Кейс: 1,6 млн рублей на запуске наставничества по веб-дизайну, или как продавать в Instagram, не продавая в сторис

Привет! Меня зовут Наталья, я работаю в сфере онлайн-образования. В данной статье я расскажу, как удалось сделать запуск наставничества по веб-дизайну эксперту на 1,6 млн рублей при охватах 500-700 в сторис, продавая через персонализированное общение в директе, а не стандартными инструментами: прогрев аудитории в сторис и триггеры продаж.

Дано на момент начала сотрудничества:

• Блог в инстаграме с 1700 подписчиками
• Охваты в сторис 400-500
• Твердая экспертность (2,5 года в веб-дизайне)
• Имеется продукт “наставничество по заработку на веб-дизайне”
• Был совершен один самостоятельный запуск на сумму 600.000.р.
• Эксперт из Европы, запуск продукта совершался на русскоязычную аудиторию в ЕС. Некоторые цифры могут быть в евро.

Какая была задача?

1. запустить новый поток наставничества;
2. увеличить аудиторию в блоге с помощью таргетированной рекламы;
3. увеличить выручку от первого запуска х2.

Этап первый. Анализ целевой аудитории и первое непонимание.

Начну с того, что совместную работу с экспертом мы начали за 2 месяца до запуска, в сентябре. У эксперта уже висела анкета предзаписи на новый поток в шапке профиля. Но перед этим мы решили сделать анализ аудитории, чтобы посмотреть на аудиторию и какие у нее “боли”.

Из 400-500 охватов сторис заполнили анкету анализа целевой аудитории 28 человек. Тогда меня эта ситуация напугала, но как оказалось, это было неким “звоночком” как работать с аудиторией в дальнейшем.

Этап второй: Анкета предзаписи и реинвестирование в рекламу.

Так как нам нужно было увеличивать аудиторию в блоге, то для этого было необходимо запустить таргетированную рекламу. Свободных средств не было.

Что придумали сделать?

Выше я упомянула про анкету предзаписи на новый поток наставничества. В ней тогда находилось приблизительно 35 человек. Было принято решение обработать базу сразу, а не перед официальным открытием продаж на вебинаре, как это делают обычно.

Предлагали людям, которые оставили заявки на участие совершить раннее бронирование и внести предоплату 50 € или 50% от стоимости пакета, обосновывая это тем, что по предзаписи действует спец. цена.

Анкету предзаписи до старта рекламы анонсировали 2 раза в сторис.

*обратите внимание на даты выхода анкеты предзаписи

*а теперь на даты, когда эксперт выходил в сторис:

Но об этом тоже чуть позже :)

После двух анонсов анкеты нам удалось собрать примерно 70 человек в анкете и заработать 700.000 р. Часть этих денег мы направили на рекламу.

Этап третий: Привлечение новой аудитории и осознание того, как работать с ней в дальнейшем.

На рекламу был выделен бюджет 800 € (65 600 р.). Скажу сразу, что сроки по привлечению новой аудитории у нас поджимали. Даты проведения и старта курса были согласованы, и переносить их мы не могли.

Меньше чем за неделю открутили всю сумму и привлекли примерно 450 человек.

В Европе пользователи инстаграма еще не перенасыщены гайдами и чек-листами, поэтому за подписку на блог давали гайд в директе. И вроде бы все хорошо, реклама идет, пользователи новые идут. Но движухи нет, так как новые подписчики еще не знают эксперта, а нам официально презентовать программу наставничества на вебинаре уже через неделю.

Что было предпринято?

Мы начали обрабатывать тех, кто получил гайд, и запрашивать обратную связь по прочтению материала у подписчиков через сутки после отправки. Выводить людей на общение в директе независимо от того, есть эксперт в сторис или его нет.

НЕЗАВИСИМО ОТ ТОГО, ЕСТЬ ЭКСПЕРТ В СТОРИС ИЛИ НЕТ.

Рекламу мы запускали с 4 по 11 ноября. Официальное открытие продаж состоялось 17 ноября. Обратите внимание на календарь, где эксперт выходил в сторис. И еще раз просмотрите календарь за октябрь.

Осталось чуть-чуть контента про запуск, и я расскажу, в чем суть :)

Этап четвертый: Персонализация и нахождение точки соприкосновения с аудиторией.

Когда мы стали спрашивать мнение о гайде, который получили люди, часть аудитории молчала, а часть людей охотно отвечала и выходила на диалог. Общаясь с новыми подписчиками, мы выводили их на заполнение анкеты предзаписи, приглашали на бесплатную консультацию с экспертом, присылали программу наставничества и тарифы по предзаписи, предлагая забронировать место.

Это мой самый любимый клиент, который закрылся на покупку наставничества спустя 10 дней после подписания на блог:

Так нам удалось заработать до официального открытия продаж на вебинаре еще 700.000 р. Итого выручка составила 1.400.000 р

Этап пятый: Официальное открытие продаж на вебинаре и триггер ограничения.

Перед официальным открытием продаж на вебинаре 17 ноября, эксперт еще несколько раз выходил в сторис. Чтобы большая часть людей все таки пришла на вебинар мы решили ввести триггер “ограничение”.

Регистрация на открытие продаж наставничества на вебинаре шла через телеграм-канал.

В итоге зарегистрировались 214 человек:

У нас было ограничение: zoom на 100 мест. Поэтому решили попробовать говорить подписчикам в сторис, что мест на вебинаре всего 100. И кто не успеет, тот упустит презентацию самого наставничества и ценную информацию на вебинаре.

Действительно у нас было такое, что комната была заполнена до 100. Люди боялись упустить сам вебинар, поэтому если кто-то выходил, мы писали в канал что освободилось место в комнате.

На вебинаре мы получили еще 4 оплаты и одну после:

Итоги по продажам:

Было 3 пакета участия стоимостью от 390 € до 1390 € в зависимости от степени вовлеченности эксперта. Стоимость пакетов также менялась от того, когда человек приобретал наставничество — в момент предзаписи или во время вебинара. Большую часть выручки, как я писала выше, нам удалось сделать именно до начала вебинара.

К концу закрытия продаж наша выручка составила 20.430 €, записались 43 ученика на наставничество.

Курс евро меняется каждый день, на момент написания статьи получилось 1.600.000 р.

А как же сценарий, прогрев в сторис и при чем тут календари?

Пора раскрывать карты :)

Если вы посмотрите еще раз на даты когда эксперт выходил в сторис, то можете увидеть, что эксперт практически не выходил в них. Основное появление в сторис и небольшой прогрев были перед двумя событиями — предзапись на наставничество четыре раза и на регистрацию на вебинар с официальным стартом продаж.

И упомянули пару раз о том, что такое веб-дизайн.

Все!

Почему так получилось? По личным обстоятельствам у эксперта не всегда хватало времени выходить в сторис. Вся коммуникация с новыми и старыми подписчиками была только через директ.

Это позволило сократить дистанцию и сформировать доверительное отношение: люди устали смотреть на экспертов в инстаграм как на что-то величественное. Аудитории важно общение, возможность приблизиться к эксперту. А так как у нас была относительно небольшая аудитория, нам удалось пообщаться с каждым и продавать наставничество, не выходя в сторис.

Сложности при реализации проекта:

1. Поздно привели аудиторию, которая была не готова к большим тратам. Так получилось, что мы привели новую аудиторию за неделю до открытия основных продаж на вебинар. Но не учли, что у нас не было рассрочки от банка, и не все с учетом рождественских праздников были готовы сильно потратиться. Поэтому было принято решение при следующем запуске приводить новую аудиторию в блог эксперта за 2-3 месяца до старта курса.

2. Контентная часть на вебинаре. Мы хотели дать информацию по веб-дизайну на максимуме, и в итоге затянули с продажами: они начались спустя 2 часа после начала вебинара. Люди устали слушать, и к началу презентации продукта стали выходить из вебинарной комнаты.

3. Смс-рассылка перед вебинаром. В момент отправки сообщений за час до вебинара лег сервис. Потом оказалось, что одно и то же сообщение было отправлено 3 раза.

4. Задержка вебинара на 20 минут после начала. Задержали начало вебинара, так как не могли отключить рисование на экране в zoom. А зрители частенько любят порисовать на экранах :). Здесь мы сильно перенервничали, но люди в комнате висели и упорно ждали начала, так как сработал триггер на ограничение в 100 мест.

Благодарю каждого, кто дочитал до конца!

Если вы сейчас находитесь в поиске продюсера на запуск своего продукта или вам нужна консультация по запуску, тогда можете мне написать и мы все обсудим. Контакты для связи:

Telegram: @nataliaprokazina

Instagram: @nataliaprokazina

WhatsApp: +79152051031