Как продавать свои курсы и продвигать инфобизнес онлайн?

“Окей. Я эксперт в своей области. Хочу передавать другим свои знания и зарабатывать на этом деньги. Уже даже создал курс / тренинг / обучение. Но что дальше? Как найти учеников?”

Это, пожалуй, самый частый запрос от моих клиентов.

Привет! Я Максим Лисица, создатель маркетингового агентства Lisica Digital. Как вы уже заметили, мы спецы в продвижении онлайн-продуктов и инфобизнеса. Поэтому сегодня хочу рассказать о том, как экспертам продавать свои курсы в нынешних реалях, какие стратегии работаю и какие инструменты продвижения выбирать.

Кстати, ниже описываю схемы продвижения, благодаря которым я заработал для своих клиентов более 18 млн за прошлый год. (можно поменять цифру и срок)

Поехали!

Как на уроке математики в школе, чтобы решить задачу надо сначала знать формулу. Далее подставить в нее имеющиеся значения, совершить несколько вычислительных действий и, вуаля, получить результат.

По опыту нашей команды можем сказать, что формула, по которой работаем мы хоть и проста на первый взгляд, но требует правильного применения.

А теперь разберем подробнее каждое слагаемое.

Сфера продажи и продвижения онлайн-продуктов сейчас достаточно насыщенна, при этом она никем и ничем не контролируется. На рынок свободно могут выйти как настоящие ценные эксперты с профессиональными знаниями, так и недобросовестные товарищи, желающие заработать легкие деньги на продаже “пустой информации”.

Что же представляет собой качественный продукт?

Качественный инфопродукт (онлайн-курс, тренинг, консалтинг, мастер-класс и тд) должен быть:

• Уникальным (передавать знания, которых нет в свободном доступе, включать опыт эксперта).
• Полезным для целевой аудитории (приносить реальную пользу, отвечать на запросы ЦА как теоретически, так и практически).
• Понятным (понятным = удобным и простым в использовании и в изучении, включать структурированную информацию, которая соответствует заявленному уровню знаний: базовые знания для новичков, экспертные для продвинутых).

За качество продукта полностью отвечает сам эксперт (его команда, онлайн-школа и тд). А маркетологи отвечают уже за его продвижение и привлечение трафика.

Идем далее. Второе слагаемое в нашей формуле — системный подход к продвижению.

Представьте, что вы хотите купить диван. Заходите в магазин, находите нужную модель, но консультант говорит с вами неохотно, не может дать полного ответа на ваши вопросы, далее выясняется, что доставка будет дорогая и оплату по терминалу у вас принять не смогут. После такого, желание покупать диван именно в этом магазине пропадет, верно?

По сути, имея качественный продукт (диван) владелец магазина потерял вас в качестве клиента из-за того, что остальные инструменты продаж (сервис, терминал, доставка) сработали плохо.

Чтобы вы купили диван, владелец должен был подойти к работе своего магазина системно. И консультант, и служба доставки, и эквайринг должны были работать в совокупности, плотно взаимодействовать, чтобы в итоге прийти к одной общей цели — к продаже.

Так же и в продвижении инфопродуктов. На каждом этапе касания с клиентом — когда он впервые видит объявление в соцсетях, когда переходит на сайт, когда получает сообщения в чат-боте, когда совершает покупку — важно выстраивать общую системную коммуникацию. Выстраивать работу всех инструментов продаж таким образом, чтобы они работали вкупе, каждый раз “прогревая” клиента все сильнее и подводя к продаже.

Кстати, в моем агентстве мы работаем опираясь именно на системный подход к продвижению продуктов и услуг наших клиентов. Загляните сюда КЕЙС по продаже онлайн курсов от эксперта, тут мы подробно рассказали историю одного клиента, мастера handmade-изделий и эксперта в своем деле. Как мы вывели его на доход 1 460 000 руб. /мес.

