Список антикризисных мер для спортивной студии: команда, трафик, продажи

Саммари встречи студийных предпринимателей

Привет! Я Владимир Старков, сооснователь Mobifitness, компании-разработчика ИТ-решений для клубов и студий. В этом блоге я рассказываю об автоматизации и развитии студийного бизнеса.

Сегодня речь пойдет о том, как предпринимателям нашего рынка адаптироваться к новым условиям работы.

Однозначных рецептов быть не может. Для того, чтобы держать руку на пульсе и искать новые ориентиры вместе с владельцами студий, мы запустили серию поддерживающих эфиров в ТГ-чате нашей Академии Mobifitness. Там предприниматели рынка делятся своим видением ситуации и тем, какие меры внутри команд предпринимают сейчас.

Спикером первой встречи стала Алёна Пацик. На рынке 12 лет. Работает сразу в трех направления студбизнеса. Она — директор и управляющий партнёр сети студий йоги Воздух (Москва), сети фитнес-клубов и танцевальной студии Uni gym (Пенза).

Эфир вышел насыщенным по рекомендациям и позитивным по обратной связи. Мы решили дать выжимку советов по 4-м пунктам.

• Что делать с командой?
• Что делать с привлечением трафика?
• Что делать с продажами?
• Каких долгосрочных последствий ждать?

Думаю, они пригодятся многим.

• Помимо рисков появляются хорошие возможности для найма. Да, много компаний уходит с российского рынка. Зато освобождаются классные специалисты, которые могут усилить вашу команду: управляющие, менеджеры по продажам, маркетологи. У них есть спрос на стабильность, а ожидания по зарплате пока будут ниже, чем обычно. Кейс Алены: в кризис пандемии обзавелись несколькими специалистами и управляющими, чьи компании закрылись.

• Сформулируйте ближнесрочную конкретную цель для своей команды и донесите эту информацию до каждого. Задача руководителя — создать ощущение уверенности и сфокусировать сотрудников на результате. А не поощрять обсуждения в духе «что дальше?».

• Будьте готовы менять условия ФОТ, потому что уровень жизни будет дорожать. Когда ситуация выйдет на какое-то плато, придется отрабатывать просьбы о повышении ЗП. Подумайте, как сделать это не за счет фиксированной части, а за счет изменения KPI и мотивации за результат.

• Назначьте ответственных за сферы, где наметились основные изменения. Кейс Алены: есть человек с финансовой стороны, который следит за новостями и просчитывает риски. Есть ответственный по рекламе, который в режиме 24/7 следит за тем, какие сервисы отключатся, куда перенастроить рекламу и т.д.
• Вынесите часть расходов на персонал из постоянных в переменные. Особенно если у вас большой штат. Кейс Алены: до пандемии мы раздули большой рекламный отдел: дизайнер, таргетолог и т.д. Во время локдауна перевели этих сотрудников на фриланс. Так мы имеем возможность покупать только ту рабочую силу, которая актуальна, и быстро менять подрядчиков при неудовлетворительном результате.
  

• Главный совет — быть гибкими. ***Все меняется очень быстро. Сказанное сейчас через пять минут может быть неактуально. Самое время попробовать то, до чего раньше не доходили руки.

• Проведите ревизию всех каналов коммуникации. Расклад на момент написания статьи: нет рекламных возможностей Google, заблокированы Facebook и TikTok, Instagram. Именно последний канал был основным лидогенерирующим инструментом для большинства студий. Кейс Алёны: Instagram рассматривается как площадка присутствия: поддерживаем контакт с наработанной базой и рассчитываем на органический результат. То же самое с TikTok — просто сохраняем контент.

• Начинайте тестировать новые/забытые каналы для платной рекламы. Перераспределяйте бюджет, строго следите за расходами.

1) Усилить Яндекс.Директ, перераспределить бюджет из Google.

2) Активизировать ВКонтакте, если там не велась активная жизнь. Кейс Алены: не рекламировались в ВК 3 года, сейчас причесали страницу, обновили информацию, выложили товары, активировали для заявок. Настроили таргетинг — пока показывает себя не хуже, чем в Instagram.

3) Задействовать myTarget. Кейс Алены: хорошо заходит в регионах, в Москве услуги сервиса обходятся слишком дорого.

• Обзавестись сайтом. До этого многие локальные студии ограничивались профилями в Инстаграм и ссылкой на онлайн-расписание. Сейчас необходим хотя бы одностраничный лендинг. Следите за платформами, выбирайте те, главный офис которых находится в России. Подключайте метрики заранее, ставите счетчики и думайте над SEO.

• Не распыляться по каналам. Должно быть четкое понимание: здесь просто присутствуем, там берем новые контакты, а вот там — формируем лояльное сообщество. Кейс Алены: Для сообщества взяли Telegram. Продвигаться там сложно, дорого и неэффективно для локальных студий, а общаться с лояльной аудиторией удобно и просто.

• Уделить особое внимание справочникам и каталогам организаций: Яндекс.Справочник и Карты, 2ГИС, Zoon. Нужно актуализировать всю информацию, обновить цены и услуги. Если позволяет бюджет, закупить платное продвижение.

• Тщательно проработать отзывы. Если вы ламповая студия, попросите лояльных клиентов написать о вас в каталогах. Если сеть — неплохо задуматься об автоматизации отзывов. Можно использовать специальные сервисы или чат-ботов в мессенджерах.

• Активно искать варианты партнерств исходя из вашей ЦА. Это могут быть службы доставки еды или различные детские организации, если это ваша аудитория. Кейс Алёны: партнерствам уделяется большое внимание, под это направление выделен специальный человек, который инициирует и поддерживает активности с партнерами онлайн и оффлайн.

• Управлять сарафаном. Кейс Алёны: анализ рекламных источников показывает, что 60-70% клиентов приходит по сарафану. Этим процессом можно и нужно управлять. Как минимум, запустить старую-добрую акцию «приведи друга». Сумму скидки нужно просчитывать, исходя из понимания : сколько вы можете для себя позволить на нового клиента? Стоимость привлечения одного клиента и есть оптимальный размер бонуса.

• Искать новые возможности в уже используемых сервисах. Кейс Алены: для записи на занятия наши клиенты используют мобильное приложение. До недавнего времени мы задействовали базовый функционал платформы. Сейчас обнаружили, что есть много дополнительных возможностей. Например, добавление новостей студии, публикация видео-тренировок, рассылка бесплатных push-уведомлений. Все это помогает создать лояльное внутреннее сообщество и удешевляет рабочие процессы.

• Отработать возражения по покупке долгих карт. Кейс Алёны: В студиях йоги в Москве годовая карта стоит 40-50 тыс., а в клубах в Пензе 7-8 тыс. В Пензе снижать некуда, спрос прежний. В Москве люди боятся покупать «долгие» карты и переходят с полугодовых абонементов на трехмесячные.

• Облегчить вход для новых клиентов. Кейс Алёны: во время пандемии обкатали следующую схему: пробное занятие — абонемент новичка на 1 месяц — карта от 3 месяцев и дольше. Также используется рассрочка для клиентов от Сбербанка. Проценты за клиента платит сама студия. Кроме этого, внедрены ежемесячные автоплатежи. Их стоимость меньше, чем у обычной карты, поэтому клиенту выгодно такое сотрудничество. Реализовано через Cloudpayments.

• Готовиться к поэтапному повышению цен. Расходы бизнеса будут расти — вряд ли удастся этого избежать. Поэтому важно, чтобы повышение было постепенным. Кейс Алёны: мы проводи повышение в 3 этапа. Первый — в ближайшее время на 10-15%, второй — в мае, третий — перед началом осеннего сезона.

• Важно! Перед повышением цен нужно подготовить отдел продаж или администраторов, если речь о локальных студиях. Необходимо переориентировать общение на более мягкое и гибкое. Изменить скрипты продаж, проработать новые возражения с менеджерами. Быть готовыми к разговору с людьми, находящимися в сложной психологической ситуации.

• Проработать клиентскую базу. Самое время сфокусироваться на существующих клиентах, а не на лидогенерации, как раньше. Задача менеджеров: убедить, что покупка абонемента — это инвестиция в свое здоровье. Донесите до команды мысль, что вкладываться в сервис нужно больше, чем обычно. Формируйте комьюнити клиентов, которое станет островком стабильности и спокойствия.

• Искать дополнительные возможности продаж, которые не приведут к расходам. Кейс Алёны: в пандемию усилили продажу аренды в студии и делали таргет на мелких преподавателей, которые остались без площадок. Также размещались на Авито.

Самый глобальный фактор, влияющий на рынок сейчас — рост абсолютно всех расходов.

А значит, нас ждет:

• во-первых, снижение покупательской способности и, как следствие, падение спроса.

• во-вторых, рост расходов на ведение и содержание клуба и, как следствие, сложности с открытием новых локаций, ремонтом клубов и заменой оборудования из-за трудностей импортозамещения.

Что с этим делать? Из долгосрочного — менять восприятие клиентов. Давать понять, что занятия спортом — это инвестиция в себя, а не расход. Переводить занятия телом из второстепенных в первостепенные потребности.

Из ближнесрочного — см. все пункты выше.

В заключении цитата спикера: «Фитнес-индустрия пережила пандемию, переживет и этот кризис. Мы выполняем важную задачу — с нами люди становятся здоровее, как физически, так и ментально. Поэтому мы и сами должны быть такими же».

Запись встречи в ТГ чате.