Казахстан, Беларусь, Украина
  
• 425 000 000 рублей выручки за 2020 год по сети, план на 2021 год – 1 000 000 000 рублей
• Средняя выручка на 1 партнера – 750 000 рублей в месяц
• Средняя прибыль на 1 партнера – 305 000 рублей в месяц
• Средняя окупаемость – 6 месяцев
• 25+ инвесторов, которые готовы вкладывать деньги в запуск новых школ и буквально «дерутся» за сильного управляющего
  

Естественно, все это получилось не сразу. На пути к сотне франшиз мы прошли несколько этапов роста. И сегодня я расскажу о каждом из них. Так чтобы у вас сложился пошаговый план развития франшизы от идеи до сети на 100+ партнеров.

Цель этапа. Разработать конкурентоспособное франчайзинговое предложение и упаковать франшизу, чтобы она вызывала интерес и доверие у потенциальных партнеров.

План действий. Половина успеха в продажах франшиз зависит от «фундамента». Без него франшиза закроется еще до первой продажи.

Для создания такого «фундамента» необходимо провести подготовительную работу:

• Иметь действующий и, самое главное, прибыльный бизнес

• Отработать свою бизнес-модель минимум 1 год, чтобы понимать влияние сезонности и других факторов

• Продумать общую концепцию франшизы и сформулировать основное франчайзинговое предложение

• Разработать финансовую модель франшизы

• Составить подробную бизнес-модель франшизы

• Подготовить необходимые регламенты, скрипты и другие рабочие документы по франшизе

• Проработать юридические вопросы и составить базовый договор, который вы будете заключать с будущими партнерами

• Продумать риски, угрозы и защититься от копирования. А копировать вас обязательно будут (об этом – дальше)

1. Франшиза – это продукт. Который должен приносить покупателям доход, а не головную боль. Поэтому перед упаковкой франшизы обкатайте бизнес-модель на собственных точках. И добейтесь того, чтобы вы сами кайфовали от удобства и результатов своего продукта.

Например, для запуска франшизы «Не Школы Барабанов» ее бизнес-модель тестировали 3 года сразу в нескольких регионах.

2. Не спешите с продажами. Если ваш основной бизнес уже приносит хороший доход, окружающие могут просить продать им франшизу. В нашем случае это были друзья, знакомые и даже ученики, которые хотели себе такую же школу.

Не смотря на соблазн, научитесь вежливо отказывать. Сначала протестируйте и лишь затем выводите франшизу на рынок.

3. Оцените уровень сформированности рынка и свои силы. Для продаж франшизы нужен достаточный спрос. Даже если в целом франчайзинговый рынок растет, вашу нишу может никто не знать.

Например, мы формировали себе рынок сами, и это намного сложнее, чем работать с готовым спросом. К счастью, у нас для этого были ресурсы, терпение и уверенность в своих силах. Что потребуется и от вас, если вы решите повторить наш путь.

4. Упаковывайте франшизу сами. Никто не может знать бизнес лучше его собственника. Как вы уже поняли, упаковка – это не только про маркетинг. Прежде всего, это про стратегию, твердый результат, ресурсы, оцифровку бизнес-процессов и желание достигнуть результата во что бы то ни стало.

И пока в этих вопросах не будет ясности, франшиза похожа на красивый, пустой «фантик». Который вызывает лишь разочарование.

Цель этапа. Найти и подписать 5 лучших партнеров, которые сделают классный результат и станут «живыми кейсами» для других

План действий. На этом этапе нужно не просто продать франшизу хотя бы кому-то и заработать на паушальных взносах. Нужно отобрать лучших партнеров, которые добьются результата.

Да, с ним сложнее вести переговоры и договариваться. Иногда приходится идти на уступки и брать на себя дополнительные обязательства. Но зато их результаты лучше всяких презентаций и коммерческих предложений убеждают других – здесь есть деньги.

Для этого давайте разберем основные направления действий.

Продукт. Работайте над конкурентоспособностью франчайзингового предложения. Проанализируйте конкурентов. Проведите SWOT-анализ. Выявите реальные преимущества и устраните недостатки.

Маркетинг. Переходить к разработке маркетинговых инструментов можно только когда франшиза, как продукт, готова. Опыт показывает, что все проблемы с продажами франшиз сводятся к двум возражениям: неверие в продукт и неверие в результат.

Настройтесь на то, что с первого раза ни у кого не получается идеально. Будут и слитые бюджеты, и горе-маркетологи, и лиды, которым «ничего не интересно», и десятки возражений «не верю» (прямо как по Станиславскому). Это проходят все, поэтому не принимайте близко к сердцу и кошельку. Просто тестируйте гипотезы.

