Привет! Меня зовут Андрей Бодрейший, я из «Фактора продаж». Наша компания работает над ростом конверсии в продажу, и конечно же мы столкнулись с новыми «кризисными» возражениями клиентов. Расскажу, как мы с ними работаем.
«Кризис на дворе! У вас слишком дорого, у меня каждая копейка на счету»
При отработке этого возражения важно понять, что главное для клиента: цена или качество.
Если главное — цена. Предложите ему альтернативный вариант продукта, по сниженной стоимости — например, без дополнительных функций или с меньшим сроком действия.
«Да, понимаю. В сложившейся ситуации вообще все кажется дорогим. Если вы боитесь сейчас тратить столько денег, но хотите приобрести наш продукт, вот, что я могу предложить: купите этот же курс, только пакет дешевле. В него не входят встречи с менторами и регулярная обратная связь от них. Так вам будет немного сложнее учиться, но цена меньше на несколько тысяч. Что скажете? Вам подойдет такой пакет?»
Если главное — качество. Приведите аргументы в пользу своей цены и почему для клиента, в конечном итоге, она будет выгодна.
«Прекрасно, что вы затронули этот момент. Действительно, внешние факторы отвлекают — сейчас это кризис. Но это ведь не значит, что вы закрываетесь и не хотите развиваться. Начиная работать с нами, вы будете экономить N%. Благодаря *перечисляем преимущества продукта* наш продукт окупит себя. Согласитесь, в сложившейся ситуации от этого лучше не отказываться. Что думаете? Попробуем?»
«Мне нужно подумать»
Кризис — время неопределенности, поэтому люди склонны скорее замирать, чем быстро соглашаться на сделки. Особенно, когда речь идет о крупной покупке.
Чтобы отработать такое возражение, нужно понять: человек уходит от разговора или действительно не может сейчас принять решение.
Если уходит от разговора. Нужно разговорить клиента и узнать истинную причину, почему он сомневается.
«Да, я прекрасно понимаю, что нужно подумать. Сейчас тратить деньги, как раньше, уже боязно. Мы были в такой же ситуации — думали не внедрять некоторые сервисы, которые пригодились бы для работы. Но мы приняли другое решение — развиваться и делать больше, чем делали до кризиса. Я вам предлагаю сделать также — кризис все-таки когда-нибудь закончится. Если вас что-то не устроило в нашем продукте, и это останавливает, давайте обсудим. Может, я смогу сделать вам индивидуальное предложение»
Если действительно нужно подумать. Возможно, у вашего клиента сложная бюрократия в компании, и он действительно должен сначала согласовать покупку — а пока не может дать вам твердый ответ. В таком случае, давить нет смысла, пусть согласовывает.
Но очень важно, чтобы принятие решения не затянулось до второго пришествия. Нельзя говорить: «Ладно, тогда звоните, как решите» — продавцу нужно взять инициативу в свои руки и назначить следующий шаг.
«Да, я понимаю, что вам нужно согласовать вопрос о покупке. Тогда давайте договоримся о следующей встрече — скажем, в четверг будет удобно? Тогда я позвоню в 14:30, договорились!»
«В стране нестабильная ситуация, кризис. Ну какие сейчас покупки?»
Это возражение можно обработать разными способами — зависит от того, что вы можете рассказать о своем продукте и предложить человеку.
Что будет, если не начать работать сейчас
«Очень хорошо, что этот момент вы затронули. Давайте представим, что будет если вы не начнете работу с нами? *Перечисляем, что произойдет* Именно поэтому предлагаю начать работать именно сейчас, а не ждать, пока ситуация стабилизируется. Потом может быть уже поздно. Как думаете, подойдет вам наш продукт?»
Как продукт решает задачу
«Согласен, что кризис лучше переждать. Особенно, если знаешь, когда и чем он закончится. Но, к сожалению, мы этого не знаем. Поэтому предлагаю посмотреть, как сейчас наш продукт решит вашу задачу и как это повлияет на вашу компанию, доходы и расходы. Что думаете?»
Бронь
«Мы можем сейчас с вами заключить договор с символической предоплатой. Так мы забронируем за вами наш продукт по старой цене. Когда будете готовы, начнете пользоваться, и оплатите остатки. Как вам предложение, что скажете?»
Повышение цен
«Сантехника — это вещь первой необходимости. Вам в любом случае придется ее купить. И лучше это сделать сейчас, чем потом — цены будут повышаться в геометрической прогрессии. Уже на многие товары цена увеличилась в 2, 3 раза. А что будет дальше — никто не знает. Что думаете? Высылаю вам счет?»
Рассрочка
«Да, действительно, сейчас не совсем понятно, что будет дальше с деньгами. И сейчас боязно тратить много. Поэтому у нас есть предложение — оформить продукт в рассрочку. Сейчас вы внесете минимальный платеж, начнете пользоваться продуктом, а потом постепенно внесете всю оплату. Что скажете?»
Расскажите в комментариях, какие возражения вы сейчас встречаете чаще всего — а мы напишем, как стоит на них отвечать.