{"id":13642,"url":"\/distributions\/13642\/click?bit=1&hash=b1d04d123bef3157778955d4fff0f37b6ea4b9628be659b0252c803d9c42eced","title":"\u0412\u044b \u0441\u0430\u043c\u043e\u0437\u0430\u043d\u044f\u0442\u044b\u0439? \u0422\u0435\u043f\u0435\u0440\u044c \u043c\u043e\u0436\u0435\u0442\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430 \u00ab\u042f\u043d\u0434\u0435\u043a\u0441 \u041c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0435\u00bb","buttonText":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435","imageUuid":"7b44ef31-f829-53ec-90f8-add9595cf252","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Sionix Digital

Кейс: Продвижение недвижимости. Битва застройщиков. Как распродать все земельные участки | квартиры

Продвижение недвижимости и земельных участков — это сложный многофакторный и мультиканальный процесс: конкуренция, разогретый аукцион, долгий цикл сделки, высокие чеки, разные жилые комплексы и поселки, большой акцент на инфраструктуру — все это вносит коррективы в digital-стратегию продвижения.

«Как раньше» уже точно не будет | новые реалии

Рынок digital проходит глубокую трансформацию на фоне ряда событий: изменения в экономике, санкции и блокировка площадок. Многие бизнес-процессы нужно выстраивать заново, в CJM определять новые Touchpoints, в которых потребитель взаимодействует с продуктом.

Работа над брендом

Каждому застройщику и агентству недвижимости необходимо работать над узнаваемостью и повышать количество брендового трафика. Самая горячая аудитория та, которая прямо сейчас вводит название компании в поисковик.

Надо понимать, что конкуренты могут с легкостью запустить рекламу по вашим брендовым запросам и забирать не то многое, что сейчас вообще есть.

По нашему опыту, добиться результата без формирования спроса и работы над узнаваемость довольно сложно. Поэтому каждому клиенту мы формируем кампании нацеленные на узнаваемость: медийные кампании | РСЯ в Яндекс.Директ, охватные кампании в ВКонтакте.

Другой аргумент — расширение присутствия. Если пользователь встречается с компанией в поиске, РСЯ и соцсетях, невольно название запоминается, что даёт положительный эффект в органике. Клиенты зачастую требуют заявок здесь и сейчас, но надо понимать, что это работа “вдолгую”. В нашей практике есть интересные примеры, которые позволяют продемонстрировать влияние мультиканального продвижения без SEO на органику.

На рынке много предложений: разработать уникальное и цепляющее объявление становиться отдельным видом искусства. По опыту, максимальный эффект достигается связкой контекстной и таргетированной рекламы, которая позволяет не только рассказать о бренде впервые, но и увеличить количество брендовых запросов до 700% в месяц.

Для клиента мы заверстали похожие баннеры с символикой бренда для всех форматов Яндекс.Директа | ВКонтакте, чтобы занять как можно больше мест размещения. Проработали и разместили отличающиеся и важные УТП для каждого сегмента покупателей:

  • Определённое расстояние до места работы;
  • Наличие инфраструктуры;
  • Сервис;
  • Архитектура и дизайн.

Повышение узнаваемости и увеличение брендового трафика позволило кратно снизить стоимость лида и увеличить их количество.

Когда с брендом всё в порядке

Увеличив количество брендового трафика и отладив процесс формирования спроса, самое время вступать в "битву застройщиков".

Первым делом проверяем поисковую выдачу по нашим брендовым запросам и изучаем, что предлагают пользователям конкуренты. Запускаем брендовую кампанию на основе предложений конкурентов, чтобы объявления были привлекательнее и обязательно содержали название компании. В этом случае объявление будет максимально релевантно и конкурентам придётся больше платить за то, чтобы показываться выше нас. Если замечаем, что конкурент не сдаётся, то увеличиваем ставку для того, чтобы забирать ещё больше трафика.

Второе — размещение по брендовым запросам конкурентов. Собираем список конкурентов и анализируем их основные УТП. Реклама по конкурентам дороже, т.к. наше объявление нерелевантно, пользователь ищет не нас.

Другая фишка — размещение по брендовым запросам конкурентов в сетях. Это возможность не только показаться аудитории, которая интересуется конкурентами, но и визуально показать, чем мы лучше их.

Соберите все самые важные отличия и укажите их не только в тексте, но и на баннерах:

  • Эстетика и комфорт;
  • Окружение и городская среда;
  • Безопасность и удобство и др.

В таргетированной рекламе необходимо использовать:

- Таргетинг по ключевым словам: брендовые запросы конкурентов. Так мы покажем объявления тем, кто интересовался нашими конкурентами и, вероятно, покупкой недвижимости.