Идем далее..

Тут имеется ввиду не упаковка самого курса или тренинга, это ответственность автора, а упаковка каналов продвижения, через которые ЦА будет знакомиться с продуктом, “прогреваться” и совершать покупку.

Под упаковкой стоит понимать полное и правильное наполнение посадочных страниц информацией о самом продукте продукте.

В роли посадочных страниц могут быть:

1. Соцсети. До начала запуска рекламы важно подготовить их к приходу новой аудитории, наполнить полезным контентом о продукте и продолжать транслировать продающий (и не только) контент во время всего продвижения.

2. Лендинг. Тут ситуация похожая, как и с соцсетями. Попадая на ваш лендинг клиент должен легко найти ответы на вопросы что это за продукт, какие выгоды он принесет ему и чем будет полезен, как можно его приобрести.

3. Сайт. Аналогично лендингу сайт должен подробно рассказывать о продукте с точки зрения преимуществ и подводить клиентов совершить целевое действие.

О самих воронках речь пойдет ниже, а тут обозначу те инструменты, которые позволяют максимизировать прибыль, “прогревать” клиентов и возвращать их к вашему продукту.

1. Лид-магнит (Lead-Magnet)

Лид-магнит — это бесплатный продукт, который предлагается клиенту с целью получения его контактов. Например, в предложении бренда одежды “Подпишись на рассылку и получи Чек-лист по подбору идеальных джинс”, лид-магнитом является чек-лист. Чтобы его получить клиент оставляет свои контакты, становится лидом, с которым далее бренд продолжает взаимодействовать.

2. Трипваер (Tripwire)

Трипваер — это продукт с низкой стоимостью. Продавая курс по цене, например, 30 тыс.руб, мы можем предложить клиенту другой более дешевый и менее объемный, но ценный продукт — лекцию, мини-курс, гайд и тп по цене 990 р. И далее, как в примере с ли-магнитом, мы получаем контакты клиента и еще и дополнительную прибыль.

3. Кросс селл (Cross Sell)

Кросс селл — это техника продаж, при которой дополнительно к основному продукту мы предлагаем клиенту приобрести сопутствующие продукты. В любом интернет-магазине сейчас есть раздел “С этим товаром часто покупают”. Именно это и есть перекрестные продажи — кросс селл.

4. Ап селл (Up Sell)

Ап селл — это техника продаж, при которой мы предлагаем клиенту приобрести вместо основного продукта более дорогой, с расширенным функционалом. Часто среди тарифов онлайн-курсов можно найти VIP-тариф, который помимо всего того, что включает стандартный тариф, включает еще и личное сопровождение автора курса, например. Цель техники ап селл — повысить средний чек и простимулировать спрос на основной продукт.

5. Даун селл (Down sell)

Даун селл — это техника продаж, противоположная технике ап селл. Тут мы, наоборот, предлагаем клиенту более дешевый продукт, снижаем стоимость Такое предложение чаще всего поступает клиентам, которые не решились купить основной продукт. А цель этой техники получить прибыль именно от количества продаж.

6. E-mail рассылки и чат-боты

Эти инструмент продаж очень гибкие и многообразные. Рассылки и письма могут использоваться как для “прогрева” аудитории, так и для “дожима”. В них можно мягко и нативно коммуницировать с клиентом, использовать в письмах лид-магниты и делиться полезным контентом, а можно активно и прямо продавать, оповещая о скидках, спецпредложениях и тд.

Если при продвижении инфопродукта задействовать все эти инструменты продаж, то это однозначно позволить повысить конверсии продаж и сформировать базу “теплых”, лояльных клиентов.

Как и обещал, здесь подробнее поговорим о воронках продаж.

Воронка продаж — это серия касаний клиента с продуктом, которая проходит от этапа знакомства до этапа покупки.

