Что компании может дать CustDev?

Время прочтения: 5 мин. 46 сек.

Почему продукт не нашел отклик среди ЦА? Соответствует ли он ожиданиям клиентов? Что нужно изменить в продукте, чтобы он стал лучше? А как проверить новую гипотезу в рамках маркетинга?

Ответом на все эти вопросы будет – customer development (CustDev).

О customer development начали говорить благодаря Стиву Бланку, который предложил использовать CustDev как часть методологии бережливого стартапа, целью которого является приблизить продукт к потребностям и ожиданиям клиентов.

Именно CustDev позволяет компаниям понять рынок и узнать обладает ли разрабатываемый продукт потенциалом на успех. Помимо этого, развитие клиентов позволяет построить и проверить различные гипотезы. Данная методология применяется и после процесса разработки MVP. Здесь CustDev помогает убедиться, все ли оптимизировано, оправдывает ли результат затраты, достигнуты ли были поставленные цели и KPI.

Иными словами, customer development делает возможным проверить жизнеспособность гипотез, проектов и продуктов, тем самым снижая риски и сокращая затраты компании. Это помогает создавать успешные продукты, которые закрывают потребности своей ЦА.

Как строится CustDev?

Раз и навсегда мы развеем миф, что customer development – это просто интервьюирование предполагаемых клиентов, которые подходят под описание ЦА продукта. Это ошибочное мнение может вам очень дорого обойтись.

Интервьюирование является одним из инструментов, с помощью которого собирается нужная для дальнейшего анализа информация и обратная связь.

Нужно понимать, что CustDev процесс сложный, и состоит он из четырех этапов:

• Customer discovery;
• Customer validation;
• Customer creation;
• Company building.

Каждый этап позволяет лучше узнать рынок и свой продукт, а также исследовать его на жизнеспособность.

На этапе customer discovery делается все, чтобы выявить потребителей вашего продукта: сбор информации, поиск болевых точек потребителей и их интересов.

Отдельное внимание на этом этапе нужно уделить не только пониманию болевых точек потенциальных клиентов, но и тому являются ли они проблемой для достаточного количества людей. Это поможет понять рентабельность запуска вашего продукта, емкость рынка, что позволяет в дальнейшем на ранних этапах понять, что не хватает продукту и как его изменить.

Благодаря собранной информации в дальнейшем вы сможете лучше понимать потенциальных пользователь, и как итог получите портрет представителя своей ЦА. Кроме этого вы сможете найти ответы на такие вопросы как:

• Кто ваши клиенты?
• Какие у них проблемы и потребности?
• Как они справлялись с этими проблемами до вашего продукта?
• За какие решения клиенты готовы заплатить?
• Чем интересуются ваши потенциальные клиенты?
• Как они себя ведут?
• и др.

После того как вы выявили потребителей можно переходить на второй этап: customer validation. Проверку клиентов используют для того, чтобы было проще принять взвешенные и обоснованные решения по продукту, проверяя проблемы, решения и болевые точки. На этапе проверки в основном задействованы менеджеры по маркетингу и по продукту. Они должны сосредоточиться на: рынке, проблеме, которую компания пытается решить своим продуктом, и на самом продукте.

Customer validation включает в себя документирование предположений, целевой аудитории, целей и стоимости продукта, а также оценку целевого рынка и анализ информации, полученной в процессе проведения customer discovery. Во время customer validation и собирается MVP, который представляет собой продукт с достаточным количеством функций для привлечения первых клиентов, проверки предположений и гипотез через обратную связь от пользователей (здесь применяются онлайн-анкеты, фокус-группы, интервьюирование и др.).

Обратная связь от клиентов позволяет принять итоговое решение о готовности продукта.

После того как вы прошли два самых сложных этапа можно переходить к customer creation. Основная цель создания клиентов - увеличить аудиторию через демонстрацию продукта потребителям, которые с ним еще не знакомы.

Именно здесь после того, как вы подтвердили гипотезу о своих клиентах, можно начать тратить деньги на маркетинг. Почему именно сейчас? Дело в том, что с помощью предыдущих исследований, которые проводились на первых двух этапах, вы сократили риски привлечь не тех клиентов.

На завершающем этапе company building можно увидеть в режиме реального времени, как продукт из идеи превращается в бизнес с высоким уровнем окупаемости. Причина, по которой создание компании происходит сейчас, заключается в том, что пройдя все этапы customer development вы смогли найти свое место среди клиентов и на рынке, путем исследований и подтверждений гипотез.

Customer Development — это циклический процесс, который при малых затратах может помочь вам решить основные проблемы с которыми сталкиваются все компании. CustDev помогает по-настоящему понять рынок, ожидания клиентов и сосредоточиться на создании того, что им действительно нужно, устраняя субъективные предположения о вашем продукте.

В рамках нашей работы с большими корпорациями, мы в первую очередь проводим Customer Development. Это помогает нам создать те курсы, которые способны закрыть потребности как обучающихся, так и заказчика.

#custdev #customerdevelopment #исследование