Хочу поделиться интересными и, на мой взгляд, грамотным подходами в запуске акций со скидками.
Скидки могут помочь сделать допродажи в формате Cross-sell и Up-sell
Не стоит давать скидку всем клиентам на все продукты или услуги, можно подойти к задаче креативно и с выгодой для бизнеса.
Например, у бизнеса запустилась новая категория товаров. Есть задача: познакомить с ней клиентов — организовать маркетинговые активности для Cross-sell. С помощью скидки, ограниченной по времени, можно заинтересовать клиентов и предложить им попробовать новый продукт или услугу.
Как скидки могут помочь с задачами по Up-sell или росту среднего чека?
Рассмотрим фитнес-клуб в качестве примера. Пусть клиент ходит на тренировки только 1 раз в неделю. Если подарить ему скидку на каждую вторую тренировку в неделю и предложить попробовать расписание, когда в неделю он посещает 2 тренировки, то это поможет увеличить регулярность, а в итоге и его средний чек.
Скидки помогают увеличить долю компании на конкурентном рынке
Для отдельных сегментов потребительского рынка цена имеет первостепенное значение.
Если компания выбирает стратегию по захвату рынка, то она может использовать скидки в ущерб маржинальности бизнеса. Это поможет ей захватить долю рынка.
Для долгосрочного успеха такие компании, как правило, всегда имеют сильное позиционирование бренда и продукта, а также грамотно выстроенные CRM-стратегию и продуктовую линейку. Они умеют надолго вовлекать клиентов в процесс использования своих продуктов и услуг.
Стратегия «отказа от скидок» позволяет создать творческий челлендж для команды
Что можно придумать, чтобы привлечь или вернуть потерянного клиента, если не скидку?
Когда скидок нет, то возникает двойная потребность в высоком уровне сервиса, дополнительных продуктах, которые можно давать как подарки и увеличивать чек.
Также у команды появляются неожиданные коммуникационные стратегии, коллаборации и игровые механики.
Например, известный бренд косметики, который почти никогда не дает скидки на свою продукцию, создал ограниченную линейку наборов. Она продавалась только по предварительной регистрации.
Все было продумано до мелочей: даже доставку осуществляли специально подобранные модели-мужчины. Это еще более усилило лояльность клиентов по отношению к этому бренду и создало дополнительный хайп.
Скидки только для отдельной группы клиентов помогают увеличить маржинальность бизнеса
Кто из клиентов бизнеса купит и без скидки?
Клиент, кто часто покупает и потратил уже довольно большую сумму, скорее всего привык к сервису и его ценам. Если подарить такому клиенту обычную скидку «на все», то это, вероятно, не изменит его поведения и может только снизить маржинальность бизнеса.
И наоборот, для клиентов, кто только присматривается к услугам, скидка, ограниченная по времени, может стать хорошим поводом попробовать продукт и, может быть, сделать несколько оплат.
Стратегия Down-Sell в продажах вместо скидок
Когда вы покупаете ноутбук на 300 000р, то можете взять наушники за 20 000р — просто на сдачу.
Это называется эффектом контекста, когда на фоне 300 000р сумма в 20 000р уже не выглядит значительной.
На этом построена стратегия Down-sell: идея в том, чтобы сначала предложить очень дорогой продукт, а в случае отказа — продать основной.
Это может хорошо сработать в салоне красоты, когда сначала менеджер предлагает приобрести дорогой курс массажа по уникальной технологии.
Клиент может отказаться, так как для него стоимость слишком высока.
Тогда менеджер предложит классические услуги, которые дешевле, чем самый дорогой продукт салона. Клиент уже ощущает их стоимость не так резко, создан контекст, и проще соглашается на покупку.
Итоги
Таким образом, в большинстве случаев запустить акцию со скидкой -20% «на все» — не самая интересная и стоящая идея.
Стоит сегментировать аудиторию и искать точки роста, которые можно усилить с помощью скидок, например, познакомить клиентов с новой категорией товаров.
Пусть у клиентов не возникает зависимости от скидок, а только привязанность к качественному сервису и понятному продукту или услуге.