Рассказываем историю предпринимателя Дмитрия Сидорина, который вывел компанию на азиатский рынок, провёл серию масштабных ивентов, сработался с дилерами и экспатами и поделился с нами, как всё это провернуть и сколько денег приготовить.
Мы — бизнес-клуб Reforma — провели больше 20 бесплатных эфиров с известными бизнесменами и инвесторами. Один из таких эфиров провёл Дмитрий Сидорин — создатель и CEO ГК «Сидорин Лаб» и сооснователь агентства «Reputation House» в Гонконге. Сегодня мы расскажем историю его выхода на азиатский рынок и заодно позовём тебя на ближайшие эфиры (почему нет).
Почему Азия, а не США? И если Азия — почему Гонконг, а не Сингапур?
Reputation House — диджитал-агентство по управлению репутацией в Интернете. Сначала Дмитрий пытался выйти на рынок США, но столкнулся с актуальной для российского фаундера проблемой — западные клиенты слабо верили, что репутацией американской компании может управлять предприниматель из РФ.
Тогда было решено переключиться на Азию, где у многих брендов есть потребность в создании хорошего имени на весь мир, но нет понимания, как это правильно сделать.
У нас был фокус на крупные китайские бренды — Huawei, China Mobile Limited, China Tobacco. И Гонконг — это ближе к самому Китаю, в то время как Сингапур — ко всей остальной Азии
Как выйти туда, где так не любят чужаков?
Азия — сложная страна со своим менталитетом и запросами. Примеров российских компаний, которые смогли там закрепиться, немного. Секрет Дмитрия в том, что он не предлагал китайским компаниям строить хорошую репутацию внутри Китая, куда пускают весьма неохотно. Он предлагал им строить репутацию по всему миру.
Когда мы переключились на Азию, мы поняли, что азиатские компании нуждаются в наших услугах, но не на территории Китая. Хороший пример — репутация продукции Huawei на территории США
Как найти первых клиентов в Гонконге?Неочевидные работающие способы
0. Сделать мобильное приложение, чтобы просто объяснить свой продукт (особенно если он не простой)
Продукт Reputation House — сервис по управлению репутацией. Его легко можно объяснить через elevator pitch, но только в если в здании 200+ этажей. Так с любой услугой в виде сложной технологии или новшества.
Спустя несколько месяцев рассказов о себе мы устали и решили упаковать услугу в приложение ― переместили весь клиентский сервис в простой и удобный мобильный интерфейс. Это ускорило цикл сделки от месяцев пустых разговоров до 2 минут
1. Организовать ивенты
Где велись первые долгие беседы о сервисе Reputation House? Расскажет Дмитрий:
Ещё в первые дни я узнал, что в Гонконге разговоры о бизнесе проходят в сигарных комнатах — если хочешь о себе заявить, придётся провести там много времени. Не зря кто-то шутил: «Тут либо через алкоголь, либо через сигары, либо через постель». Пить в рабочее время — не лучшая идея, постель для меня — не вариант, а вот курить пришлось учиться
Поняв, что вся коммуникация с азиатами строится на подобных мероприятиях, команда Дмитрия запустила свою серию мероприятий — Digital Marketing Nights. Азиаты — довольно закрытые люди, но на мероприятиях легко достать много тёплых контактов.
Мы сделали цикл мероприятий — 11 в офлайн на 200-300 человек и 4 в онлайн на 1500 человек. Первый ивент мы собрали сами, остальные — вместе с Google и Shopify. Так мы быстро подружились с местными рекламными агентствами — они помогали нам с организацией, а мы ставили у себя их стенды
Сколько потратили на ивенты и как собирали аудиторию?
Аренда локации, еда и напитки, фотографы, вечеринка, афтепати, нетворкинг — на это нужно около $15.000, если хотите запомниться. Теперь мы проводим ивенты ещё до выхода в новую страну. За 2 недели на онлайн-вебинар легко можно собрать 2+ тысячи человек, потратив примерно 2000 долларов. Это позволяет оценить интерес и найти первых клиентов
Гайд, как привлечь людей в другой стране на ивент:
- сделать сайт с понятным лендингом и ключевыми словами (да, SEO жив!)
