SMM или контекстная реклама: какой инструмент продвижения выбрать при бюджете до 50 000 рублей?

Количество рекламных инструментов на digital-рынке способно сбить с толку любого предпринимателя или начинающего специалиста. Если посмотреть на маркетинг компаний-гигантов, в котором задействованы все существующие каналы, становится тем более непонятно — с чего начать? Хорошая новость — необязательно пытаться охватить всё и сразу, достаточно лишь выбрать наиболее подходящие для вашего бизнеса инструменты и работать с ними. Наш специалист Анастасия Белоусова рассказала, на чем остановиться в рамках ограниченного бюджета, отталкиваясь от специфики вашего бизнеса.

Напомним, что я рассматриваю инструменты в рамках ограниченного бюджета. То есть все минусы, про которые далее пойдёт речь, являются недостатками для рекламных кампаний с бюджетом до 50 000 рублей.

В таких рамках стоит рассматривать поэтапный комплекс мер.

Давайте для начала немного пробежимся по каждому выбранному инструменту продвижения, а затем уже сравним их с точки зрения эффективности в рамках выбранного нами бюджета.

Это реклама, которую мы видим в поисковых системах, а также на сайтах-партёрах Яндекса и Google. Вариантов контекста много: это не только текстово-графическое размещение на поисковых страницах. Заранее отмечу важный момент, контекстная реклама дорожает с каждым годом. Происходит вымещение органики контекстом.

Размещение в топе на картах в Яндексе тоже платное, но стоит дешевле (29 160 руб. за 90 дней). Некоторые коллеги отмечают, что в итоге платное размещение хоть и увеличивает показы, но не даёт желаемой конверсии. Но тем не менее, это действительно дешевле и перебивает трафик из контекста.

Сама по себе контекстная реклама не продаёт, её цель — привести на сайт целевой трафик по максимально возможной низкой цене, далее в работу вступает сайт и отдел продаж.

• У вас узкая специализированная ниша. Например, продукция заводов (кабели, стеклотара, запчасти), оборудование (медицинские аппараты, станки, подъёмники), образовательные учреждения с уникальной методикой.

• У вас есть реальное УТП. Например, вы единственная стоматология в городе, которая делает отбеливание; или вы используете в производстве новый материал; или у вас самая низкая цена по рынку.

• Ваши услуги с высоким средним чеком, и вы можете позволить себе платить за клик большую сумму. Потому что знаете, что один клиент и одна оплата отобьёт месячный рекламный бюджет.

• Вы хотите продвигаться в очень узком гео. Допустим, у вас частная школа в определенном районе или бизнес в маленьком городе. У нас был клиент-стоматология в городе под Санкт-Петербургом. Один лид стоил 1000 рублей, по итогу была очень высокая конверсия. Это хорошие показатели для стоматологий. Секрет прост — маленький город и маленькая конкуренция. Там не происходила каннибализация бизнеса, как в Москве, где в одном жилом доме расположено сразу три стоматологии, две лаборатории для сдачи анализов и четыре кабинета с массажистами.

• У вас мало конкурентов. Например, ремонт коробки передач у грозовых автомобилей. В некоторых регионах практически нет или нет вовсе таких предложений.

Только этого ещё недостаточно. Подходящая ниша не равно не слитые бюджеты. А вот на что стоит обратить внимание, чтобы максимально эффективно использовать все ресурсы:

• Наличие качественного сайта
  

Вы можете лить сколько угодно качественного трафика, но это не сработает, если ваш лендинг или полноформатный сайт не продаёт, кнопки не работают, УТП не считывается, нет адаптации под разные версии просмотра. Просто представьте, что вы что-то ищете, переходите по первой ссылке, а сайт непонятный и визуально раздражает. Долистаете ли вы до той самой строчки, которая продаст вам услугу?

• Ваш продукт или услуга пользуется спросом

Если вы предлагаете что-то, о чём потребитель ещё даже не догадывается, продавать это через контекст невозможно. Вспоминаем, что контекст не продаёт напрямую, а только предлагает услугу, которую уже ищут.

Допустим, у вас новое решение в рамках обслуживания Mercedes. Ваша компания разработала уникальный продукт, которого нет у официального представителя и конкурентов. Это, соответственно, не ищут, потому что не знают. Такое предложение должно стимулировать спрос, а не удовлетворять его по первой же ссылке. Это особенно актуально для стартаперов в сложной нише, это точно не ноготочки и даже не более сложное обслуживание редких машин.

• Забудьте про высокочастотные запросы

Потому что, скорее всего, вы не пройдёте по аукциону с ними. Делайте ставки на низкочастотники и, безусловно, уделите время качественной подборке семантики. Когда у вас ограничены бюджеты и вы понимаете, что сможете осилить только рекламную кампанию, но никак не оплату специалиста, лучше обратите внимание на другие инструменты либо выделите время на обучение.

Почему мы делаем акцент на этой, казалось бы, базовой вещи? Потому что если вы только стоите перед выбором инструмента, скорее всего, вы только в начале пути. Если я ошибаюсь — прошу прощения и идём дальше.

