Как определить целевую аудиторию бизнеса

Как чаще всего описывают своих клиентов те, кто еще не читал нашу статью про определение целевой аудитории?

Стандартное определение — мужчины и женщины, от 20 до 60, с достатком выше среднего. Оно опасно тем, что на самом деле не показывает потенциального покупателя, его боли и задачи, а соответственно размазывает рекламные бюджеты, убивает конверсию и замедляет развитие бизнеса.

Чтобы помочь вам четко и ясно понять, кто будет покупать ваш продукт, мы подготовили подробное руководство. Его цель — объяснить, что такое целевая аудитория, как провести анализ рынка и как сегментировать аудиторию.

Бонус: в конце статьи мы написали вопросы, ответив на которые, вы сможете составить максимально подробное описание своего потенциального пользователя.

Целевая аудитория — это группа людей, которым потенциально интересны ваши товары или услуги.

Например, перед тем, как создать интернет магазин, нужно провести анализ целевой аудитории, чтобы понять, как выстроить общение с будущими клиентами, эффективно настроить рекламу и многое другое. Если провести подобное исследование заранее, вам будет проще выбрать тональность коммуникации, каналы продаж и рационально использовать бюджет.

Целевая аудитория — это те люди, которые охотно станут покупателями, потому что товар ваши товары или услуги закрывают их потребности. Такие потенциальные клиенты готовы платить, и именно на них должны быть сосредоточены маркетинговые усилия бренда — реклама в соцсетях, email-рассылки, контент и т.п.

Чаще всего, типичного потенциального покупателя определяют по следующим характеристикам:

• демография (пол, возраст, семейный статус, образование);
• география (место проживания, климат, особенности региона);
• экономика (уровень дохода, платежеспособность);
• психография (черты характера, образ жизни, основные ценности).

Несмотря на то, что такой анализ кажется достаточно подробным, это не так. Люди одного возраста и достатка, живущие в разных городах, могут иметь диаметрально противоположные интересы, что повлияет на их выбор при покупке.

Спросите себя — зачем клиенту ваш продукт? Как он повлияет на его жизнь? Зачем ему вообще что-то покупать? Определите потребность своей аудитории — после этого вам будет гораздо проще подобрать остальные характеристики потенциального покупателя.

После того как вы сформулировали основное ядро — общее описание своей аудитории, ее нужно сегментировать. Характеристики остаются примерно теми же, однако теперь анализ нужно углубить и разбить аудиторию хотя бы на 3 сегмента.

Давайте возьмем к примеру цветочный магазин. Целевая аудитория в таком бизнесе может быть очень объемной, поэтому важно выделить тех, кто захочет покупать именно у вас.

Сегмент №1 — Москва, мужчины, 28 — 45 лет, достаток выше среднего, любят радовать своих любимых, предпочитают найти одного поставщика услуг, который точно поймет, какой букет жене, а какой — маме, быстро принимать заказ и сам его доставит.

Сегмент №2 — девушки 20 — 35 лет, которые любят скандинавский дизайн, хотят озеленить квартиру, но при этому не готовы разбираться в тонкостях растений. Им нужен профессионал, который подберет растения под их стиль жизни и даст советы по уходу.

Сегмент №3 — офис-менеджер крупной компании. У нее есть список дней рождений каждого из начальников отделов, которым нужно подарить букет от фирмы. Помимо этого, она покупает букеты и цветы оптом на 8 марта, а также покупает растения в офис.

Как видите, это очень разные люди, но запрос у всех один — качественные цветы, надежная доставка и быстрый ответ.

Популярная методика, которую придумал Марк Шеррингтон. Чтобы разделить аудиторию, нужно ответить на 5 вопросов:

• What — что продаем — тип продукта.
• Who — кто купит — портрет потенциального клиента.
• Why — почему купит — мотивация для покупки.
• When — когда купит — условия для покупки.
• Where — где купит — место приобретения.

Итак, как же это выглядит на практике:

• Что? Курсы по подготовке к ЕГЭ в группах до 10 человек.
• Кто? Учащиеся 11-х классов, родители учащихся 11-х классов.
• Почему? Потому что они хотят хорошо сдать экзамены, чтобы поступить на бюджет.
• Когда? В начале учебного года, ближе к середине. Занятия проходят после 17.
• Где? Онлайн по ZOOM или офлайн в учебном центре.

Ответив на вопросы максимально подробно, вы сможете понять не только кому предлагать продукт, но и как его предлагать наиболее эффективно.

Теперь у вас есть все инструменты для того, чтобы описать целевую аудиторию, запустить таргетированную рекламу и развивать свое дело.

Не забывайте время от времени возвращаться к анализу ЦА, что успевать адаптироваться к изменениям, которые происходят и оставаться со своими покупателями на одной волне.

А вот и бонус, про который мы упоминали в начале поста. Не скупитесь на слова — давайте развернутые ответы. Зная, кто ваш клиент, вам будет проще понять его жизненные приоритеты и болевые точки.

01. Какого он пола?

02. Сколько ему лет?

03. Где он живет?

04. Какое у него семейное положение?

05. Кем он работает? Сколько лет он там работает?

06. В какой отрасли?

07. Где учился?

08. Как проводит свободное время?

09. Чем он интересуется?

10. С кем общается?

11. Какие паблики и сайты он читает? Смотрит телевизор или ютуб?

12. На каких блогеров подписан?

13. Как и где проводит свободное время?

14. Что покупает?

15. Какими соцсетями пользуется?

16. Консервативный или открыт ко всему новому?

17. Кто его кумиры?

18. Каких убеждений придерживается?

19. Как он взаимодействует с продуктом?

20. Зачем ему взаимодействовать с вашим продуктом?

21. Как выглядит его обычный день?

22. С чего он начинает утро?

23. Как добирается до работы?

24. Откуда получает информацию?

25. Чем делится с друзьями?

Интересы помогут найти онлайн и офлайн площадки, где можно встретить потенциального клиента. Узнайте о ценностях клиентов и их привычках, чтобы лучше выстроить коммуникацию с ними.

Пускай ваш бизнес развивается и приносит пользу обществу.

Команда агентства ZAMEDIA с радостью поможет вам с этим: от брендинга и веб-разработки до продвижения в digital.

#zamedia #digital #маркетинг #аудитория #ца #продвижение #бизнес