При разработке сайта, продающей презентации, скриптов общения и других инструментов делайте акцент на открытости и доверии.

Продажи. Будьте готовы к тому, что ваши первые переговоры будут похожи на «словесную дуэль», в которой вам придется отбивать десятки возражений и доказывать ценность вашего продукта.

Также примите факт, что цикл сделки поначалу будет длинным, и с одним партнером придется проводить 3-5-7 встреч, снова и снова отрабатывая его сомнения.

Для реализации принципа открытости мы проводили для партнеров экскурсии и приглашали на пробные уроки, чтобы «пощупать» наш продукт. При этом каждый партнер знал все наши показатели.

Таким образом вместо пустых обещаний они видели полные классы учеников и реальные цифры. Поэтому верили, что мы не очередные мошенники, а реальный проект с прибыльной бизнес-моделью.

Управление. Еще один фактор успеха – бесконечный энтузиазм команды. Судите сами: на первом этапе мы получали отказ от каждого второго партнера уже на первой встрече. И без веры в успех выдержать все эти отказы и не «перегореть» просто нереально.

К тому же, так случилось, что первый план продаж для команды был составлен с завышенными показателями. Но несмотря на это, каждый выкладывался по максимуму, чтобы сделать этот результат. Потому что вся команда верила в продукт и выполнение плана.

Вот почему так важно собрать команду, которая искренне верит в успех продукта – и считает продажи лишь вопросом времени.

1. Продавайте не только холодным лидам. Обратите внимание на ближнее окружение. Ведите личные соцсети. Кстати, это удобный повод начать, если вы давно это откладывали 😊

А еще рассказывайте о франшизе всем. У нас был случай, когда знакомство и короткий разговор на отдыхе привел к открытию школы.

2. Думайте о партнерах. Быть первым в покупке чего-то – это всегда дополнительный риск. Поэтому стремитесь создать для первых партнеров максимально выгодные условия входа во франшизу.

У нас это реализовано через обучение потенциальных партнеров. Об этом – далее.

3. Поддержите партнера маркетингом. Наш опыт показал, что у большинства покупателей франшизы есть огромная «боль»: вложить миллионы рублей, а потом оказаться без клиентов. Обеспечьте их первыми клиентами – и они скажут вам спасибо.

Так, на старте мы давали каждому партнеру 100 лидов за свой счет. Это позволяло им выполнить план и зарабатывать с первого месяца.

4. Объединяйте партнеров в «команды». Часто бывает, что у одного соискателя есть деньги, но нет времени. А другой готов быть управляющим, но при этом у него нет денег для старта.

Собирайте из них «команды». Один будет инвестором, а второй – управляющим и возьмет операционную деятельность на себя. В итоге первый пассивно зарабатывает. А второй занимается развитием интересного дела. Главное, придерживайтесь принципа «win-win»: выгодно должно быть всем.

5. Не бойтесь проверять партнеров. Соблазн продавать франшизу всем подряд имеет «побочный эффект»: партнер сначала загорается идеей, но потом также быстро остывает – и сливается.

Поскольку это ставит под удар всю сеть, мы пошли на беспрецедентный шаг – и ввели обязательное оффлайн обучение партнера в управляющей компании в Москве. Мы погружали его в специфику «Не Школы Барабанов» и показывали, как все работает изнутри.

И пока другие франчайзеры «мамой клялись», что их франшиза «огонь» и приносит золотые горы, мы честно показывали партнеру бизнес изнутри и давали всю информацию до того, как он заплатит. В результате партнер четко понимал, что это за бизнес, и готов ли он им заниматься. А мы понимали, подходит ли такой партнер нам.

В цифрах это выглядело так: на каждых 10-15 человек, которые приезжали на обучение, 3-5 проходили обучение и были одобрены с нашей стороны.

Опыт показал, что это того стоило. Потому что продавать всем – равносильно «застрелить» франшизу и похоронить ее еще на старте.

Цель этапа. Отобрать и привлечь 50 партнеров согласно портрету целевого франчайзи, а также отточить все бизнес-процессы сети и создать задел прочности управления на 500 франчайзи

План действий. На этом этапе важно не только привлекать новых партнеров, но и качественно работать над продуктом и управлением.

Продукт. Главная ценность «Не Школы Барабанов» - сопровождение и максимальная поддержка партнеров. Поэтому первые 12 партнерских школ были запущены лично собственниками, которые выезжали на открытие вместе с командой. Как правило, это был администратор одной из уже запущенных школ, а также преподаватель-барабанщик.

