В этом кейсе поделимся:
- Как получать заявки без Таргета;
- Как удалось снизить стоимость лида до 20 рублей;
- Какие связки работают на бронирование лучше всего.
В продвижении услуг, связанных с отдыхом, нужно учитывать, что решение покупатель принимает не только рационально, но и эмоционально. Планируя отпуск и место его проведения потребители изучают не только условия, цены, но интересуются всеми деталями.
Поэтому важно заранее готовить аудиторию, удерживать, закрывать возражения. На это нужно время и целый комплекс мероприятий, включая контент-маркетинг и продвижение.
Еще важно учитывать высокую конкуренцию в сезон. К его началу рынок перенасыщен предложениями об отдыхе. Продвижение нужно начинать заранее.
Сложность была в том, что на старте сотрудничества у клиента был не использующийся аккаунт 170 подписчиков. Профиль был не готов к приему трафика. В январе мы начали работу с подготовки аккаунта.
О проекте
Центр семейного отдыха.
Работает с 2020 года. Расположен на популярном пляже в 30 минутах от Владивостока. Есть собственная большая парковка. Летние домики, беседки, кафе.
Ранее SMM продвижение было только в сезон. Другие каналы продвижения — сайты объявлений.
Необходимо было продвигать услугу "аренда летних домиков у моря".
Сезон услуги — с мая по сентябрь.
Период сотрудничества 6 месяцев.
Регион продвижения — Дальний Восток.
Провели анализ конкурентов. Выяснили, что аккаунты есть не у всех баз отдыха. Многие ведут их сезонно. Контент достаточно однообразный без определенного плана. Фото и видео материалы часто невысокого качества.
Анализ помог выявить преимущества и минусы базы отдыха относительно прямых конкурентов.
Также провели анализ целевой аудитории, существующих клиентов с прошлых сезонов. Это жители городов Дальнего Востока, планирующие поехать на базу на отдых в отпуск. Семейные пары, как правило, с детьми.
Важно для аудитории
Комфортный отдых на море. Наличие инфраструктуры, но при этом расположение не в шумном месте. Оптимальные варианты проживания по соотношению цена/качество. Важно, чтобы были развлечения для детей, качественное питание. Песчаный пляж. Изучают отзывы перед покупкой.
Сформировали SMM стратегию для Instagram, подготовили рубрикатор, визуальное оформление, контент-план и организовали размещение контента на постоянной основе. Важно было вызвать интерес к услугам базы отдыха задолго до начала сезона. Удержать и “прогреть” аудиторию.
Сделали акцент на вовлекающие видео Reels с обзором базы отдыха.
В феврале настроили и запустили тестовую кампанию в Таргете.
Цель рекламы была выбрана “трафик”. Протестирована аудитория ”максимальный охват”.
Общие результаты за период теста:
− бюджет: 4 712,95 руб. (5 655,54 руб. с НДС).
− охваты: 54 399 чел., 153 415 показов.
− средняя стоимость охвата 1000 человек: 86,64 руб., средняя стоимость 1000 показов: 56,01 руб.
− переходы в профиль: 2 344 раз.
− средняя стоимость перехода в профиль: 2,01 руб.
В результате получили 49 лидов — запросы на бронирование летних домиков.
В начале марта пришлось пересмотреть стратегию продвижения без Таргета. Важно было до начала сезона сформировать поток заявок.
Составили базу аккаунтов городских сообщества Дальнего Востока согласно географии ЦА. Включили в список те регионы, из которых фактически уже были клиенты в прошлые сезоны. Предпочтение наиболее крупным пабликам с аудиторией более 100 к.
Анализировали состав, качество аудитории пабликов через сервис аналитики. Дает наиболее развернутую статистику. Отсеяли некачественные аккаунты, а также с накрученной аудиторией, низким ER и другими негативными характеристиками.
Так поняли какие паблики дают больше всего запросов. Определили, что для данного проекта, продвижение в пабликах Забайкальского края оказалось неэффективным. Более того, именно из этого региона было возражение “дорого”.
Размещали в сообществах публикации: посты + сторис, только посты. Тестировали разное время, формат публикации:
- Макет с элементами дизайна;
- Видео (обзор базы отдыха);
- Карусель с фото (обзор базы отдыха).
Публиковали посты по графику, чтобы максимально точно замерить результаты и понять какой регион и аккаунт работает лучше
Определили, что карусель из фото и видео нравится аудитории больше всего. Причем максимально нативный формат и мобильная съемка показали лучшие результаты.
Так часть запросов пользователи оставляли в паблике под рекламной публикацией. Приходилось постоянно отслеживать и отвечать.
По итогам первого месяца продвижения оставили только работающие связки. Исключили регионы, которые не дают результатов.
В июле клиент получил 562 запроса в Директ. Затраты на рекламу в июле 11 350 рублей. Стоимость лида — 20 рублей.
По обратной связи от клиента больше всего запросов и бронирований было из Якутии.
В конце июля продвижение остановили, т.к. весь сезон был уже забронирован.
Запросы в Директ.
В результате из пабликов получили 906 лидов — запросы на бронирование летних домиков.
Потрачено на рекламу: 69 990 руб.
Получено лидов: 906.
Стоимость лида: 77 руб.
Для продвижения базы отдыха с выраженной сезонностью услуг важно начать работу до начала сезона. Желательно за 2-3 месяца. Так есть возможность подготовить аудиторию, задействовать разные каналы и варианты продвижения, выявить самые эффективные связки. Чтобы к началу сезона получить максимальное количество запросов.
Клиент остался очень доволен результатами, планирует продолжить сотрудничество в новом сезоне.