Проект: стоматологическая клиника.

Средний чек: 150 000 рублей на импланты.

Месячный бюджет: 40 000 рублей.

Задача: увеличить количество первичных записей в клинику.

Результат: всего 80 записей за 3 месяца, из которых 19 на импланты со средним чеком более 150 000 рублей.

SMM (Social Media Marketing) – комплекс различных инструментов для продвижения бизнеса в соцсетях (от таргета до ответов на комментарии ваших клиентов). SMM можно глобально разделить по площадкам на ведение и продвижение.

Ведение:

• Instagram;
  
• TikTok;
• ВКонтакте;
• Одноклассники;
• Facebook;
• и т.д.

Продвижение:

• Facebook (настраивание рекламных кампаний в Instagram и Facebook);
• MyTarget (настраивание рекламных кампаний во ВКонтакте, Одноклассниках, проектах Mail.ru);
  
• VK (настраивание рекламных кампаний во ВКонтакте);
  
• TikTok Ads (настраивание рекламных кампаний в TikTok).
  

Ваш SMM может быть как комплексным и выстраиваться из ведения аккаунтов, комьюнити-менеджмента, инфлюенс-маркетинга, рекламного продвижения; так и ограничиваться чем-то одним, например, рекламным трафиком на сайт. Часто такое бывает, что кампании вообще не подключают рекламное продвижение и занимаются только ведением (либо из-за отсутствия бюджетов, либо из-за отсутствия опыта), что далеко не всегда позволяет найти новых клиентов.

1. Нет ограничений по нишам. Я встречала в интернете статьи, где писали, что продвижение B2B-продуктов через SMM невозможно, но это не так.

Мы регулярно работаем с B2B сегментом. Среди наших клиентов, например, есть завод светодиодных светильников, у которого услуги по стоимости варьировались от 100 000 до 2 000 000 рублей. Месячный бюджет составлял 65 000 рублей. Заказчик хотел, чтобы мы привлекли ему крупных клиентов, которые будут готовы работать на дилерских условиях. После тестов и оптимизации рекламной кампании мы получили 72 заявки по 11,15$, из которых 60-70% были целевыми. Повторюсь, и это с чеком на услугу от 100 000 до 2 000 000 рублей.

2. Для SMM вам не обязательно иметь посадочную страницу, потому что функционал площадок позволяет собирать лиды напрямую через Lead Ads, а сами соцсети можно наполнять продающим контентом и превращать в полноценный аналог лендинга.

3. Если бюджеты совсем поджимают, вы можете попытать удачу и начать без рекламного продвижения, компенсируя его отсутствие классным контентом и рекламными интеграциями у блогеров. Также есть TikTok, который до сих пор работает на органике.

4. SMM — ваш рупор. Вы можете стимулировать спрос своим предложением, анонсировать новые продукты, сообщать клиентам об акциях и специальных предложениях.

Расскажем подробнее про плюсы и минусы каждого из этих инструментов:

• Бесспорный плюс контекста в том, что если человек прямо сейчас ищет товар или услугу, контекст этот спрос закроет. SMM так не может, он скорее греет аудиторию, а не собирает вот прямо уже горячую. Допустим, у человека сломался телефон. Он не будет ждать, когда ему таргет предложит починить свой айфон, а сразу же пойдёт искать в поисковике срочный ремонт вблизи своего местонахождения. Та же история со срочными анализами, лечением острых болей, эвакуацией автомобиля.

• Если же говорить о минусах контекста перед SMM, то для контекста всё ещё нужен лендинг, без него вам просто некуда будет вести лиды. SMM же в части ниш может вообще абсолютно комфортно себя ощущать без какого-либо сайта, а функцию сбора лидов может выполнять встроенная форма сбора Facebook.

• В SMM (если говорим только про ведение) нет аукциона, и он не может перегреться в отличие от контекстной рекламы.

• SMM может создавать спрос и прогонять клиента по воронке продаж, пока контекст спрос только закрывает и является уже финальной точкой воронки.

Проект №1: тюнинг авто.

Средний чек: 25 000 рублей.

Месячный бюджет: до 50 000 рублей.

Задача: получить заявки на услуги: полировка и бронирование.

Результат: За 5 месяцев было получено 230 заявок со средней стоимостью 5,94 $.

____

Проект №2: ремонт и замена окон.

Средний чек: 30 000 рублей.

Месячный бюджет: до 50 000 рублей.

Задача: получить заявки на услуги: установка пластиковых окон с подогревом, ремонт/замена окон.

Результат: средняя цена за лид = 12$, ежемесячно мы получаем от 50 до 80 лидов. Главная механика — квизы.

_____

Сферический конь в вакууме — подключать все каналы, так как:

• если вы будете работать только с контекстом, рано или поздно аукцион перегреется;
• если работать только на органике, бизнес будет сильно недополучать прибыль.
  

В идеале стоит диверсифицировать за счёт постепенного наращивания ваших каналов продвижения, тем самым инвестируя в бизнес. А на каких каналах продвижения вы остановились на старте поиска клиентов в интернете?