Или стоимость привлечения одного клиента на покупку автомобиля с помощью социальных сетей.
Я маркетолог компании AdDrive. Более 6 лет наша команда наращивает экспертизу в области продвижения автомобилей разных ценовых сегментов по всей России.
В этом кейсе я хотел бы поделиться с вами нашей стратегией ведения рекламной кампании ну и, конечно, цифрами, и результатами.
Для примера возьмем бренд - Toyota. Сам езжу на автомобиле этой марки, поэтому для меня этот дилер наиболее интересен.
Вводные данные.
Модель: Camry и RAV4
Регион: Тольятти и Ульяновск
Соц. сети: Facebook/Instagram и Вконтакте
Цель: Получение заявок
KPI: CPL1 (цена заявки) -500 руб.; CPL2 (цена качественной заявки) - 1200 руб.
Тольятти и Ульяновск имеют численность населения каждый чуть более 600 тыс. человек. То есть - это типичные города России со средней заработной платой - 32 000 рублей. При этом, на основании проведенных рекламных кампаний мы выяснили, что интерес и покупательская активность к Тойоте от 2млн. рублей довольно сильные
Каждая марка автомобиля имеет по сути одинаковый набор офферов: кредитное предложение, выгода за счет trade-in, КАСКО или резина в подарок, скидка по гос. программе, рассрочка. В данном случае Toyota не стала исключением, но один из самых эффективных офферов - Цена в кредит.
Наша воронка продаж выстраивается простым, но эффективным образом:
Показ объявления ➝ Захват контакта с помощью лид-формы ➝ звонок дилера с помощью Call back ➝ возврат клиента с помощью контроля качества AdDrive
Вконтакте.
Сперва рассмотрим ВК, как площадку для добычи лидов. Стоит отметить , что на данный момент функционал ограничен всего лишь одним форматом креатива, который оптимизируется под получение заявок.
По-скольку алгоритмы системы сами не умеют отбирать наиболее эффективные креативы приходится это делать в ручную.
Как правило это занимает минут 30. Отбираем примерно 30 картинок и по очереди запускаем. Примерно на 200 показах по каждому креативу мы видим какие из них кликает аудитория. Оставляем креативы которые получили более 2% CTR. С ними мы и продолжаем дальше работать на оптимизацию по заявкам.
Несмотря на то, что формат рекламы в ВК у нас ограничен, можно даже из прямоугольника собрать что-то интересное, что будет давать результаты.
Как правило, узкие аудитории такие, как "покупка автомобиля" или "ключи" быстро выгорают и в долгосрочной перспективе дают очень дорогие результаты. Приходится работать в основном по широким аудиториям и со сбором аудиторий для Look-a-Like . Но, если по ключевым словам попасть в обновленную аудиторию, то можно быстро получить неплохие хорошие результаты. Работаем в основном с окном конверсии 5-7 дней.
Итак, каких результатов с ВК мы достигаем в месяц?
При рекламном бюджете в 30 000 рублей мы получаем от 40-70 заявок в месяц по цене от 420-670 рублей. Усредним наши результаты: 55 заявок в месяц по цене 545 рублей. Вроде не плохие результаты для заявки на покупку автомобиля, но тут есть подводные камни. В нашей работе нам очень важен такой параметр, как CPL2 (качественная заявка).
Как мы выявляем качество? Наш отдел контроля качества прозванивает все лиды, которые поступают к дилеру примерно спустя день. Криетрии:
1. Правильный номер телефона и абонент отвечает на звонок.
2. Проживает в городе, в котором находится автодилер или ближайших городах, в которых отсутствует официальный дилер такого же бренда.
3. Контакт выражает интерес к покупке автомобиля и рассматривает всевозможные комплектации, а так же аналогичные модели других брендов.
За весну 2021 года среднее качество по рекламной кампании ВК составило - 56%.
В итоге качественная заявка обходится дилеру примерно в 1200 рублей, а это около 25 потенциальных покупателей за бюджет в 30 000 рублей.
По стаистике полученной от клиента мы выяснили что дилер продает 2 автомобиля в месяц с таргетированной рекламы Вконтакте.
В итоге качественная заявка обходится дилеру примерно в 1200 рублей, а это около 25 потенциальных покупателей за бюджет в 30 000 рублей.
По статистике полученной от клиента мы выяснили, что дилер продает 2 автомобиля в месяц с таргетированной рекламы Вконтакте.
При тратах на рекламный бюджет 30 000 рублей + 20 0000 рублей за услуги агентства на ведение 1 рекламного кабинета / 2 =
=25 000 руб- средняя стоимость привлечения 1 контракта на покупку автомобиля до компенсации импортера.
Facebook/Instagram.
Сравним результаты с еще одной самой популярной социальной сетью.
Что косаемо форматов рекламы, которые оптимизируются по заявкам здесь все намного проще. На выбор: карусель в ленте и в сторис, изображения и видео различных размеров в ленте и историях.
Здесь мы тестировали две связки:
1. Изображение + лид-форма с автоматическим вводом имени и номера
Креативы.
Лид-форма.
2. Сторис + лид-форма с ручным вводом имени и номера + указали в лид-форме полную цену за авто ( от 1,74 млн. рублей)
Креативы.
Лид-форма.
Путем многочисленных опытов было доказано, что трафик полученный с ленты качественней процентов на 20, чем со сторис. А заявки с лид-формы с ручным вводом телефона более качественные, чем с автоматическим вводом.
И на мой взгляд видео в сторис получились достаточно информативные и привлекательные + форма с ручным вводом, которая должна приносить максимум качественных лидов. На деле все получилось наоборот.
Результаты:
1. Форма с ручным вводом:
CTR - 0,9%
СR - 2,5%
CPL1 - 1665 руб.
CPL2 - 3400 руб.(55%)
2. Форма с автоматическим вводом:
CTR - 2,38%
СR - 4,6%
CPL1 - 545 руб.
CPL2 - 1052 руб.(52%)
Остались работать, коечно же, со вторым вариантом. Разница видна невооруженным взглядом.
С помощью рекламы в Facebook/Instagram дилер продает так же в среднем 2 автомобиля.
Стоимость привлечения 1 контракта можно снизить с помощью увеличения месячного бюджета с 30 000 рублей до, например, 60 000 рублей. В таком случае одна покупка автомобиля для ДЦ может обходиться в районе 20 000 рублей.
Если вы хотите посмотреть еще больше кейсов по авто тематике или запросить медиа-план, посетите наш оффициальный сайт - https://www.addrive.ru/
А так же, наша агентство расширяется и мы приглашаем в нашу команду таргетологов с опытом работы в одной или нескольких социальных сетях ( ВКонтакте, Facebook/Instagram, Одноклассники, Тик-Ток)