Привет, меня зовут Дарья Волчкова. Я таргетолог с опытом более 1,5 лет. Занимаюсь увеличением количества заявок, а соответственно и продаж с помощью таргетированной рекламы Instagram, Facebook и ВКонтакте.
Ко мне обратился клиент - студия растяжки из России. Население города около полу миллиона человек. Клиенту было важно - привести на платное пробное занятие тех, которые живут в радиусе 5-7 км от студии.
Опыта работы со студиями растяжки в тот момент у меня не было. Из схожих ниш - продвигала школу танцев и рисования. Что из этого получилось - читайте дальше.
О проекте:
- пробное занятие по цене 150₽
- высокий LTV. Купив абонемент в первый раз, при правильном сервисе, клиент остаётся с вами надолго
- Страх, особенно, у женщин старше 30-35. Что они «деревянные», сесть на шпагат никогда не смогут. И вообще, занятия принесут только боль. Это и не только - нужно развеять в рекламе, закрыв все возражения. И показав, что получит клиент от занятий
Цель - привлечение заявок (именно номеров телефонов, доп сообщения в Директ не считались) на пробное занятие - его стоимость составляла 150₽. От женщин, живущих в пределах 5-7 км от студии.
Этапы работы до запуска рекламы:
1. Анализ целевой аудитории (ЦА):
После общения с заказчиков и заполнения брифа - приступаем к самому важному в рекламе - анализу ЦА.
Многие бизнесы думают, что их аудитория - все женщины. Даже, если у вас продукт массового спроса - это далеко не так. У вашей аудитории все равно есть сегменты. А у каждого сегмента свои боли, потребности и возражения. Чего она боится, почему приходит за услугой, какие скрытые мотивы покупки.
Самый популярный пример у Филипа Котлера. Нужно продавать не дрель, а дырку в стене, которую она сделает. А ещё лучше показать уют от картины, которая будет висеть в гостиной (как мы повесим эту картину? с помощью дрели). Просто посмотрите рекламу Apple или CocaCola, и поймёте о чем я.
Я провожу анализ аудитории на основании отзывов клиентов об услуге или товаре, комментариев под поставим, отзывов на популярный сайтах отзовиках и форумов. Это гораздо более достоверный способ, чем просто взять эту информацию из своих предположений.
2. Анализ конкурентов
Также важная часть работы. Анализируется реклама конкурентов, их офферы, рекламные макеты и тексты. Также немалое внимание уделяется посадочным страницам и их содержанию, скриптам продаж и времени ответа в директ, контенту на сайте и профиле в инстаграм. На основе всех этих показателей — клиент понимает, какие его преимущества и УТП. А какие недостатки стоит подкрутить и улучшить.
3. Настройка рекламного кабинета
Перед началом работы был настроен бизнес-менеджер: внесена информация о компании, создано максимально возможное количество кабинетов, чтобы перейти в один из них на случай блокировки и т д. Рекламу решили вести на квиз (вопросник с формой для отправления заявки на последнем экране). Привязали к нему домен. Многие совершают ошибку, не привязывают домен. Тем самым теряют значительную часть пользователей с ios14.6 и выше, которые отказались отслеживать свои данные. Установили пиксель, Яндекс. Метрику, расставили события по приоритетам.
4. Создание квиза
Как написала выше - рекламу решили вести на квиз. Он состоял из 4 вопросов, после прохождения которых нужно было оставить номер телефона для закрепления скидки. Заявки также поступали в Директ и многие и там оставляли номера телефонов, но мы их не считали.
Пример вопросов квиза:
5. Аналитика
Для более глубокого анализа к квизу была прикреплена Яндекс.Метрика. При правильной настройке можно каждый день анализировать - изменения в квизе. Как влияет добавление или изменение вопроса на его конверсию. С каких креативов большой процент отказов, а с каких больше и качественнее заявки.
Без аналитики - никуда, но почему мало кто с ней работает . Пример одного из отчетов в ЯМ:
Аудитории, которые тестировались:
В рекламе тестировались разные аудитории:
- прямые интересы (шпагат, Stretching)
- косвенные интересы (танцы, гимнастика, фитнес)
- с сегментацией по возрасту и разными офферами
- широкая аудитория
- lal на тех, кто оставил заявку и тех, кто отправлял сообщения и т.д.
Под каждый сегмент аудитории были созданы свои креативы, которые отражали боли и потребности этого сегмента.
Результаты:
Было потрачено - 66 653₽
Получено 400 заявок
Средняя цена заявки -166,63₽
Цена за минимальный абонемент из 8 занятий - 4500₽
Стоимость оплаченных абонементов - 160 000₽ + оплаченные пробные занятия на 26 000₽. Всего заработано 186 000₽
ROI = 189%
Заявки в Директ не считались, хотя их также было много. Выше указаны только те, кто купил абонемент сразу после занятия. Но стоит помнить и про высокий LTV.
На скриншоте данные только из 1 рекламного кабинета: