8 правил инвестора Сергея Поликарпова о конкурентной стратегии проектов

Этот текст подготовлен независимым экспертом в области венчурных инвестиций, в прошлом – топ-менеджером ведущих российских корпораций. Автор неоднократно участвовал в рассмотрении инвестиционных заявок и питчей в статусе члена совета директоров более 20 компаний. В инвестиционном портфеле Сергея Поликарпова есть вложения в компании из США, Финляндии, Германии и России. Цель материала – разъяснить аудитории VC.ru некоторые тонкости, касающиеся конкурентной стратегии проектов, о которых стартаперы часто забывают.

В закладки

Правило 1 «Не подменяйте сущности»

За мою практику неоднократно встречались презентации проектов, в которых отсутствует конкурентная стратегия. Например, не так давно мне довелось столкнуться с проектом организации работы call-центра такси с использованием искусственного интеллекта. Естественно никакой конкурентной стратегии и в помине нет. Только разговор о том, как хорошо их решение и о идущих сейчас пилотных проектах с такси сервисами в регионах.

И подобных встреч было множество. Простой вопрос о конкурентной стратегии подчас ставит людей в тупик. Начинается импровизация на ходу, и это считывается моментально. Даже в тех случаях, когда в презентациях присутствовал слайд с названием «стратегия», фактически таковой она не была, скорее, это был набор лозунгов. В основном эти лозунги никак не соотносятся с ресурсами проекта, очень общие и статичные. Часто даже основатели и сотрудники не могут вспомнить все пункты этого слайда.

Совет: всегда уделяйте этому аспекту конкуренции особое внимание. Продумайте для себя, кто ваши основные конкуренты, что вас отличает на данном этапе и что будет отличать в ближайшем будущем. Без ответа на эти вопросы вы вряд ли сможете убедить инвесторов.

Правило 2 «Встреча с инвестором, как экзамен в ГИБДД, но без возможности пересдачи»

Основатели детально погружены в технологию и продукт, который они разрабатывают. Активно его развивают, живут этим, горят идеями, формируют команду проекта. Но часто забывают о простых вещах, принятых в мире инвестиций. Их можно сравнить с экзаменом по вождению в ГИБДД. Сбил фишку, забыл знак – до новых встреч на экзамене. К сожалению, в реальном мире больших денег любые грандиозные планы могут разбиться о такую необходимую вещь, как стратегия. Для инвестора, как и для инспектора ГИБДД, ее отсутствие означает сбитую фишку, незачет, провал экзамена. Только большой вопрос, дадут ли шанс пересдать.

Совет: постарайтесь посмотреть на свой проект с точки зрения бизнеса. Один продукт Вас и Вашего инвестора не приведёт к успеху. Вокруг Вас много акул, как больших так и малых, которые очень хотят съесть Ваш ланч, и съедят, если будете думать только о продукте. Обратите внимание бизнес-модели игроков вокруг Вас.

Правило 3 «Забудьте слово уникальный»

Многие не делают конкурентную стратегию, так как полагаются на то, что их проект уникальный и не имеет конкурентов. А раз нет конкурентов, некого и изучать. Раньше на вопрос о конкурентных преимуществах проекта я часто слышал, что «у нас уникальный продукт, патент, ни у кого нет ничего подобного». И такое действительно бывает. Но даже в этом случае можно проиграть на рынке. Не стоит напоминать, сколько времени требуется в современном мире на копирование идеи и выпуск клона. Поэтому уникальность хороша, но надо прогнозировать появление конкурента и реакцию на это.

Иногда случается и обратная ситуация, когда новому проекту грозит большой игрок, который может легко его обыграть. Например, ведущему российскому сервису видеонаблюдения придется конкурировать с Amazon. С одной стороны, российский сервис раза в два дешевле, чем Amazon, но c другой стороны у российского сервиса много чего нет: нет возможности работы с голосовым помощником, нет интеллектуальных уведомлений, нет возможности выделять часть видео картинки для интеллектуальных изображений, нет возможности идентифицировать человека как объект. При этом Amazon постоянно совершенствует аналитику за счет развития искусственного интеллекта. Так как Amazon обладает большим облачным бизнесом с широчайшей сетью DATA-центров, себестоимость такой услуги у него существенно меньше, чем у российского сервиса. Хотя это вопрос масштаба, а не стратегии.