- Сообщества конкурентов. Дополнительный инструмент, который позволит показываться на подписчиков определённых групп. Зачастую агентства расширяют базу подписчиков за счёт вовлечения в группы, и у нас появляется возможность забрать горячий трафик у конкурентов.

- Таргетинг: на мужчин и женщин в возрасте от 27 до 48 лет. В этом возрасте возникает потребность в собственном комфортном жилье и возможность его приобрести. Аудитории с интересами: обратная ипотека, квартира, ипотека, рынок недвижимости, ипотечный банк, ипотечное страхование.

Основные группы ЦА:

  • Новостройки чаще всего приобретают женщины возрастом 28-37 лет;
  • Вторичное жилье покупают семейные пары в возрасте от 32-х до 45-ти лет;
  • Загородной недвижимостью интересуются пары возрастом от 40-ка до 60-ти лет.

Креативы

Самый лучший вариант — видеоформат: съемки объектов недвижимости, панорамные обзоры.

Часть аудитории, которая увидела рекламные объявления в интернете и запомнила бренд, пойдёт искать вас, в том числе и на картах. Значительная часть рекламодателей недвижимости, вероятно, обосновалась с приоритетным размещением на картах, и даже здесь вашего потенциального клиента могут соблазнить красивой акцией конкуренты.

В одном из наших кейсов мы уже подробно описали, как работать с Яндекс.Картами и получать крутой профит: “Как получать тысячи заявок с Яндекс.Карт”.

Нашей командой была проведена оптимизация карточек клиента на картах: обновлён фотоконтент и оптимизировано наполнение. Приоритетное размещение на картах позволило увеличить трафик на карточку и на сайт, количество звонков и обращений в оффлайн.

Для достижения максимального эффекта были включены в работу все имеющиеся у сервиса инструменты: рекламные объявления, акции, витрина.

Avito

Мы использовали разные услуги продвижения по каждому объявлению в зависимости от активностей конкурентов. Это позволило снизить стоимость одного привлечения и равномерно закрывать потребности бизнеса. Обращения приходили на разные объявления.

Ранее мы рассказали о важности визуала в продвижении недвижимости. В интернет-сервисах по продаже недвижимости конкуренты размещаются друг за другом и нужно выделяться на фоне их эффектным контентом! Никто не будет читать описание, если некачественная обложка.

Если есть возможность, используйте опцию «Онлайн-показ». Снимите подробный рум-тур на видео. Так можно охватить и привлечь покупателей с другого гео и удержать потенциальных покупателей, которые не могут прийти на просмотр.

Все эти рекомендации актуальны и для других площадок:
Домклик, ЦИАН, Яндекс.Недвижимость.

Использование разных площадок с вашей целевой аудитории работает только в плюс: расширяется присутствие, повышается узнаваемость, пользователи запоминают бренд, как полноценного участника рынка.

По успешным сделкам клиенты будут вас запоминать и рекомендовать знакомым.

Основные рекомендация для размещения:

  • В объявлениях используйте минимум фотошопа. Не рекомендуем на обложки ставить фото планировок, т.к. пользователь всё равно её не увидит. При наличии профессиональной аппаратуры снимки получатся ещё лучше;
  • Самые лучшие кадры получаются при дневном свете;
  • Живые фотографии. Рекомендуем не делать из объявления экспонат. Добавьте жизни в место съёмки, минимальный интерьер, декор, что добавит доверия.

Внедрив рекомендации мы моментально повысили количество обращений на 25% в целом со всех объявлений.

DOOH - реклама

Мы помогли клиенту в разработке баннеров для цифровой наружной рекламы. Видеоэкраны выбрали в общественных местах тех районов, где живет или работает ЦА. DOOH позволяет таргетировать объявление по геолокации, времени суток, полу, возрасту и интересам и показывать ролики, когда доля целевой аудитории возле рекламной конструкции выше.

Информация об аудитории собирается с помощью системы Wi-Fi мониторинга, которая идентифицирует пользователя по MAC-адресу телефона или другого гаджета. Также компании собирают данные операторов о геолокации и видеоаналитику с камер, которые встроены в рекламную конструкцию.

Контент - маркетинг:

Смена интентов дала о себе знать. Пользователи долго изучают продукты, читают экспертный контент: интервью, кейсы, смотрят обзоры. Основной триггер в CJM все чаще срабатывает в контенте. Дистрибуция контента помогает другим каналам конвертить. После публикации нами ряда статей — мы наблюдали рост брендовых запросов в органике и прямых переходов.

UX - Аналитика | Проработка метрик доверия

Довольно сложно мотивировать пользователя оставить заявку на вашем сайте, если ему на нём неудобно, непонятно какой открывается из квартиры вид и как она вообще устроена.

Квартиры и участки продаются визуалом, поэтому важная часть работы — продуктивная коммуникация маркетингового отдела с продакшн-командой для составления продающего визуала.

