Азы.
Рассмотрим совокупный доход сотрудника в он-лайн школе "Х" на момент начала моей деятельности.
Из преимуществ :
+ Есть возможность посчитать ROMI и применить ее в сфере маркетинга
+ Деятельность окупается и приносит 24% прибыли
+ KPI сопряжен с задачами в crm-системе (отсутствие просроченных задач позволяет получить KPI)
+ KPI сопряжен с временем ответа на входящую заявку
Из недостатков:
- Неизменный процент от оборота вне зависимости от выполнения плана продаж
- KPI сопряжен напрямую с планом продаж (основной доход от KPI завязан на конверсии в продажу, построенную в корреляции с планом продаж)
- KPI - единоразавая выплата в конце месяца при подведении итогов деятельности ОП за прошедший месяц
- Доход РОПа не сопряжен с выполнением плана продаж напрямую (нет градации от плана продаж к его проценту)
Я мог бы растянуть статью на тысячи символов, прописав все недостатки действующей системы миотивации, но легче показать систему, которая была введена и ее результативность на примере одного менеджера.
Основные проблемы он-лайн школы "Z":
- 47 заявок/неделю не обработаны
- цикл сделки выше, чем у конкурентов при условии одинаковых вводных данных (средний чек, этапы продаж, канал трафика)
- копилка просроченных задач в связи с нехваткой времени у менеджера на их обработку
- отсутствие любого финансового планирования в связи с внесистемным фактом продаж
- сложная система мотивации, которую не понимает ни собственник, ни отдел HR, ни РОП
- невозможность расширяться в связи с непостоянностью обработки заявок (собственник хочет нанять еще одного эксперта на продукт, но РОП бастует, обосновывая тем, что итак управляет 4 менеджерами на удаленное и "это очень сложно".
Корректируем систему мотивации для "МОП 3" и внедряем ее на 1 мес. Подвязываем к плановым проблемам МОПа (просроченные задачи, забытые касания с клиентом, потерянные заявки)
У компании есть маркетинговая возможность увеличить кол-во заявок в 2 раза (постепенно), но нет системы обучения персонала и кадрового запаса.
Как Вы думаете, какие решения были внедрены конкретно в данном случае, после персонализации системы мотивации для МОПов?
Спасибо за уделенное время на прочтение данной статьи, продолжение следует...