Владельцы стартапов или бизнесов, которые впервые выходят в онлайн, часто обращаются к агентствам за “комплексным маркетингом”. Это вполне понятный запрос. Но что делает в этом случае большинство агентств?
1. Хаотично запускают рекламу с помощью тех инструментов, с которыми знакомы их специалисты.
2. Пишут большие стратегии, после которых всё равно остаётся вопрос “А что дальше?”.
Думаем, с такими ситуациями сталкивались многие. В том числе и мы. Поэтому у нас выработалась другая стратегия работы с такими клиентами.
Для начала — что такое маркетинговый фундамент?
Многие уже знают, что такое customer journey map (путь клиента, где отмечаются барьеры, цели, боли и точки роста), воронка продаж, маркетинговый анализ ниши и так далее. Но при работе с ними часто допускается одна и та же главная ошибка. Она заключается в том, что к этим работам подходят “академически”. Поэтому в будущем их сложно применить на практике.
Чтобы не множить такие стратегии, мы используем маркетинговый фундамент. Если сказать просто, это объединение воронки продаж с различными инструментами для привлечения трафика. При этом важно учитывать особенности ниши, тип трафика и т.д.
Примеры наполнения:
Последовательность работы над созданием фундамента
Шаг 1. Брифинг клиента
Иногда чтобы упростить работу и создать более практичный фундамент, достаточно просто спросить у клиента, как он видит продвижение.
В брифе мы обычно делаем акцент на:
— потребности клиента (зачем, какие цели, что хотят видеть);
— какие есть возможности (если ли сайт, команда разработчиков, CRM система и прочее);
— деталях бизнеса (конкуренты, особенности рынка, портрет ЦА и прочее).
Конечно, эта работа не заменяет самостоятельный анализ. Но благодаря ей вы узнаете запросы и виденье клиента.
Шаг 2. Анализ конкурентов
Здесь важно определить 5 сильнейших конкурентов и проанализировать их по таким показателям:
- наполнение и качество сайта;
- ведение социальных сетей;
- количество и качество (!) упоминаний о конкуренте в сети;
- рекламная активность.
Это поможет подобрать первоначальный стек инструментов и оценить конкурентоспособность проекта. У вас на руках должны быть главные УТП конкурентов, их рекламная и SEO-активность.
Шаг 3. Анализ целевой аудитории
Важно выделить минимум 3 сегмента ЦА. Конечно, всё зависит от ниши и полноты вводной информации от клиента, но обычно это минимальное число.
Для каждого сегмента нужно описать:
— гео;
— возраст;
— мотивы для покупки;
— боли;
— желания.
Чем больше информации, тем лучше. На эти данные в будущем вы сможете ориентироваться при создании рекламной стратегии, написании контент-плана и т.д.
Шаг 4. Заполнение данных по компании
Теперь, когда у нас есть ЦА и анализ конкурентов, необходимо проработать:
- позиционирование;
- УТП;
- сценарии;
- сделать вывод по состоянию рынка.
Глубина проработки данных этом этапе сильно зависит от стадии бизнеса. Если это стартап, необходимо узнать и прописать как можно больше деталей. Если это бизнес с историей — глубина проработки зависит от актуальности существующего позиционирования.
Шаг 5. Переходим к построению скелета фундамента
Всю работу мы разбиваем на несколько больших направлений: органический трафик, платный трафик и PR. Также не забываем о ремаркетинге, обработке лидов и поддержке коммуникации.
Органический трафик. Исходя из ниши, целесообразности и конкурентного анализа можно предложить такие источники:
- ведение социальных сетей: facebook, instagram, tiktok, linkedin, reddit, twitter и другое;
- ведение канала на youtube;
- ведение сообщества: telegram, discoard и другое.
- ведение блога и бесплатные публикации: vc.ru, mc.today, rusability.ru и другое
- бесплатное участие в конференциях и вебинарах.
К каждому из источников важно прописать цели (что мы хотим получить от этой активности).
Платный трафик. Исходя из целевой аудитории и ниши выбираем:
- поиск и КМС: google или яндекс;
- социальная сеть: facebook/instagram, linkedin, reddit, twitter, tiktok и другое;
- видеореклама на youtube.
Платный трафик в разделе PR. Здесь мы работаем уже с другим типом рекламы, который также дополнительно надо анализировать:
- публикация на платных ресурсах (тематические сайты, сообщества и блоги);
- работа с лидерами мнений (упоминания, коллаборации и другое);
- участие в конференциях и выставках;
- работа по партнёрской программе.
Этап вовлечения и обработки. Важно “зациклить” работу по продвижению. Весь трафик должен учитываться в CRM, а также переводиться на следующие этапы вовлечения и работы с базой.
Примеры наполнения:
Шаг 6. Наполняем скелет вводными данными.
На этом этапе мы прописываем данные, которые помогут донести ценность именно такого подхода для клиента. То есть кратко говорим о том:— для достижения каких целей мы выбрали именно эти площадки и каналы;— какое позиционирование стоит использовать;— как это воплотить в жизнь.
Также необходимо презентовать инструменты, которые мы предлагаем использовать.
Если мы говорим о работу с сайтами и блогами — представляем ресурсы, если с каналами — то ищем каналы. То есть фундамент не должен состоять только из сухих данных. Это карта, которая помогает выбрать стек для работы и начать движение.
Какие еще могут быть инструменты:
Воронки вебинаров, марафонов и других ивентов
Этот инструмент будет наиболее интересен инфобизнесу, так как в воронках можно собирать целевую аудиторию, прогревать её и продавать свою экспертность.
В последнее время неплохо работают бизнес завтраки, марафоны и большие конференции.
Примеры наполнения:
Амбассадорская работа
Это способ найти общий язык с аудиторией и заявить о себе в нишевых сообществах. Амбассадор бизнеса приносит с собой экспертизу, оригинальный контент и лояльную аудиторию. Так проект получает больше клиентов и ценных экспертов, которые знают аудиторию.
Партнерская работа с площадками
Имеется в виду работа с другими проектами, аудитория которых похожа на вашу. Она может быть реализована через партнерство / рекламу и т.д.
Если ниша позволяет, в рамках партнерства иногда работает:
— написание статей в журналы;
— офлайн активность;
— коллаборации для производства;
— работа в B2В- сегменте и многое другое.
Итог
Маркетинговая стратегия — обычно слишком широкий документ. Она состоит из общих выводов и не дает конкретных инструкций для успешного продвижения.
Тогда как в маркетинговом фундаменте прописываются пути развития, инструменты, гипотезы для тестирования и полный план реализации.
Если у вас остались вопросы по этой теме, пишите в комментарии или оставляйте обращение на нашем сайте — https://4limes.com
Специалисты 4Limes всегда готовы помочь!