Самые эффективные помощники в деле Inside Sales

Значение Inside Sales в постковидном мире значительно возросло, поскольку выездные, личные, «внешние» продажи (Outside Sales) почти год стояли или работали с перерывами. Например, в США более половины из почти 6 млн продавцов занимаются внутренними продажами.

Главное отличие Inside Sales от телемаркетинга (Telesales) прежде всего в том, что продавец хорошо знает свой продукт а не работает по шаблону. Но что делать, если количество продуктов, которые продает ваша команда Inside Sales быстро растет и нет возможности быстро накапливать необходимые знания обо всех новых решениях? Даже если проводить постоянные тренинги менеджеров продаж, количество информации, которой продавец может оперировать, не прибегая к помощи специалистов по продукту (Product Manager/Brand Manager) весьма ограничено.

В идеальном случае, отдел Inside Sales имеет два подразделения, в одном из которых собраны представители по развитию продаж (SDR или Inside Sales Associate), а в другом — представители по развитию нового бизнеса (BDR). SDR ориентированы на входящие продажи, включая «горячие» лиды от потенциальных клиентов, которые например, пришли с веб-сайта или посетили онлайн-семинар. Сотрудники SDR устанавливают контакт с этими потенциальными клиентами, выясняют их потребности и через CRM-передают контакт старшему продавцу (Account Executive, AE). Последний, в свою очередь, назначает встречу или проводит презентацию непосредственно для заказчика. Именно AE отвечает за развитие возможности и закрытие сделки. Что касается сотрудников ВDR, то они обычно занимаются холодными продажами, потенциальным клиентам, которые ранее не проявляли интереса к продукту.

Иногда выделяют сотрудников отдела Inside Sales, в обязанности которых входит работа только с существующими клиентами. Их функции почти такие же как у модных нынче Customer Success Manager, основная задача которых развивать деловые отношения с действующими заказчиками, повышая доход компании с каждого такого клиента.

Утверждается, что внутренние продажи не могут полностью заменить собой личные встречи, ведь, когда продавец выезжает к потенциальному заказчику, ему как правило, легче понять и завоевать доверие клиента. Возможно, так и есть, но сегодня большинство компаний ищут способы расширить диалог на всех этапах воронки продаж, и создание квалифицированной команды Inside Sales является логичным способом побороться за свою долю внимания покупателей (которое из-за растущего обилия информации все больше распыляется).

Какие технические решения могут помочь сегодня сотрудникам отделов Inside Sales? Традиционным инструментом здесь являются CRM-системы, которые сегодня интегрируются с e-mail, маркетинговыми платформами, инструментами создания посадочных страниц (landing pages). Такие CRM-системы также выдают исчерпывающую статистику об эффективности цифрового маркетинга, например, о том насколько активно пользователи посещают страницы компании в соцсетях или вебе. Как показывает практика, около 25% полезного времени, сотрудники Inside Sales тратят на работу с электронной почтой, используют цепочки писем и точно знают, что читает их клиент. Несомненно, в арсенале есть и системы видеоконференции для проведения вебинаров.

Для назначения встреч сегодня активно используют системы типа calengly. Решения класса Account Based Marketing (такие, как, скажем, influ2) помогают показывать клиентам персональную рекламу. Кроме того, социальные сети, особенно linkedin, являются сегодня мощнейшим инструментом поиска клиентов и совершения сделок.

Еще команды продаж обмениваются информацией по внутренним чатам типа Slack. Самые продвинутые и крупные компании экспериментируют с системами, передающими лучший опыт (вроде people.ai). Если проекты сложные и разветвленные, то здесь уже не обойтись без системы ведения проектов. Всех менеджеров продаж регулярно обучают и аттестуют с помощью LMS-систем дистанционного обучения.

Перечень решений, которые сегодня доступны для автоматизации продаж, очень велик. Но, какого результата должен добиться с их помощью сотрудник команды Inside Sales? На самом деле, это всего три вещи:

• Контакт с пользователем
• Выяснение потребности
• Договориться о презентации или встрече

И это все!

Обычно количество организованных презентаций и есть основная метрика эффективности подразделения SDR.

Но что если не хватает «загоняющих» SDR или «ловящих» AE, да и продукт очень сложен для рядового сотрудника SDR. В таком случае конверсия вебинаров в лиды снижается. У клиентов и так графики перегружены виртуальными встречами и даже действительно интересного докладчика вряд ли будут слушать хотя бы час.

Да и холодные звонки для подразделения BDR усложняются. GDPR и схожие законы вне ЕС не позволяют просто так писать письма незнакомым контактам, а пробиться по телефону все труднее.

Как же все-таки обратить внимание потенциальных клиентов на ваш продукт в условиях сильного информационного шума? Хорошим решением будет использование уникального контента: статей, инсайдов, лид-магнитов, видеороликов на youtube. Да, но как это все конвертировать в личный контакт, а лучше во встречу?

Добиться этого можно, например, с помощью программной платформы, объединяющей контент и лидогенерацию. Благо, такие решения с недавних пор доступны на рынке.

Алгоритм работы здесь простой. Сотрудник команды Inside Sales создает веб-ссылку на готовую и уже озвученную презентацию о продукте или предложении, а затем отправляет эту ссылку потенциальным клиентам из базы контактов (тем, которые знают продавца и, скорее всего, откроют ссылку).

Как только потенциальный клиент в удобное для него время открыл ссылку и начал слушать презентацию, в мобильном приложении продавца появляется сообщение, и он может увидеть, какой слайд в любой момент времени смотрит и слушает клиент. Также платформа позволяет поговорить с клиентом через браузер и получит управление слайдами презентации, если того требует ситуация.

Благодаря тому, что с клиентом «заговорили из ролика», достигается достаточно неожиданный эффект. Как показывает практика использования Roi4Presenter, конверсия в разговор достигает 30% (специалисты по продажам оценят ☺). При этом решается проблема согласования времени презентации, качества контента и подтверждения от клиента того, что он готов общаться (ведь он только что слушал менеджера).

Сотрудники BDM могут также использовать платформу. Например, можно встраивать такие активные презентации непосредственно в веб-страницы, которым клиент доверяет, и «ловить» их на разговор, непосредственно на сайте. Более того, система позволяет конвертировать в активные презентации даже существующий контент в форматах PowerPoint, PDF, youtube.

Для компания развивающих и поддерживающих партнерские сети это решение позволяет передавать готовые презентации своим партнерам, для того чтобы они сами «ловили» своих клиентов, использовали качественный готовый контент, с уже подготовленным текстом и качественным озвучиванием, либо обучались сами как продавать и бороться с возражениями.

К тому же платформа позволяет существенно сэкономить время, выбрав питч презентации — несколько ключевых слайдов, которые займут всего пару минут времени, но передадут основную суть полной презентации. Благодаря таким инновационным технологиям поддержки, команды Inside Sales смогут продавать еще более сложные продукты и услуги, даже не видя покупателя лично.

----

Источник: Блог Roi4Presenter