Затем партнеров поддерживали удаленно. Причем собственники лично контролировали их финансовые показатели и отчетность, регулярно созванивались по Скайпу и делали разборы – и так несколько месяцев, пока партнеры уверенно вставали на ноги.

Только после того, как вы прочувствовали запуск партнерских школ на себе, можно переходить к созданию управляющей компании и команды открытия, которая будет заниматься запусками новых школ.

Маркетинг. Для привлечения партнеров продолжайте использовать рабочие инструменты предыдущего этапа.

Продажи. А вот модель продаж принципиально меняется: если на первом этапе приходится делать акцент на светлое будущее, то сейчас пора смело показывать кейсы первых партнеров. Которые в режиме «реального времени» развивают франшизу и уже зарабатывают на ней.

Кстати, смело давайте их контакты.

Наш опыт показал: они реально смотрят. А некоторые даже сами перезванивают – и инициируют повторные переговоры.

Управление. После самостоятельного запуска первых партнерских школ задумайтесь над созданием управляющей компании. При этом важно как можно быстрее найти руководителя-«локомотива», который поведет ее к большой цели и превратит в федеральную сеть.

А пока его нет, первую команду вам нужно будет собрать самим. Например, у нас получилась следующая воронка: всего на связь вышло 150 соискателей, из них 130 пришли на собеседование. Затем 80 из них дошло до обучения. Полностью его прошли 20 человек. А после финального отбора их осталось 6. Самых сильных и мотивированных.

На первом этапе их работа заключалась в выездном открытии школ, а также мониторинге уже запущенных школ по всем показателям. Причем по мере выявления проблем они активно погружались в их решение.

Например, если случалась просадка с продажами по телефону, они прослушивали звонки менеджеров, делали их разбор и давали рекомендации по исправлению ситуации. И наоборот – хвалили и поддерживали за хорошие результаты. Если проблемы были с продажами на пробных занятиях – просматривали видеозаписи этих занятий, разбирали и давали рекомендации. И так по всем основным показателям воронки продаж.

Поскольку мы всегда делали акцент на чистой прибыли партнеров, помимо воронки продаж менеджеры также контролировали и помогали оптимизировать их расходы на операционную деятельность, детально разбирая отчетность и отсекая все «лишнее», что «съедало» их деньги.

Также с ростом сети задумайтесь об оцифровке всего бизнеса. И вместо бесконечных таблиц в Excel начните поиски готовой или разработку собственной ERP-системы, единой для всей сети.

Это важно, чтобы иметь возможность эффективно управлять партнерами. Потому что успех партнерских точек во многом зависит от того, как будет участвовать в ее жизни управляющая компания.

1. Не делайте исключений. Когда соискателей становится больше, чем времени, появляется соблазн поверить партнеру на слово и не тратить время на проверки. Продолжайте отбор и проверки всегда.

Наш антикейс: в свое время мы одобрили одного управляющего без проверки и обучения, дали ему инвестора. Он открыл школу, нанял персонал. Столкнулся с первыми трудностями и решил уйти. Инвестор вложил деньги и рассчитывал на отдачу, но школа без управляющего очень быстро стремилась к нулю.

Поэтому пришлось отправлять наших сотрудников исправлять ситуацию – а это время, зарплата, командировочные и другие расходы.

2. Повышайте требования к партнерам. Хуже отсутствия партнеров могут быть только «токсичные» партнеры. Поэтому по мере роста сети повышайте требования к ним.

3. Не бойтесь «атаки клонов». Все успешные франшизы копируют. Это факт, который нужно принять. Тем более, что большинство подражателей закроются быстрее, чем вы успеете их обнаружить: брошенные группы, неработающие сайты, не отвечающие телефоны. У нас таких полных или частичных клонов было более 10.

Все это только подтверждает истину: без сильного конкурентоспособного продукта любая упаковка сама по себе – не более, чем «фантик». Продолжайте заниматься развитием своего продукта и стремитесь быть на голову выше конкурентов.

4. Развивайте корпоративную культуру. Собирайте всех партнеров вместе – и активно проводите время, укрепляя контакты и связи. К примеру, на нашем первом слете в Горном Алтае мы собрали около 20 партнеров, а уже на следующий раз – в Сочи – нас было 40. Видео со слета можно посмотреть здесь.

5. Становитесь публичными. Ваши результаты заметят окружающие. Поэтому будьте готовы, что вас будут приглашать в качестве спикера на бизнес-форумы. Соглашайтесь! Начинающие предприниматели будут видеть вас со сцены, проникаться вашей идеологией – и становиться партнерами вашей сети.

Цель этапа. Системно масштабироваться до 500 продаж через выход на рынки других стран, продолжая повышать эффективность системы управления сетью.

