Кейс: как получать заявки на кухни и мебель на заказ через ВК? Работа вдолгую. Сотрудничество длинною в год

Вот уже почти год мы работаем с проектом по мебели в Тюмени. Расскажем, что произошло за этой время, какие результаты получили и с какими трудностями столкнулись.

О проекте

Ниша: мебель на заказ (в основном, кухни).

Город: Тюмень. Население 620.000 человек.

Средний чек: 170.000 р.

Имеется салон и своё производство.

К нам обратилась Марина, основатель мебельной компании «Мари Мебель». Нашла в интернете наш кейс по продвижению другого мебельного проекта и поняла, что мы разбираемся в теме мебели. Марина уже пробовала разные методы продвижения – обращалась в агентство, где ей сделали сайт и контекстную рекламу. Продаж не было. Потом пробовали ещё продвигаться в запрещенной соцсети, там тоже ничего не выходило. В общей сумме на все эти манипуляции ушло более 100 тысяч, а прибыли никакой, владелица салона была уже в отчаянии. Наверняка многие предприниматели сейчас узнают в этой ситуации себя – когда перепробовал уже всё, что можно, слил кучу денег, а продажи так и не получил. А самое обидное – совершенно не понимаешь, в чем ошибка и что делать дальше.

Что интересно – мебель сама по себе очень качественная, делается на фабрике, а не в каком-то гараже. Все клиенты остаются довольны и пользуются мебелью долгие годы без нареканий. Дизайнеры – профессионалы, мебель продумывают просто идеально. Есть рассрочка и скидки. В общем, к качеству продукта претензий нет. Так почему же тогда не продаётся?

С чего мы начали

У нас уже был опыт продвижения мебели. Но мы все равно ещё раз проанализировали целевую аудиторию, нашли все боли, страхи, возражения. Прописали воронку продаж. Детально изучили конкурентов, выявили их сильные и слабые стороны. Составили осмысленную контент-стратегию.

Первым делом мы начали продвигаться в ВК. Запустили рекламу в мае 2021 года. Потратили тогда около 5 тысяч, заявок было мало и мы решили пойти в запрещенную ныне соцсеть.

Там мы обосновались надолго – до самой блокировки. Заявки шли стабильно и по приемлемой цене – около 500 р. В общей сложности потратили 122 тысячи.

Скриншоты смогли добыть только такие, полноценно найти на платформу сейчас не получается даже с vpn. Прикрепим такие просто ради подтверждения.

Самые удачные объявления были такими:

Итак, с запрещенной соцсети мы получили 250 обращений, потратив 120.000 р.

Но всё было не так просто!

Как мы устранили главную проблему

В той соцсети мы продумали весь контент, писали его своими руками и настроили таргет. Много чего тестировали и выявили рабочие объявления. Пошли качественные, осознанные обращения.

Но с первых же заявок мы выявили огромную проблему. Именно это и мешало получить результат предыдущим маркетологам, которые работали с этим проектом.

Дизайнеры не умели продавать.

Это – боль многих мебельных салонов. Дизайнеров обучают грамотно проектировать мебель и разбираться в материалах. Но загвоздка в том, что именно дизайнер вступает в контакт с клиентом. Никакого менеджера по продажам здесь нет! А продавать-то кто будет? Получается, что некому.

Нанимать отдельного продажника – бесполезно, ведь при общении с клиентом нужно дать экспертную консультацию и нарисовать проект, рассказать о материалах, подсказать по наполнению кухни. Без дизайнера тут не обойтись.

Вариантов два – либо сидеть без продаж и ждать, пока сами купят. Либо немного заморочиться и научить дизайнеров продавать.

Мы выбрали второй вариант. Да, большинство таргетологов этого не делает и даже не вникает в продажи (и имеют на это полное право, мы никого не осуждаем, ведь главная задача таргетолога – привести трафик). Но мы стремимся каждый проект разобрать «от» и «до», устранить все проблемные места, чтобы добиться хорошего результата.