Немаловажной частью является юзабилити сайта. Пользователь должен также легко и понятно иметь возможность оставить заявку, как и ознакомиться со всеми вашими преимуществами.

Основное целевое действие зачастую — звонок. Номер телефона всегда должен быть на экране и не нужно создавать из него "сокровище", которое нужно найти.

Мессенджеры. Большинство клиентов понимают значимость размещения мессенджеров на сайте и охотно их добавляют. Наша рекомендация: не ограничивайтесь одним. Добавьте: Telegram, WhatsApp, добавьте ссылку на ВКонтакте. Мы наблюдаем положительную тенденцию на переходы и обращения именно в этой социальной сети.

Создайте удобный интерфейс для выбора квартиры | участка, что поможет сформировать у пользователя положительные эмоции, воодушевление и чувство “правления этим миром”.

Продвижение отдельных комплексов на отдельных посадочных страницах сайта | лендингах. За счет фокусировки на основных УТП каждого продукта, указывания километров от значимых объектов и удобств ограничит нерелевантный трафик и повысит CR.

! Важно настроить сквозную аналитику: из-за долго и сложного цикла сделки необходимо трекать первоисточник + учитывать модели атрибуций. Нужно понимать какому каналу будем присваивать конверсию для формирования прозрачной экономики.

Квиз | Сайт-опросник

Мы сделали клиенту сайт-опросник (квиз) для приема платного трафика. Такой мини-лендинг повышает конверсию в х2 | х3 раза в зависимости от гео. Его можно также добавить на основной сайт (как pop-up), что повысит вовлеченность пользователей за счет геймификации.

Маркетинговый квиз в сфере недвижимости — это воронка с релевантными вопросами. Итог — это получение пользователем выгрузки квартир + получение готовых данных с мини-брифа для отдела продаж. Преимущество такого формата в том, что горячий клиент без навязывания менеджером сам формирует свой запрос по определенным параметрам, а менеджер перед тем, как звонить клиенту, получает данные о его потребностях.

Как создать квиз

Можно использовать любые конструкторы, на рынке есть много готовых решений: Marqiz, Platformalp, Tilda и др. Плюсы в том, что не требуется затраты на дизайнера, разработчика и т.д. Это самый лучший вариант для теста гипотез и быстрых внесений правок: “Гипотеза — действие — итог — ретроспектива”. Мы использовали Marqiz, где есть коннекторы для интеграций со многими сервисами и CRM.

Must-have это проработать визуал, разместить логотип, сформировать крутые офферы на базе ценностных предложений и конкурентного анализа.

Вопросы

Первым этапом формируем месседжи:

Заголовок: «Квартира твоей мечты в один клик».

Подзаголовок: “Получите ручную выгрузку от наших специалистов с лучшими вариантами вашей будущей квартиры”.

Можно использовать дополнительные триггеры:

— Большая база квартир от всех лучших застройщиков Москвы;

— Все бюрократию берем на себя;

— Одобрение ипотеки в 95% случаев, даже если Вам отказали в банке;

— Также вы получите доступ к эксклюзивным закрытым предложениям от застройщиков (сэкономите до 1 000 000 рублей).

Правильные вопросы | ключ к продажам

Вопросы должны снимать большую часть возражений клиента, менеджер должен в итоге получить основной список параметров и пожеланий, чтобы при звонке больше рассказывать о преимуществах покупки именно у Вас. Вопросов необходимо задавать ровно столько, сколько необходимо отделу продаж для понимания базовых потребностей, лишние вопросы не нужны.

На этапе прохождения опросника можно добавить тултипы с подсказками + рекомендации менеджеров, это повысит экспертность и доверие к Вам.

Типовые вопросы:

  • Выберите тип недвижимости: Квартира | Дом | Апартаменты;
  • Цель приобретения: Для жизни | Сдача в аренду | Инвестиции;
  • Количество комнат;
  • Этаж;
  • Первичка или вторичка;
  • Район | инфраструктура;
  • Какой бюджет для Вас будет комфортным?

Основные итоги продвижения

Используя мультиканальный подход, проработав все бизнес-процессы, сформировав офферы, оптимизируя РК мы смогли достичь:

  • За полгода работы более 500 000 кв.м. продано;
  • Рост брендового трафика до 2 000 запросов в месяц;
  • Более 700 целевых звонков;
  • Более 120 положительных отзывов;
  • CPA: 670 р.

Ваш отдел продаж сидит без работы? Продажи нужны еще вчера?
Пора действовать!

Наша production-команда разрабатывает уникальные кастомные и мультиканальные решения на основе многолетнего опыта в сфере недвижимости. По всем вопросам: telegram.

Мы вам точно поможем!

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null