План действий. Поскольку большинство франшиз у нас работают по принципу 1 франчайзи в 1 городе, расти дальше в какой-то момент можно только географически – за счет выхода на новые рынки.

Продукт. Слушайте своих партнеров и клиентов. Например, мы в какой-то момент поняли, что помимо барабанов им интереса гитара. Поэтому сейчас у нас уже два продукта: «Не Школа Барабанов» и «Не Школа Гитары». Это разные продукты с одинаковой бизнес-моделью и неизменно высоким качеством, которые отлично сочетаются в рамках одного города. А это значит – еще больше школ и партнеров.

Маркетинг. Проще всего масштабироваться на ближнее, русскоязычное зарубежье. Для этого можно использовать рекламные материалы и каналы, уже проверенные на предыдущих запусках и показавшие желаемые результаты. Так наши первые зарубежные школы открылись в Казахстане и Беларуси, потом в Украине.

Продажи. Поскольку выход на западные рынки более затратен по ресурсам и вовлечению, не стоит забегать вперед. Для начала достаточно поставить промежуточную цель: сосредоточиться на русскоязычном зарубежье и масштабироваться до 100 точек.

Например, в «Не Школе» мы достигли эту цель за 3 года, после чего вернулись к стратегии выхода на западные рынки. И сейчас активно ведем переговоры с потенциальными партнерами из Восточной Европы, США, Австралии и даже Индии.

Управление. Если на предыдущем этапе в работу управляющей компании так или иначе вовлечены собственники, то сейчас важно наладить ее автономную работу.

Для этого необходимо разработать полноценную организационную структуру и нанять соответствующих топ-менеджеров. Как минимум, на этом этапе в управляющей компании уже должен быть исполнительный директор, который отвечает за результаты в целом, а также коммерческий директор, который отвечает за итоговую выручку компании (выполнения плана всей сети). Коммерческому директору подчиняется команда аккаунт-менеджеров, которые непосредственно ведут работу с партнерами.

По мере роста сети также важно унифицировать регламенты приема и адаптации новых аккаунт-менеджеров. Например, у нас каждый потенциальный менеджер после первичного отбора проходит 1 неделю стажировки по всем этапам работы с партнерами. После успешной стажировки он закрепляется за старшим менеджером, который помогает в адаптации и дает свою обратную связь. И только после успешного прохождения адаптации менеджер начинает работать с партнерами. При этом в течение целого месяца его продолжают курировать и следить за результатами партнеров, которых он ведет.

1. Адаптируйте систему управления к внешним реалиям. Например, когда в 2020 году началась пандемия, а количество новых городов для открытия росло в геометрической прогрессии, мы приняли решение перейти на удаленные запуски.

Да, в итоге запуск всех процессов увеличился с 3 до 6 недель. Но зато за это время партнер лично проходит все этапы запуска школы под контролем управляющей компании: от найма и собеседований сотрудников и до обучения и контроля качества занятий.

При этом первые три недели новых партнеров ведет менеджер открытия, который берет на себя полную проверку готовности школы к открытию. После этого мы подключаем к партнерам персональных аккаунт-менеджеров, которые их сопровождают дальше.

2. Ведите работу с партнерами на основе целевых показателей. Вместо «процесса» сосредоточьте работу аккаунт-менеджеров на результатах партнерских школ.

Например, целевая конверсия пробного занятия должна составлять 40%. И пока партнер ее не достигнет, его продолжают обучать и вести до этого результата. И так по всем ключевым бизнес-показателям.

3. Смотрите дальше. Поскольку русскоязычный рынок даже за границей не бесконечен, нужно учиться видеть на перспективу. Для этого целесообразно провести полноценный маркетинговый анализ западных рынков. Например, мы в свое время для этого ездили в США.

Только что вы увидели пошаговый план развития франшизы от идеи до 100+ точек в нескольких странах. Следуйте этим рекомендациям – так вы сэкономите месяцы времени и сотни тысяч (если не миллионы) рублей во время роста.

Что до наших планов, то сейчас основная цель: пройти этап номер 3 и открыть 500 школ.

Остается только закатать рукава и продолжать работать, придерживаясь наших ключевых принципов: тотальной открытости, четкой системности и неиссякаемого энтузиазма команды, которая для каждого из нас давно стала настоящей семьей.

На связи был Андрей Новоселов, эксперт по продаже франшиз.

Остались вопросы по развитию сети «Не Школы Барабанов» или нужен совет по вашей собственной франшизе? Смело задавайте их в комментариях или пишите мне лично. Буду рад ответить и помочь в запуске вашей прибыльной и успешной франшизы!