Совет: С самого начала стройте бизнес планы, подразумевая атаки конкурентов. Одного рва недостаточно, нужно строить несколько эшелонов защиты. У Вас будет джекпот на руках, если Вашу стратегию тяжело будет скопировать.

Правило 4 «Грамотное управление ресурсами проекта – самая дальновидная стратегия»

Давайте определимся с тем, что я считаю стратегией. Есть много определений, но мне ближе определение профессора Гарвардской бизнес-школы Майкла Потера, что стратегия - это осознанный и сфокусированный набор бизнес активностей компании, отличный от конкурентов, для предоставления уникального пакета продуктов/сервисов для клиентов. Я, естественно, здесь оставляю за кадром стратегию компаний, конкурирующих в основном за счет себестоимости, таких как ресурсные компании. Очень важно, что стратегия требует связи с ресурсами компании, а они всегда ограничены. Иными словами, от того как распределяются ресурсы, во многом зависит стратегия.

Совет: Правильно оценивайте свои ресурсы, не распыляйтесь, не пытайтесь захватить весь мир сразу. Инвестору это не понравится. Сфокусируйте ресурсы для побед на рынках/ секторах, там где их хватит уверенно завоевать лидерство.

Правило 5 «Стратегия определяет бизнес-модель проекта»

Как говорил мне один великий человек: «можно ошибаться в тактике, но не в стратегии». Ошибки в стратегии или ее отсутствии фатальны для бизнеса. Я утверждаю, что именно стратегия даёт основные конкурентные преимущества, которые тяжело скопировать. Примером является Southwest - старейшая и крупнейшая в мире авиакомпания-лоукостер, стратегия которой при полетах на короткие расстояния фокусировалась на главном: превосходном быстром обслуживания, частоте рейсов и минимизации простоев самолетов на земле. Компания предложила полеты только прямые рейсы без пересадок, исключила лишние инвестиции в питание, VIP залы ожидания и места различного класса комфорта, но увеличила количество персонала, обслуживающего рейс. Именно стратегия определяет бизнес модель проекта.

Совет: отбросьте второстепенное – сосредоточьтесь на главном. Именно продуманная стратегия позволит Вам выстроить оптимальную бизнес-модель. Она позволит Вам принимать правильные решения в Вашей работе. Она не позволит Вам идти на компромиссы и постепенно стать похожими на всех остальных на рынке

Правило 6 «Стратегия усиливает конкурентные преимущества»

Хорошая стратегия не просто определяет ваши конкурентные преимущества, а еще и усиливает их. В сумме они дают существенно больший эффект, чем по отдельности. Сколько раз мы видели попытки скопировать бизнес модели Toyota и авиакомпании Southwest, и что из этого вышло? Вспоминается пример одной российской авиакомпании-лоукостера, которая копируя модель Southwest, регулярно забывает про дружелюбное обслуживание, что приводит к постоянным скандалам и негативному отношению клиентов.

Через призму конкурентной стратегии инвестору важно анализировать проекты, если он хочет найти проекты, способные достичь существенного роста и не утонуть в океане жестокой борьбы с конкурентами. Уникальную стратегию полностью практически невозможно скопировать, только часть, что не дает конкурентам достичь желаемого.

Совет: ищите уникальные решения, чтобы Ваши ресурсы и бизнес-модель вместе дополняли друг друга и создавали уникальное предложение на рынке. Это часто требует принятия серьезных решений - например, отказ от чего-то, что высвобождает ресурсы для главного.

Правило 7 «Конкурентная стратегия помогает не только стартапу, но и инвестору»

С практической точки зрения, внимание к конкурентной стратегии проектов в области технологий позволит инвестору осторожно относиться к большому набору казалось бы хороших проектов. Видел много компаний с интересной командой и отличным продуктом, но такой продукт легко может запустить в какой-то момент Яндекс/Mail.ru или FANG. Упомянутые крупные игроки могут легко создать такой сервис или продукт бесплатно в рамках своих бизнес-моделей. Даже если продукт или сервис этот появился позже. Примерами являются различные сервисы по видеонаблюдению против Amazon, приложения по замеру активности работы сердца против Apple.

