О компании
Компания занимается производством и продажей мебели для салонов красоты, ресторанов и кальянных. На рынке более пятнадцати лет и до этого сотрудничали с маркетологом, но сотрудничество не увенчалось успехом.
Задачи перед нами:
Их было 2: Сократить издержки, при этом сохранив количество заявок. Научиться продавать через Инстаграм, т.к. ранее были продажи шли в основном с сарафанки.
KPI - Заявки стоимостью до 5$ с квалификацией от 50%
какими проблемами столкнулись?
- Отдел продаж приносил очень маленькую конверсию (меньше 4%)
- Не было разработанной цифровой воронки продаж для бизнеса.
- Не было разработано коммуникационной стратегии для рекламы и бизнеса.
- Плохое качество фотографий. Нет работающего фотографа
- Посадочной страницы кроме инстаграма не было
Что мы сделали для клиента?
- Разработана воронка по привлечению заявок на услугу через Instagram, квиз и Facebook
- Протестированы различные креативы и были выявление эффективные.
- Протестировано более 10-ти аудиторий.
- Внедрена система ежедневного учёта заявок.
- Разработаны УТП клиента и офферы для выделения среди конкурентов.
- Сделали полный анализ ниши: анализ рынка, анализ конкурентов и анализ ЦА.
- Подключили сммщика для активного ведения инстаграм
- Подключили фотографа
Какая была стратегия воронки?
Первый шаг - Баннера- статика/видео (давим на боли-показываем выгодное решение-переводим на короткое действие) ---> Квиз --> Заявка --> Звонок менеджера клиенту ---> Оформление заказа
Второй шаг - Собираем всех кто взаимодействовал с рекламой ---> Баннера, видео ( продукт с другими преимуществами и промокод на скидку с ограничением по времени ) ---> Лид-форма ---> Заявка --> Звонок клиенту ---> Заказ (тем самым дожимая всех потанциальных)
Заявка по началу выходила около 100р, потом подорожала 150.
Открыта на 27%.
пример банера
сейчас почти все используются, так что показать больше не могу, сорри)
Этапы работы / сложности
В рекламных объявлениях мы делали акцент на быструю и недорогую доставку, ассортимент и цены. Хочется отдельно сказать про инструменты рекламы:
— «Лидогенерация» дает быстрые заявки, однако стоимость сильно разнится от города к городу. В Москве лиды не поднимаются выше 150 руб., в Пензе тоже сработала отлично, однако в других городах лидогенерация оказалась дорогим инструментом из-за того, что люди отказывались оставлять контакты после просмотра рекламы. Еще одним недостатком инструмента является то, что эффективность сильно зависит от умения менеджеров выявлять потребности клиента при звонке и хорошего терпения для закрытия сделки через несколько дней (от 1 до 45). Если в компании нет руководителя отдела продаж и систем обучения менеджеров, то от лидогенерации лучше отказаться.
— «Промоакции» нацелены на рекламу контента в Инстаграм. Необходимо поддерживать ленту актуальной и сохранять приятный визуал. Тогда люди начнут подписываться и оставлять комментарии, также писать в директ. Однозначный плюс рекламы в том, что показы стоят очень дешево (1 рубль. = 5-10 показов). Минус в том, что алгоритм работает так, что ищет тех, кто будет лайкать и смотреть страницу, а не тех, кто часто покупает. Поэтому для высокой конверсии в продажу необходимо делать продающий пост.
— «Трафик на страницу Инстаграм» дает много возможностей для рекламирования «скрытых» рекламных акций. Например, вы не хотите публиковать в Инстаграм скидку на кресло 30%, а хотите показать ее только новым клиентам (которые еще не покупали у вас). Тогда вы делаете отдельный рекламный пост и запускаете его вне ленты (он там не появится) и даете возможность людям перейти к вам в Инстаграм. Кто заинтересуется - напишет вам в директ.
В итоге мы отказались от лидогенерации, т.к. не хватало менеджеров для обработки 30 новых холодных обращений в день. Мы сделали ставку на утеплённый трафик и запускали промоакции с трафиком на страницу Инстаграм. В итоге получали в среднем 20 обращений в день, обрабатывали своими силами внутри Инстаграм, закрывали возражения и передавали клиенту номера телефонов для заказов.
Результат за месяц
Расходы - 642 тыс. руб. (онли рекламный бюджет)
Заработали - 17,5млн/р
Количество заявок - 4280 шт.
Количество продаж - 576 шт.
Над проектом работала целая команда: таргетолог, смм-специалист, копирайтер, дизайнер, менеджер по проектам.
Приглашаю вас на бесплатный цифровой-аудит бизнеса, на котором вы сможете увидеть свои слабые стороны в части маркетинга и у вас сложиться понимание "точек роста" и спектр конкретных действий для увеличения выручки .
Пишите в Telegram @danilkulish, буду рад пообщаться с вами!