Кейс. Продвижение онлайн-школы по йоге и гвоздестоянию

Кейс о том, как клиент «из Инстаграм» с окупаемостью х2-х3 решил протестировать Вконтакте и что из этого вышло.

Спойлер: лиды стоили столько же, а окупаемость в ВК была ниже.

Приветствую! Меня зовут Алексей Марков. Сегодня расскажу о моем опыте работы с онлайн-курсами по йоге и гвоздестоянию.

О проекте: у клиента несколько онлайн — курсов в сфере йоги и ЗОЖ. Один из основных — автовебинар по гвоздестоянию. Трафик на этот курс уже почти год запускали в instagram. Вначале окупаемость была в 0, затем переделали вебинар и она выросла до х-2, х-3, а последние 3 мес. начала снова падать и окупаться в небольшой плюс или минус. Заказчик предложил протестировать этот курс Вконтакте.

Задача: протестировать Вконтакте как еще один источник окупаемого трафика. Получать лиды по цене 100р ± и окупить трафик минимум в 0. Причем таргетолог отвечал за окупаемость со своей стороны, а маркетолог — со своей.

Как мы решали эту задачу:

• Текст/креативы и портрет ЦА уже был. Их нужно было только адаптировать под ВК. Клиентская база, чтобы на ее основе сделать похожую аудиторию — лук э лайк — также уже была.
• С самого начала трафик довольно бодро пошел — с 70% аудиторий был хороший отклик и лиды по 70-80р.
• Пошли первые продажи. Цена клиента выходила 2,5 — 5к при стоимости курса 5 — 15к.
• Продажи были с аудиторий:

— участники целевых сообществ размером до 10к + ключевые фразы

— «Похожая аудитория» 1% Organic People

— Расширение ЦА 10% Organic People

К сожалению, эти аудитории быстро выгорели и нужно было делать новые. Разумеется, для начала расширили ЛАЛ и РЦА. Однако лиды стали дороже в 1,5-2 раза. Это минус ВК — даже если найдешь рабочие аудитории, они быстро «заканчиваются».

Примеры креативов:

Результаты:

Рекламный бюджет: 137 903₽

Регистраций: 1473

Цена подписчика: 99,7р

Окупаемость:

По итогам первого месяца трафик окупился на 80%. Даже в период «Черной пятницы», скидки 50% и таргета на базу лидов из инстаграм продаж было маловато.

Мы стопнули рекламу и сели анализировать трафик и воронку.

Получалось следующее:

• люди охотно регистрировались на вебинар, лидов было много. Однако доходимость на вебинар и конверсия из заказа в продажу была низкой.
• Отдел продаж не дожимал клиентов. Мне, например, не звонили (или не дозвонились).

3. В сообществе в Вк очень низкая вовлеченность: 1-2 лайка на пост, в инсте — 100 лайков. При этом половина платного трафика в Вк - это переходы в сообщество заказчика.

4. Ссылки в шапке сообщества без утм-меток. При этом половина трафика в Вк - это переходы в сообщество Органик Пипл.

Люди не просто активно интересовались, но и покупали курсы — по гвоздям и другие. Однако поскольку ссылки в шапке сообщества были без утм-меток эти продажи мы не учли.

Выявив все эти слабые места, я составил список рекомендаций и передал их маркетологу проекта. План был следующий:

— Поднять доходимость на веб,

— получить обратку по заказам из Вк от отдела продаж,

— начать минимально продвигать посты в сообществе ОП,

— поставить метки на все ссылки, чтобы не было дыр.

— повысить окупаемость.

Я ожидал, что мы исправим недочеты и продолжим. Но тут выяснилось, что заказчики хотели окупаемости с 1-го месяца. При этом желательно, чтобы таргетолог все сделал сам, не напрягая маркетолога и продюсера проекта.

По итогам решили запустить трафик на другой курс — по йоге. А что делать с этим решить после новогодних праздников.

Мой совет заказчикам: на выход в новую соцсеть нужно закладывать не меньше 2-3 мес. В противном случае это уже не бизнес, а казино. Повезло — выиграл, не повезло — проиграл. Зачем тогда вообще тестировать другие соцсети?

Хотите обсудить ваш проект? Напишите, пожалуйста, мне в телеграм. Проконсультирую бесплатно.

Вместе с командой я продвинул несколько десятков проектов в сфере инфобизнеса и услуг в ВК и инстаграм. Опыт накопился приличный. Возможно даже мы уже работали по вашей нише, пишите — обсудим :)