И только если инвестор увидит конкурентную стратегию рассматриваемого проекта, которая не позволит крупным интернет игрокам легко повторить/скопировать его пакет прокатов/услуг, инвестор может, при всех прочих равных условиях, серьезно рассмотреть возможность инвестировать в данный проект. Хорошая конкурентная стратегия проекта позволит ему сильно вырасти в размере и повысить стоимость вложений инвестора, или позволит привлечь крупного игрока в роли покупателя актива по привлекательной цене. Примерами являются Netflix и Lovefilm, купленный Amazon в 2011 году.

Совет: Если Вы определитесь с привлекательной стратегией для Вашей компании, это не только создаст основу для успеха, но и поможет привлечь инвестора.

Правило 8 «Важно застолбить за собой место и удерживать его с помощью стратегии»

Часто инвесторы в технологические компании сталкиваются с ситуацией, когда отрасль сама только формируется с нуля. В ситуации, когда нет устоявшихся правил игры, инвестору сложно оценить конкурентную стратегию проекта. Здесь важно понимать, что несмотря на неопределенность и щадящий режим такого рынка на первых парах, когда в моменты сильного роста зарабатывают многие, наличие конкурентной стратегии становиться еще более важным. Ресурсы всегда ограничены, и тот, кто быстрее за счет практического опыта на новом рынке определит оптимальную стратегию, окажется победителем на рынке, особенно если на рынке сильные сетевые эффекты и побеждает один игрок, обычно тот, кто становиться лидером на первых парах. Примеры WhatsApp, Instagram.

Совет: Не откладывайте стратегию на потом. Сложно заниматься стратегией когда казалось бы и так растёт и времени не хватает. Однако те, кто определяться быстрее со стратегией, будут иметь больше шансы на успех и привлечение серьезных инвесторов

Об авторе: Сергей Поликарпов, Harvard Business School, MBA

За плечами работа в инвестиционном банке Ренессанс Капитал, ГМК Норильский Никель, Группе Интерросс и Роснано. Работал на инвестиционными сделками и в советах директоров компаний в США, России, Германии, и Финляндии.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Сергей Поликарпов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": -3, "favorites": 15, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 49141, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 25 Oct 2018 15:48:09 +0300" }
{ "id": 49141, "author_id": 215565, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/49141\/get","add":"\/comments\/49141\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/49141"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113 }

2 комментария 2 комм.

Популярные

По порядку

0

Знаете, все красиво написано, только те кто делают проекты в основном не получали финансового образования, многим приходиться сидеть изучать что реально не свойственно. Скажите мне сколько стоит патентирование? А в России для того чтоб запатентовать нужно получить российский патент, потом уже по Гаагскому протоколу.

Что то в нашей стране очень мало бизнес ангелов, именно тех кто верят в идею создателей, готовых помочь. Реально у нас нет инвесторов, у нас ростовщики.

А вот еще фраза: "Часто инвесторы в технологические компании сталкиваются с ситуацией, когда отрасль сама только формируется с нуля." и тут вообще 0 инвесторов. Ни кто не пойдет в такую отрасль.

"Ресурсы всегда ограничены, и тот, кто быстрее за счет практического опыта на новом рынке определит оптимальную стратегию, окажется победителем на рынке" всегда играет роль только количество денег на рекламу, все остальное...

"Не стоит напоминать, сколько времени требуется в современном мире на копирование идеи и выпуск клона. Поэтому уникальность хороша, но надо прогнозировать появление конкурента и реакцию на это. " Это от того, что Вы инвесторы как пауки в банке, ни как внутри не можете договориться что не нужно поддерживать клонов, это тормозит прогресс. В итоге все теряют и интерес к идеи и ни кто не зарабатывает. Тот же WhatsApp, при том что куплен, что то денег то не приносил.

Ответить
0

Да уж

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }