Маркетинг Aleksej Kruminsh
10 328

Пять факторов, увеличивающих конверсию в магазине. Анализ 6700 тестов

Ключевые идеи и результаты исследования компании по персонализации SaaS Qubit об электронной коммерции.

В закладки

В своей фундаментальной работе Qubit определила 29 факторов влияния на посетителей интернет-магазинов и выявила, каким образом они действуют на покупки.

29 факторов, влияющих на продажи

Проверку адекватности приведённых в исследовании расчётов провела одна из крупнейших аудиторских компаний мира PricewaterhouseCoopers. Поэтому можно не сомневаться в компетентности выбранной методологии и правильности результатов.

Пример расчёта методологии, которая использовалась в исследовании

Несмотря на то, что все факторы, влияющие на увеличение продаж, фиксировались для каждого посетителя отдельно, результаты в конце исследования были обобщены для большей наглядности и удобства аналитики.

Большинство распространённых решений не даёт результата в виде продаж. Для того, чтобы увеличить выручку на сайте, достаточно сосредоточить всё своё внимание лишь на первых пяти факторах.

главный вывод исследования от Qubit

Досконально изучив весь материал, мы сделали краткий обзор этого исследования и рассмотрели пять главных факторов, которые помогут увеличить продажи на любом сайте. Также мы добавили визуальные примеры и ссылки на сервисы, которые можно быстро интегрировать в свой сайт.

Пять факторов и проценты увеличения продаж, выявленные из 6700 A/B-тестов

  1. Дефицит товара (сколько осталось на складе) + 2,9%.
  2. Социальное доказательство (информация о поведении других посетителей сайта) + 2,3%.
  3. Срочность (таймеры обратного отсчёта) + 1,5%.
  4. Напоминание о брошенной корзине + 1,1%.
  5. Рекомендации продуктов + 0,4%.

1. Дефицит товара

Самым эффективным способом увеличить продажи оказался искусственно созданный дефицит товара.

К примеру, магазин Tradlands дополнительно создаёт ощущение срочности, когда при нажатии на нужный размер одежды появляется фраза: «Поторопись, осталось только три штуки».

Такая формулировка работает намного эффективнее, чем просто: «На складе три штуки».

Подобное давление стимулирует покупателя действовать незамедлительно. Здесь складываются эффекты срочности, что остаётся мало времени на принятие решения, пока товар не купил кто-то ещё.

Готового решения для быстрой интеграции подобной функциональности на сайт мы не нашли.

2. Социальное доказательство

Согласно данным Qubit, вторым по эффективности методом увеличения продаж является социальное доказательство.

Мы редко верим брендам, но всегда прислушиваемся, что говорят их клиенты, потому что нам важно мнение тех, кто уже пользуется продуктом.

Как правило, на нас влияют два типа социального доказательства:

  • наблюдение за поведением других покупателей;
  • изучение их опыта (отзывы и упоминания).

Наблюдение за поведением других — это как на рынке: в самую длинную очередь становятся все новые покупатели. Клиент, руководствуясь логикой и эмоциями, решает, что, скорее всего, в этом магазине или самые качественные продукты, или хотя бы дешёвые.

Самое простое решение социального доказательства для сайта: всплывающее окошко, показывающее действие других пользователей на сайте.

Онлайн-магазин
Онлайн-школа

Это работает до двум триггерам:

  • логичное заключение: если здесь покупают другие, значит, можно сайту доверять;
  • эмоциональное заключение: другие покупают, поэтому мне тоже нужно.

Быстрая интеграция на сайте

  • Англоязычный сервис Proof. Стоимость в месяц — $25.
  • Русскоязычный сервис SocProofy. Стоимость в месяц — 699 рублей.

3. Срочность (таймер обратного отсчёта)

Это классическое решение, которое продолжает работать и приносить выгоду магазинам. Многие клиенты уже знают, что некоторые счётчики — это фальшивка (особенно при продаже инфотоваров).

Несмотря на это, продажи возрастают в тот момент, когда на экране появляется таймер обратного отсчёта.

Невозможно просто смотреть, как уходит время и «уникальный товар».

Если у вас хотя бы иногда будут появляться таймеры при продаже товаров, это поможет увеличить конверсию и прибыль.

Вы можете также использовать таймер c предложениями для экспресс-доставки, что является стимулом к быстрому принятию решения.

Если вы закажете товар в ближайшие пять часов, то его вам доставят завтра

Быстрая интеграция на сайте

Таймеры достаточно популярны, и есть готовые решения для любых платформ электронной коммерции.

  • Самое простое решение — бесплатный сервис MegaTimer.
  • Решение для Shopify — приложение Hurrify. Стоимость в месяц — $6.

4. Напоминание о брошенной корзине

Многие покупатели выбирают товар, кладут его в корзину и исчезают. Причины бывают разные: нет денег в данный момент, не понял, как оформить заказ, решил подождать до начала акции.

Напоминание о том, что у клиента осталась незаконченная покупка, работает и помогает увеличить продажи. Это и понятно: человек уже сделал первый шаг к покупке, осталось его немного замотивировать.

Быстрая интеграция на сайте

Письма-напоминания о брошенной корзине есть практически у каждой CRM-системы и платформы, на которой находится ваш онлайн-магазин. Просто не ленитесь и настройте их.

5. Рекомендации продуктов

Когда посетитель смотрит на один товар, а рядом появляется информация о другом похожем или интересном продукте, это помогает увеличить продажи на сайте.

