Как провести анализ конкурентов своими руками

Я Алексей Гришаков, старший аналитик в компании IT-Boutique. Мы делаем анализ рынка и конкурентов для малого, среднего бизнеса и стартапов.

В закладки

Конкурентный анализ важен для любой компании, но особенно нужен при выпуске новых продуктов или сервисов на рынок.

Делать его можно совершенно по-разному:

● Кто-то просто смотрит сайты конкурентов и использует их фишки.

● Другие ищут отчеты в открытом доступе и анализируют их – уже лучше.

● Третьи проводят комплексный анализ конкурентов на регулярной основе. Если вы - один из них, поздравляю!

Про анализ конкурентной среды говорит каждый второй, но делает его только один из десяти. Как же правильно подходить к анализу, какие методы использовать и зачем он вообще нужен?

Хорошо, когда ты главный пчеловод в деревне, пасека и мед есть только у тебя, и клиенты, желающие этот сладкий товар, все твои, но постепенно ты замечаешь, что и твой сосед начинает ставить ульи, увидев, как ты отстроил себе новую баню. Теперь деньги приходят не только к тебе, да еще и предприимчивый конкурент кроме меда, начинает приторговывать медовухой.

Все мы живем в замкнутой рыночной среде и можем видеть, как развиваются наши конкуренты, что они используют для удержания клиентов, и как это влияет на нас и наше успешное будущее.

Поэтому важно понять:

● Кто действительно является твоим соперником в борьбе за клиента

● Какой стратегии придерживается наш конкурент

● Какую часть рынка занимает наша компания, а какую – конкуренты

● Какое у них уникальное торговое предложение

● По какому пути, лучше идти, чтобы охватить большую часть рынка и зарабатывать больше

Если подытожить все вышесказанное, анализ конкурентов позволяет нам зарабатывать больше и не потерять долю на рынке.

Итак, первое, что мы сделаем: исследуем рынок, находящийся в зоне наших интересов, и опишем каждую его составляющую.

1) Портрет клиента

● Кто наш клиент, и какова его потребность?

● Что он делает для удовлетворения своей потребности? И если он не предпринимает никаких действий, то действительно ли он хочет удовлетворить эту потребность?

● Кого клиент видит альтернативой вашей компании?

На первом шаге главное - как можно больше узнать о потенциальном покупателе. Можно обратиться к сводкам и маркетинговым исследованиям. Важно узнать, в каких местах он бывает, размер его дохода, с кем контактирует, какими технологиями он пользуется и информации, полученной из какого источника он доверяет. Когда вы поймете, кто ваш клиент, вы сможете оценить аудиторию.

Отдельный инструмент -- контент-анализ сообщений пользователей в соцсетях и их профилирование по этому признаку.

Профилирование возможно сразу по нескольким срезам: социологическому, экономическому, психологическому и т.д..

2) Оценка рынка

● Какое количество ваших потенциальных клиентов на рынке?

● Кто наш противник в борьбе за клиента?

● Откуда брать информацию о рынке?

Используя модель сегментации, таргетинга и позиционирования оцените размер целевой, потенциальной, доступной и реально достижимой аудитории.

Для оценки можно использовать:

● Государственные/общественные предприятия. Федеральная служба гос. статистики (сводки, и данные по стране), Центробанк, Фонд Общественное мнение.

● Компании, публикующие данные о своих финансовых результатов.

● Яндекс Wordstat- показывает количество запросов в месяц на интересующую нас тему.

● Программы и приложения для опросов и анализа целевой аудитории: Surveymonkey.com, Simpoll.ru, Google Forms, Qualaroo.com, Yandex Аудитории, Google Trends, Google Analytics и Yandex Метрика

● Аналитика рынка, данные на инвестиционных форумах, сайтах банков.

● ВКонтакте, Facebook - создаем рекламные кабинеты по проведенному анализу клиента и смотрим охваты.

● Различные профильные агенства.

Инструменты, которые можно использовать анализируя конкурентов:

● ComScore

● -TNS WebIndex

● GemiusAudience

● Liveinternet Rating

● alexa.com

● SimilarWeb

Благодаря всему вышеперечисленному, вы сможете понять, куда двигаться дальше, и каков объем вашего рынка.

3) Анализ каналов рекламы

При анализе рекламных каналов очень важно понимать;

● какие каналы для размещение своей рекламы используют ваши конкуренты

● какую целевую аудиторию привлекает каждый из них

Самое главное, делая анализ конкурентов, понимать, откуда приходят потенциальные потребители нашего продукта или услуги к конкурентам. Чтобы просмотреть, что использует наш противник для привлечения и удержания клиента, можно использовать:

● AppAnnie (моб. приложение)

● AdBeat

● SensorTower (моб. приложение)

● SimilarWeb (web+моб.приложения, бесплатного доступа вполне хватит для общего понимания)

Также можно проверить по наиболее частым запросам в поисковых системах Google, Яндекс, Mail.ru, рекламу, которую размещает наш «дорогой друг». Чтобы приблизительно вычислить объем инвестиций в рекламу, заведите рекламный кабинет (Яндекс Direct, Google Adwords, Instagram, Google Merchant). Используя эти инструменты, вы увидите стоимость размещения и сможете посчитать бюджет на рекламу.

Анализ рекламных каналов помогает выяснить, какие площадки для привлечения клиента использует конкурент, и готовы ли вы биться с ним за внимание клиента, оплачивая рекламу на этих каналах, или лучше уйти туда, где конкурент не размещает свою рекламу.

4) Экономика продукта

● В данной ситуации на рынке сможем ли мы удержаться на плаву?

● Сколько зарабатывает конкурент на клиентах?

● Сможем ли мы переориентировать клиента на свой продукт?

Важно рассчитать экономику вашего продукта или услуги, прежде чем начинать бороться за потребителя. Что приносит нам прибыль? В какую сумму обходится нам каждый привлеченный клиент, и можно ли переманить клиента у конкурентов?

Только таким образом мы поймем, останется ли наша компания на плаву, и с каким результатом мы выйдем из этой борьбы. Ранее мы посмотрели какие каналы привлечения клиентов использует наш конкурент. Изучите, из чего состоит экономика ваших оппонентов на рынке, и примерно оцените их затраты на рекламу. Если их предприятие идет в гору и завоевывает все большую долю рынка, значит они на верном пути, однако каким образом повторить и даже превзойти их успех?

Произведите расчет прибыли и убытков на одного клиента.

● Lifetime Value - какую совокупную прибыль компания получает от одного клиента за все время сотрудничества.

● Customer acquisition cost - сумма, которую мы платим, чтобы привлечь нового клиента.

● Gross profit - совокупный доход который мы получаем со всех клиентов за вычетом издержек

● Return on investment - на данном этапе окупаемость вложений в рекламу.

Переманивать потребителя нужно только в том случае, когда это выгодно. Иногда проще и выгоднее отбить клиента у конкурента, чем тратить деньги на поиск нового. Все обязательно нужно рассчитывать. И важно не забывать, что объем рынка тоже оказывает свое влияние. Может быть, есть такие потенциальные клиенты, которые еще не затронуты рекламой, и мы можем привлечь их? Или клиенты вовлечены в рынок, и идет жесткая конкурентная борьба?

5) Риски и ограничения

● На какие тонкости рынка стоит обращать внимание?

В зависимости от того, где вы хотите продавать свой товар/услугу будут возникать разные нюансы рынка. А вместе с ними возникнут и риски.

Продавая вентиляторы в Норильске, вы должны учитывать, что температура в этих районах обычно не поднимается выше 20 градусов.

Главные аспекты, на которых нужно заострить внимание:

● В какое время клиент ведет себя активнее (возвращаемся к разделу “Портрет клиента” и добавляем в него необходимую информацию)?

● Какая конкурентная среда на выбранной территории?

● Есть ли трудности в продаже товара в данном регионе? Есть ли представительство или необходимо добавить доставку в список своих услуг?

● Погодные условия.

● Курс валюты, если колебания влияют на стоимость продукта.

● Жизненный уклад населения, традиции.

Классический анализ конкурентов опирается на SWOT анализ. Преимущества SWOT анализа заключаются в том, что он позволяет достаточно просто, в правильном разрезе взглянуть на положение компании, товара или услуги в отрасли, выявить слабые и сильные стороны, возможности и угрозы, и поэтому является наиболее популярным инструментом в управлении рисками и принятии управленческих решений.

По своему опыту скажу, что я получил много полезной информации, которая помогла мне развить свой продукт, проведя подробный SWOT анализ.

6) Общий чек-лист

1. Выявим проблему пользователя, которую мы хотим закрыть.

● «У клиента есть следующая проблема».

2. Опишем решение.

● «Мы можем помочь клиенту таким-то образом».

3. Поймем у какой аудитории есть схожая проблема.

● «А у кого в принципе есть похожая боль?»

4. Посчитаем их.

● «Сколько людей с такой же болью?» (Потенциальные клиенты)

5. Отберем эффективные способы рекламы, чтобы привлечь их.

● «Каким образам мы можем рассказать о способе решения их проблемы?»

6. Рассчитаем экономику товара.

● «А принесет ли нам прибыль то, что мы задумали?»

7. Обратим внимание на тонкости и рассчитаем риски.

● «Какие тонкости и риски возникнут в процессе работы?»

Важно проводить регулярный анализ конкурентной среды. Без него вы будто идете по минному полю. Шаг в сторону, и вы повержены.

Исследуйте рынок, используйте свои преимущества.

Успехов в вашем бизнесе!

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Алексей Гришаков", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": -3, "favorites": 14, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 46159, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 21 Sep 2018 14:49:15 +0300" }
{ "id": 46159, "author_id": 204563, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/46159\/get","add":"\/comments\/46159\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/46159"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113 }

Комментариев нет 0 комм.

Популярные

По порядку

Комментарий удален

0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Команда калифорнийского проекта
оказалась нейронной сетью
Подписаться на push-уведомления