- запустить посевы в любых сообществах и социальных сетях и email-рассылки
- не стесняться и сразу звать крутых партнёров типа Google
- настроить ретаргетинг и активно напоминать о себе
- работать с блогерами
С азиатскими блогерами можно работать по бартеру, но в большинстве своём они просят деньги. Зато сильно меньшие, чем тот же Google Ads. Если бы у меня было всего $1000, я бы точно выбрал блогеров
2. Подружиться с дилерами и экспатами
На конференциях мы всегда ищем дилеров — их сразу видно. Это такие подвижные чувачки, которые похожи на инфоцыган и крипто-трейд-инвесторов — непонятно, что они делают, но все их знают. Таким людям надо предлагать простые и прозрачные схемы: за каждый приведённый лид они получат 5%, за каждый подписанный контракт — 10%
Ещё Дмитрий понял, что познакомить с чужой страной изнутри могут российские экспаты — наёмные сотрудники, приехавшие в Азию для работы в отечественных компаниях. Поиск экспатов стал мастхэвом у Reputation House после выхода на азиатский рынок.
Мы находим экспата и нанимаем его на part-time на некоторые задачи. Он знает, как и что говорить, к кому идти, чего делать не надо и кто как отреагирует. Такие люди есть практически везде, главное — найти
3. Как следует пропиариться и подружиться с ассоциациями
В Гонконге можно сделать около 400 пресс-релизов за пару тысяч долларов — и они разлетятся только так. Сначала нам было сложно пробиться на нормальные ресурсы, но мы взяли количеством и завалили поисковики информацией о нас. После того, как твою компанию можно прогуглить, дело идёт легче.
Зашлифовать всё это стоит 2-3 публикациями в крутых СМИ — например, участием в рейтингах и сравнениях. Правда, это обойдётся уже дороже — в районе $5000 за публикацию
Ещё хороший вариант — заходить через ассоциации по бизнес-взаимодействию и торговые палаты. Они есть в каждой стране и всегда готовы помочь. В Гонконге это Invest Hong Kong, департамент правительства САР Гонконг, отвечающий за прямые иностранные инвестиции. Они легко предоставляют иностранным компаниям информацию о деловой среде Гонконга, знакомят с деловыми контактами и поставщиками услуг.
4. Рассказывать, что ты учёный (способ для учёных и Остапов Бендеров)
В России и странах СНГ меня знают, как сумасшедшего учёного Дмитрия Сидорина — я прочёл тысячи лекций, семинаров и провёл сотни конференций. А вот в Азии я никто, в Гонконг мы зашли под брендом Reputation House. Зато как бывший учёный, который трудился в CERN и написал кучу работ на заумные темы, в любой непонятной ситуации я рассказывал про антиматерию, чёрные дыры и Теорию струн. Это открывало двери к сенаторам и топ-менеджерам. Представьте: делаю доклад на конференции и вскользь упоминаю, что я ― физик и специалист по большим данным адронного коллайдера. Кто-нибудь обязательно подходит и приглашает в местный институт или ускорительный комплекс. Это приятное дополнение, но делать на это ставку в стратегии развития бренда не стоит
Подумай, быть может, у тебя тоже есть необычный опыт, который поможет завести контакты за рубежом?
А в чём была главная сложность?
В открытии расчётного счёта в крупном банке Гонконга (haha, classic). Спойлер: сделать это так и не удалось, но в качестве альтернативы выбрали менее известный банк.
С регистрацией компании проблем не было, а вот с расчётным счётом мы мучались около полугода. Мы пробовали разные банки, в том числе и виртуальные. Правда, в глазах клиентов это выглядело несолидно, поэтому эту идею пришлось оставить. Топ-банки типа China Bank счёт нам так и не открыли — но жить можно и без этого
С тех пор Дмитрий привлёк в Гонконге много-много клиентов и начал смотреть в сторону Африки.
Хочешь попасть на следующие бесплатные эфиры с известными предпринимателями? Заходи в Телеграм-бот нового проекта Reforma — «Точка сбора» — и заполняй анкету о себе. Так ты попадёшь в закрытое сообщество, где сможешь бесплатно знакомиться с новыми людьми из бизнеса и посещать наши флагманские ивенты: спиддейтинги в Zoom (где мы лично поможем тебе завести минимум 5-7 ценных знакомств), воркшопы, прожарки и Q&A-сессии с предпринимателями.