На этом принципе много лет работают Amazon, Ozon и другие торговые площадки.

Если ваш шаблон сайта не поддерживает рекомендации — меняйте его или обновляйте.

Каждого клиента необходимо убедить в том, что покупка ему необходима именно сейчас, даже если он сам и пришёл за этим товаром. Посетитель сайта не уверен, что товар ему подходит, что магазин надёжный и что его не обманут.

Здесь находится опрос. Но он пока не работает в приложении.

Какой из этих пяти факторов имеет наибольшее влияние на конверсию в интернет-магазине?

Проголосовать
Переголосовать
Показать результаты

#маркетинг

Материал дополнен редакцией

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Aleksej Kruminsh", "author_type": "self", "tags": ["\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433"], "comments": 22, "likes": 37, "favorites": 102, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 31650, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 10 Jan 2018 16:53:00 +0300" }
{ "id": 31650, "author_id": 121513, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/31650\/get","add":"\/comments\/31650\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/31650"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113 }

22 комментария 22 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
9

Для отечественного рынка это исследование нужно дополнить другим:
Насколько падают продажи когда сообщество узнает что вы спекулируете таймерами отсчета, пилите липовые отзывы, даете рандомные рекомендации и на все товары пишете что осталась один штук но можно заказать и 10 если очень надо :) А то магазинщики они такие, им только скажи что кто-то будет покупать с 10и кратной наценкой то говнище с алиэкспресс, сразу побегут на сайты ставить фичу.

Ответить
3

А все потому что уровень жизни немного другой.
Когда я жаловался амеру на их Амазон мол надо пройти все этапы оформления заказа и перед самой оплатой когда остался один клик тебе покажут финальные счёты-расчеты и сколько надо заплатить, тот лишь почесал репы и сказал "ну ты же все равно хочешь купить, так покупай!". У них реально народ только и успевает кредиткой взмахивать.
У нас же для многих покупка на сумму $100 это месяцы мучительного изучения отзывов, магазинов и акций. А ещё лучше физически в пару магазов сходить.

Ответить
0

А в чем была суть жалобы? Я немного не понял этот момент

Ответить
0

Что финальную цену можно узнать только пройдя все этапы оформления, а не сразу.

Ответить
0

Они ею так разамахивают, потому что привыкли покупать в кредит. Это вовсе не означает, что у них на карте есть нужная сумма. Любят жить в долг.

Ответить
0

вы это рассказываете человеку, который тут живёт и так же в кредит. Система в США построена так, что ты не сможешь жить не в кредит. Поверьте мне. Без кредитной истории например, тут некоторые вещи тупо даже купить не дадут, даже за кэш.

Ответить
0

Ну, это уже не вопрос уроня жизни, а вопрос системы.

Ответить
0

Круто что живете в США и читаете VC)) Сила интернета)

Ответить
–2

Очень просто вернуть деньги, иногда и без участия продавца, звонишь в банк и говоришь, что это фрод, деньги возвращаются. По этому сначала покупают потом думают.

Ответить
4

Ага. Букинг.ком увешан всеми этими фичами. Выглядит убого и раздражает.

Ответить
2

Букинг - это идеальный пример использования всех этих фич. Как бы кого он не раздражал, факт остается фактом - это работает и приносит огромные доходы. Достаточно глупо отказываться от использования каких-то механик, только потому что вы считаете, что они выглядят убого и раздражают вас.

Ответить
0

У Букинга главная ценность - доверие. А это доверие зарабатовалось годами и формированием службы поддержки. Глупо думать, что их успех в фичах на сайте.

Ответить

Комментарий удален

1

вас раздражает, а у них рост. при их масштабах - дохуллиарды денег.

Ответить
3

"Досконально изучив весь материал, мы сделали краткий обзор этого исследования и рассмотрели пять главных факторов, которые помогут увеличить продажи на любом сайте."

Вот только исследование дает другие выводы:
"Of the 29 common categories of treatment included in this paper only 8 have a greater than 50% probability of having a positive impact on revenue per visitor. We have found little evidence for a single treatment causing the double digit increases in revenue that we see in case studies and marketing materials. This is not to say that we see experimentation as a waste of resource, section 4.2 shows that there is significant upside available purely through experimentation. Fundamentally we believe
that learning through well designed experiments is the most powerful tool for understanding what causes measurable changes in revenue and other measures of success."

Другими словами: нет каких-то универсальных методов значительно увеличить продажи, но эксперименты приносят пользу.

Ответить
0

лол кек чебурек...

Ответить
1

Отличная статья. Факторов сильно больше, но эти 5 рассмотрены вполне себе. Обязательны к внедрению.

Ответить
0

Спасибо! У себя будете что то из этого внедрять?

Ответить
1

Постоянно ставлю в план по внедрению что-то новое. Сейчас, подошла очередь социального доказательства. Два года понижал приоритет у этой фичи))) Абсолютно верно, что каждый пункт улучшает конверсию! Но в зависимости от специфики бизнеса будет различаться вклад каждого пункта в конверсию. У кого-то умный поиск больше принесёт, а у кого-то таймеры. А в b2b "искусственно созданный дефицит товара" скорее сыграет в минус, т.к. закупки там в основном оптовые.

Ответить
–2

Первый пункт внедрили через 10 мин после прочтения статьи)

Ответить
1

Тоже внедрю наверно пару пунктиков у себя, про брошенную корзину спасибо.

Ответить
0

А на какой платформе у вас магазин?

Ответить
0

битрикс

Ответить

Комментарий удален

0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления