Как сформировать, чтобы зарабатывать больше?
Вот представьте, у вас есть один продукт: пусть будет двухнедельный марафон по похудению. И все люди, до которых вы смогли дотянуться, у вас его уже купили. Что дальше?
Дальше надо привлекать новых, как правило все дороже и изощреннее. А если у вас продукт не один, а целая линейка, то каждый из продуктов может купить все та же аудитория. Иначе: на сто человек можно продать один раз, а можно три, например. Круто? А кто пользуется? Большинство онлайн-школ запускают по кругу флагманский продукт. Потом правда часто жалуются на то, что аудитория выгорела и худеть за 2 недели больше не хочет. Иногда это все разбавляется мини-интенсивами или мастер-классами и запускается по полумертвой базе. А после и вовсе идут как бонусный довесок к флагманскому продукту.
Вопрос: Как сделать внятную продуктовую линейку, чтобы клиент платил постоянно и много? Очень просто — глядим на то, что есть у других. На рынке сейчас видим 2 базовых подхода.
Спектр
Вариант подходит только для крупных онлайн школ. Школа под крышей своего бренда собирает экспертов в разных направлениях и выпускает много курсов на разные тематики. Которые могут быть между собой совсем не связаны. Как пример — гиганты, вроде Skillbox, GeekBrains, SkillCup и т.п. Здесь можно найти курсы по всем удаленным профессиям — от интернет-маркетолога или pyton-разрабочика до экзотики, типа комментатора в кибер-спорте и даже курсы по игре Dota 2. Так, Skillbox заявляет, что у них 500+ различных курсов! Теперь понимаете, почему такую продуктовую линейку могут позволить только крупные рыбы? Такой подход к созданию продуктов работает в нишах с широкой ЦА — удаленные профессии, психология, заработок и т.п. Получаем огромное разнообразие продуктов для продажи на широких охватах.
Но для эффективной работы необходима четко-выстроенная схема дистрибуции (желательно, без включения в неё эксперта) и большая база + отработанная схема производства контента. Продажи идут от имени школы и часто используются автовебинары, если нужно познакомить аудиторию с тем или иным спикером. То есть, если у вас в онлайн-школе 1 спикер, который еще и продающие марафоны ведет, то так не сработает. Плюс, большая часть продуктов при таком подходе не пересекаются. Чтобы не создавать конкуренцию внутри самой школы и между экспертами, которые там работают.
Цепочка
Это когда один продукт последовательно продаёт следующий. И все продукты в линейке вьются около одной главной темы. Здесь не будет такого разбега, как у крупных школ: от профессии программиста до мастера массажа. Продукты, как правило, в разных форматах, что позволяет зарабатывать даже на тех людях, у которых нет денег на флагман.
Дорогой курс сразу, мало кто готов купить. Поэтому в продуктовой линейке неплохо бы иметь продукты «трипваеры». Чтобы познакомить аудиторию с экспертом и потом продавать на более высокие чеки.
Например, продуктовая линейка Екатерины Бибишевой, эксперта в нише сексуальности и тела (5 млн подписчиков):
- «Удобная или любимая»
- «Полюби себя»
- «Тело после родов»
- «Кодекс энергии»
Такой подход отлично показывает себя в темах, где аудитории психологически сложно принять решение о покупке — женские тренинги, пикаперские темы и т.п. В итоге он позволяет:
1. Увеличить LTV клиента и зарабатывать больше денег.
2. Монетизировать тех, кто не готов купить флагман.
3. Двигать сложные для рекламы темы, типа секса или эзотерики.
4. Работать с труднодоступным трафиком — за счет увеличения окупаемости регистрации мы можем увеличивать её стоимость, что позволяет дотянуться до тех людей, по которым не рекламируются наши конкуренты.
Наличие продуктовой линейки увеличит вам жизненный цикл клиента (LTV). И каждый продукт в линейке должен способствовать этому.
Каждый новый продукт может иметь такую же стоимость. Или быть дороже: например, ступени в одной теме. По уровню профессионализма и глубины.
Пример такой линейки продуктов из Академии коучинга «5 призм»: 2 направления в продуктовой линейке, каждая из которых разбита на ступени. Каждая ступень сложнее и дороже предыдущей.
Разрабатывайте продуктовую линейку грамотно и наслаждайтесь результатом.