Итак, начали мы учить дизайнеров обрабатывать заявки. Это было долго и тяжело. Каждый диалог мы разбирали детально, вместе думали, как лучше ответить. Помогали отвечать сами. Переживали за каждого клиента. Задачей было закрыть клиента на встречу в салоне.

И вот настал тот день, когда мы выявили рабочую механику. При таком подходе не нужно было уговаривать человека приехать к нам в салон, он сам проявлял желание это сделать!

Если объяснить кратко – то мы предвосхищали возражения и не использовали закрытие сделки. Выстроили процесс обсуждения проекта и консультацию таким образом, что клиент закрывался автоматически. В этом процессе нам очень помогла книга Нила Рэкхема «СПИН-продажи», всем советуем к прочтению.

Сразу скажем, что готовых решений здесь нет – нужно просто брать и тестировать разные подходы. Кому-то будет проще закрыть сразу на бесплатный замер, кому-то – сделать детальный просчет в переписке и потом уже закрыть на встречу. Но факт остается фактом – работать над продажами сверхважно и закрывать глаза на низкие конверсии нельзя.

В итоге нашей работы конверсия в продажу выросла на 10% и дизайнеры признались, что им стало легче продавать и общение с клиентом теперь приносит удовольствие.

Всё шло хорошо – заявки идут стабильно, продажи наладили. Но в конце февраля 2022 года случается блокировка всем известной соцсети. Собираем чемоданы и возвращаемся в старый добрый ВК.

Сказать честно – мы не расстроились и даже не паниковали. ВК всегда был для нас приоритетной площадкой, основные проекты мы ведем ВК. Только лишь этот мебельный проект процветал у нас в другой соцсети.

Итак, с новыми силами мы взялись за разработку стратегии на площадке ВК. К этому моменту мы прошли повышение квалификации по маркетинговым стратегиям и начали делать аналитику более глубоко. Продвижение мы теперь выстраиваем строго на смыслах, которые выносим из анализа ЦА.

Запустив первые тестовые объявления, было ясно, что старые подходы не работают. Нужно что-то менять.

Что мы сделали:

-Обновили анализ целевой аудитории, сделали его более глубоким.

-По крупицам разобрали конкурентов ВК. За это время появились новые сильные группы.

-Перепрошили продуктовую линейку и контент-стратегию.

-Разработали новые подходы в рекламе.

-Снова взяли контент в свои руки и начали вести группу сами.

-Собрали с нуля каталог лучших работ с ценами и описанием. Настроили чат-бота.

Очень хороший эффект принесли видеообзоры. Мы уже давно уговаривали дизайнеров их снять, но всё никак не удавалось. И вот, наконец, когда настал критический момент при переходе Вк и нужно было действовать, команда постаралась и сняла очень крутые обзоры с участием директора компании. Обзоры закрывают сразу две задачи – показывают качество мебели и экспертность дизайнера. На видео можно показать наглядно, как удобно открываются ящики и как плавно ходят механизмы, показать вблизи все кромки и стыки. Показывая какой-либо элемент, дизайнер тут же даёт свой комментарий, для чего это сделано и как решает задачи заказчика. В обычных постах формата «текст+фото» эти моменты показать сложнее.

К началу мая удалось снизить стоимость заявки до 500 рублей. Но после праздников и потепления в Тюмени (видимо, людям сейчас не до хождения по мебельным салонам, лучше на природе отдохнуть) заявка снова подросла в цене. Но мы уже придумали, что с этим делать – будем тестировать кое-какую новую механику, расскажем о результатах позже.

Все затраты ВК:

Как написали выше, стоимость заявки пока плавающая, так что писать четкую цифру смысла нет. В разные сезоны варьируется от 400 до 800 рублей.

А теперь помимо тестирования новых подходов нас ждёт ребрендинг. Компания решила стать прямым партнером своей фабрики и теперь будет носить название «Финист Терра». Будет новый крутой салон с более удобным расположением для клиентов. В группе тоже изменится название и оформление.

Вот так сложилась наша история сотрудничества. Будем дальше работать и улучшать результаты.

Надеемся, вы нашли в нашей статье что-то полезное и практически применимое.

Авторы:

Илья Ласкин и Юлия Глебова.

Связаться напрямую: