Кейс. B2B. Продвижение поставщика оборудования для ресторанов, магазинов, промышленных складов

Клиент: Dina Cociug

Поставщик климатического оборудования на рынок Республики Молдова с квалифицированной поддержкой и сервисом.

Цель продвижения: нагрузить отдел продаж работой.

Задача: за месяц привести 100 заявок (комплексные решения, в которых средний чек в районе 50 000 MDL ~ 2 500 €).

Второстепенные задачи:

• выяснить цену за заявку (цена лида)
• узнать% конверсии в покупку
  
• узнать средний чек с нового трафика
  
• в разрезе года понять LTV клиента
  

И на основе этих данных выстроить unit-экономику для эффективной закупки трафика.

1. Разработали проект-план, который состоит из:

• воронка (маркетинговая модель, этапы взаимодействия с аудиторией)
• карта ретаргетинга (с какими адиториями нужно работать в ретаргетинге и зачем, логика взаимодействия)
  
• аудитории ретаргетинга (сколько аудиторий собирать, из каких источников, за какой период)
  
• правила для GTM (правила отслеживания всех конверсий, которые нам интересны, конкретный код для интеграции)
  
• коммуникация под ретаргетинг (как общаться с разными аудиториями на этапе ретаргетинга)
  
• создание персоны под User acquisition (информация об основных сегментах целевой аудитории)
  
• структура кампаний (схема рекламных кампаний для рекламного кабинета, как должна выглядеть структура рк)
  
• месседжи в креативах (акценты для разных целевых аудиторий, чтобы эффективнее привлекать покупателей)
  
• медиаплан (разбивка бюджета в разрезе месяца на каждый день, с учетом количества рекламных кампаний)
  

2. Имплементировали и настроили аналитику на сайте.

3. Связали CRM-систему с рекламным кабинетом и настроили отслеживание заявок. Настроили call-трекинг.

4. Провели аудит сайта.

5. Собрали техническое задание для дизайнера и копирайтера.

На основе брифа, который заполнял клиент и мозгового штурма команды выявили следующие сегменты ЦА (целевая аудитория):

• Шеф-повара, технологи
• Владельцы/директоры ресторанов и банкет-холлов, кафе, общепитов, сетевых магазинов, супермаркетов, складских помещений, офисных зданий, медицинских центров
  
• Гео - Складские помещения, магазины, супермаркеты, аграрии, экспортеры
  

Основная боль, на которой решили сфокусироваться состояла в том, что ЦА устала искать решения для своего бизнеса в разных местах.

То есть, какие-то компании предлагают только холодильные установки, другие климатическое оборудование и т.д. Сервис нужно искать еще где-то. К тому же сбор техники по частям, как правило, выходит дороже, чем готовое решение под ключ у одного поставщика.

Мы предлагали готовые решения для бизнеса, которые включали в себя все техническое оснащения для комфортного запуска производства.

Вместе с клиентом оформили блок “информация”, обсудили медиа-план на месяц вперед (контентом занимается клиент, мы пока только консультируем).

В базы ретаргетинга собрали:

Структура рекламных кампаний в рекламном кабинете:

Настройки:

Местоположение: Молдова

Возраст: 35 - 65+

Пол: лица любого пола

Работодатель: Business Owner, my own company, Small Business owner, i have my own business, Business Owners, Own Business, Owner, work at my own business, Self-Employed, I have my own business или Business Owner

Должность: Executive director, Business Owner, Owner, Chief financial officer, Owner/Manager/CEO, Co-Founder and COO, Co Owner, Founder, Director, CEO, Owner/Managing Director, Own Business, Founder and Managing Director, Owner and CEO, Director (business), Managing Director, Business Owner/Engineer, Founder или Managing Director

Все креативы для кампании были разделены на 5 тем:

• Предложение для ресторанов
• Предложение для магазинов
  
• Климатическое оборудование
  
• Промышленные холодильные установки
  
• Сервис
  

Примеры:

Тестовая рекламная кампания показала, что сайт не готов к трафику, снова появились проблемы с загрузкой сайта, которые фиксили на старте. Из-за этого мы теряли до 50% переходов на сайт. Формы для захвата данных работали не стабильно. UХ в некоторых частях сайта тоже оставлял желать лучшего.

Несмотря на эти проблемы, мы получили 12 заявок за 245€ (20,4€ за заявку) из которых удалось закрыть одну сделку на 100 000 MDL ~ 5 000€. Мы посчитали этот результат удачей, а не закономерностью, несмотря на то, что эта сделка окупает несколько месяцев нашей работы.

Было принято решение остановить трафик и отдать сайт на новые доработки. В то же время клиент очень просил не останавливать рекламу. Тогда мы решили протестировать лид-формы на Facebook, которые заранее связали с CRM системой.

По итогам тестов удалось выявить, какие аудитории охотнее переходят на сайт. Таким образом, рекламную кампанию на лид-формы запускали только на удачные связки: аудитория + креатив.

В конечном итоге мы выполнили KPI. Получили 113 заявок в отдел продаж со средней ценой 11,94€ за заявку. Самая успешная кампания принесла 64 заявки по 9,11€ за заявку. Некоторые группы объявлений приносили лиды по 2-6€. Но самые стабильные заявки были по 9,39€.

Замечу, что формы были не моментальные (в которых вся информация подтягивается автоматически), а с короткими ответами, то есть пользователям приходилось вручную заполнять поля. Обычно такая практика снижает количество заявок (лидов), но улучшает их качество.

За весь период продвижения было потрачено 1 600€ рекламного бюджета и получено 125 заявок в отдел продаж. К сожалению, клиент попросил не разглашать информацию о том, сколько сделок закрыли и на какие суммы.

Сейчас мы приостановили работу на месяц, т.к. клиент отдыхает и вносит правки на сайт.

По плану до этого времени все работы по сайту будут закончены и мы сможем измерить его эффективность. По сути клиенту все равно на какую площадку мы приводим ЦА для получения заявки: сайт или лид-формы. Обе площадки удобно связываются с CRM-системой, чтобы отслеживать источники.

Также в будущем планируем подключить дополнительные каналы трафика: Google ads, LinkedIn, Odnoklassniki.
В кейсе отражена работа команды digital-агентства GoSocial. По всем вопросам/предложениям: https://t.me/ImRudolf или другие соц.сети в описании.