(тут можно вставить иллюстрацию типа такой)

Шаги, которые будет совершать клиент проходя по воронке могут отличаться, но цель всегда будет одной: показать продукт - “прогреть” клиента - подвести к продаже.

Рассмотрим несколько рабочих воронок, которые использую я и мои маркетологи в агентстве. (можно вставить гиперссылку)

Варианты продажи через лид-магнит или трипваер.

Реклама - лид-магнит - контакты - рассылка - продажа основного продукта - серия дожимающих писем

Реклама - посадочная страница - трипваер - продажа - серия дожимающих писем

Вариант продажи через бесплатный вебинар или марафон.Способ уже всем давно известный. Но если дать аудитории кусочек реальной пользы и подкрепить интерес к основному продуктами дополнительными инструментами продаж, то можно получить хорошую конверсию.

Реклама - посадочная страница вебинара - рассылка - вебинар - контакты - лид-магнит/трипваер - продажа - серия дожимающих писем

Вариант продажи через геймификацию. В качестве вовлечения и прогрева актуально использовать игру, квиз или конкурс.

Реклама - игра/квиз - лид-магнит/трипваер - посадочная страница - основной продукт - продажа

Как видите, все схемы строятся по одному принципу: обратить внимание аудитории на инфопродукт - вызвать интерес к нему - сподвигнуть на действие (вебинар, подписка, покупка трипваера и тд) - совершить продажу.

Следуя этой цепочке можно составлять и тестировать разные связки шагов клиента в воронке продаж, запускать ретаргет и возвращать клиентов.

Пожалуй, цифры и аналитика — это главное в маркетинге. Ежедневно следя за значениями аналитики можно отслеживать изменения в реакции аудитории на рекламу в реактивно вносить корректировки.

Чтобы оценить эффективность продвижение нужно сперва подружиться с системой аналитики (Яндекс.Метрика, Google Analytics, Roistat и тд). Далее нужно обратить внимание на основные метрики:

• расходы рекламного бюджета,
• количество и стоимость переходов,
• количество и стоимость лидов,
• количество и стоимость продаж.

Важно проводить отдельный анализ разных каналов продвижения, чтобы видеть и понимать, какой из них работает лучше и в каком направлении масштабироваться.

Что делать, если показатели ухудшаются?

Во-первых, скажу по опыту, периодически аудитории выгорают. Люди насыщаются вашим рекламным контентом и те связки, которые приносили хороший результат в течении первых пары месяцев после запуска, на третий месяц могут работать уже остальных.

По этой причине и нужно следить за показателями эффективности каждый день и менять что-то в стратегии:

1. Поменять лид-магнит или трипваер. Усилить и усовершенствовать имеющийся или создать новый, но другую интересующую ЦА тему.

2. Поменять призыв и посыл на посадочной странице.

3. Внести изменения в офферы и изображения рекламных объявлений.

4. Усилить этап прогрева в воронке продаж.

5. Усилить этап дожима в воронке продаж.

Коротко подведу итоги сказанного:

1. Качество — превыше всего. Именно оно является настоящим конкурентным преимуществом на рынке инфобиза сейчас.

2. Как бы противоречиво это не звучало, но иметь только лишь крутой продукт — мало. Весь процесс продвижения работает как единая система, когда продукт полностью упакован, путь клиента понятен, контент производится и анализ эффективности рекламы проходит своевременно. Тот самый принцип системности, о котором мы так много говорили.

3. Не складывайте все яйца в одну корзину. Используйте разные каналы продвижения, запускайте несколько разных воронок, тестируйте разные гипотезы на разные аудитории. Процесс масштабирования будет понятнее и проще, если у вас будет максимум информации.

Писав эту статью, я хотел поделиться опытом с теми, кто имеет или только планирует создать свой онлайн-курс или обучение. Надеюсь, статья была вам полезна. А если у вас остались вопросы о продвижении инфопродуктов, смело пишите нам. С удовольствием ответим и поработаем с вами!